Atkaklus ir nuoseklus pažinčių žaidimas
„Mūsų sritis yra kontaktų, pažinčių žaidimas“, – sako verslo aviacijos rinkos žinovė Brigita Nemeikaitė, kuri yra „Jet Maintenance Solutions“, Vilniuje įsikūrusios privačių lėktuvų aptarnavimo įmonės, priklausančios „Avia Solutions Group“ pardavimų vadovė.
Kelionės po įvairias šalis, konferencijos, susitikimai ir kontaktų užmezgimas yra labai svarbi darbo dalis. Kartais apie save, savo kompaniją reikia priminti keletą metų, iki kol pradedama kalbėti apie konkrečius sandorius. Būna, kad tas pats žmogus per tą laiką pakeičia ir kelias įmones, tačiau ryšys išlieka.
„Žmogus turi mėgti bendrauti, turėti drąsos prieiti ir užkalbinti nepažįstamąjį, būti atkaklus, kad esant reikalui galėtų paskambinti 5, 10 kartų tam pačiam žmogui dėl vieno klausimo, bet kartu ir išlikti profesionalus, atsirinkti informaciją ir neįkyrėti“, – sako „Jet Maintenance Solutions“ pardavimų vadovė.
Tenka diskutuoti ne tik techniniais klausimais
Pokalbiui palaikyti reikia būti ir įdomiu žmogumi savo pašnekovams, ryšio užmezgimui nepakanka vien standartinių pašnekesių apie „orą“. Konferencijose su potencialiais klientais, partneriais tenka praleisti nemažai laiko ir įvairiose situacijose, diskusijos pasisuka ne tik apie aviacijos verslą ar techninius dalykus.
„Pavyzdžiui, kai kartą dalyvavau Izraelyje konferencijoje, mačiau, kad mano kolegos – dešimtimis metų patirtį aviacijoje skaičiuojantys ekspertai. Maniau, kad čia susidursiu su dideliais sunkumais.
Tačiau antrą konferencijos dieną dalyvavome ekskursijoje Jeruzalėje, o prie bendro pietų stalo pokalbiai natūraliai pasisuko apie religijas, istoriją ir filosofiją. Tada ir supratau, kad turi būti įvairiapusiškai apsišvietęs žmogus, nepakanka išmanyti tik savo srities ir, kartu, jei toks esi lengvai parduosi net sunkiausią produktą. Visuomet reikia išlaikyti taktą ir suvokti, ką galima sakyti, ko ne. Mūsų partneriai ir klientai yra įvairių kultūrų atstovai, privalu jas išmanyti ir gerbti“, – dalijasi patirtimi B. Nemeikaitė.
Geram pardavėjui analitiniai gebėjimai yra būtini
Vis tik, puikūs bendravimo įgūdžiai, nors ir labai reikalingi, savo svarba kartais nusileidžia analitiniams gebėjimams.
„Tai darbas, kuriam pirmiausia reikia būti itin gerai pasiruošus, nes viskas šioje srityje prasideda nuo analizės: rinkos, konkurentų, dabartinių ir būsimų klientų poreikių. Šie namų darbai yra būtini, kad susitikimai ir kontaktų mezgimas būtų tikslingi, – teigia „Jet Maintenance Solutions“ pardavimų vadovė. – Reikia labai daug analitinių gebėjimų – surinkti, atrasti informaciją, gebėti įdėmiai klausytis ir išgirsti reikalingus dalykus bei gebėti pasiūlyti tinkamiausius sprendimus“.
Kai dalis užmegztų, kruopščiai puoselėtų kontaktų ilgainiui priartėja prie potencialių sandorių, prasideda labai konkretūs verslo pokalbiai, derybos. Ir čia vėl reikia išmanyti lėktuvų aptarnavimo specifiką, įmonės galimybes, mokėti vertinti konkrečią situaciją.
„Turi valdyti informaciją ir aiškiai suprasti, kokią problemą padedi klientui spręsti ir kokia to kaina šiandien rinkoje“, – aiškina ji.
Pardavėjas tampa projekto savininku
„Jet Maintenance Solutions“ pardavimų vadovės darbas nesibaigia ties sutarties pasirašymu. Kai lėktuvas atvyksta į angarą techniniam aptarnavimui, planavimo inžinierius koordinuoja visus darbus, tačiau pardavėjas, kuris pardavė paslaugas, išlieka šio projekto savininku ir rūpinasi projekto eiga bei komunikacija.
„Mūsų kompanijoje turi lydėti projektą nuo pradžios iki pabaigos. Jeigu mūsų vadovai skambina ir klausia apie projektą – turiu jiems atsakyti. Žinoma, visų techninių klausimų iki smulkiausių detalių išmanyti nereikia, bet turėti bendrą supratimą apie visus techninio aptarnavimo darbus, eigą – privalu“, – sako B. Nemeikaitė.
Ji neslepia, kad projektų valdymas ir, kartu, techniniai klausimai jai nėra tik dalykai, kurių reikia darbui – jai tai labai įdomios sritys.
„Man patinka gilintis į techninius klausimus, analizuoti, koordinuoti, siūlyti idėjas ir prisidėti prie vidinių procesų tobulinimo, – prisipažįsta „Jet Maintenance Solutions“ pardavimų vadovė B. Nemeikaitė. – Nuolatinis mokymasis ir naujos patirtys yra žavioji mano darbo dalis“.
