Nepriėmė į mokyklą
Būtent per krizes, tikina G.Ignatavičius, ir gimė jo geriausi sprendimai: asmeninės krizės metu jis įkūrė 9 metus veikiančią efektyvių pardavimų mokymus teikiančią įmonę „Mokymų akademija“, o per pandemiją – startuolį „StorysellingLAB“ („Parduodančių istorijų klubas“): klubą, kuriame padedama žmonėms atrakinti savo istorijas.
Pagrindinė įmonės veikla – apmokyti įmonių darbuotojus efektyviau parduoti ir aptarnauti klientus, taip pat padėti formuoti komandą. „Klientams padedame surasti ne sunkų, o išmanų kelią.
Su partneriais kuriame klientų įmonių darbuotojams sprendimus, kaip jiems greičiau susidraugauti su savo klientais: kaip parašyti efektyvią žinutę, į kurią klientas sureaguotų, kaip neįkyriai ir šiltai paskambinti, kad klientas padėkotų už skambutį“, – apie akademijos veiklą pasakojo pardavimų treneris.
O pasukti mokymo keliu, juokauja verslininkas, paskatino skausmingiausia 1984 m. rugsėjo 1-oji. „Tą rugsėjo 1 d. mama mane su dideliu kardeliu atvedė į pirmą klasę. Stovėjome su kitais vaikais ir jų tėvais, laukėme iškilmingos dalies, kai staiga mokyklos direktorė pasakė: „Gintarai Ignatavičiau, ženkite į priekį.“
Aš išėjau, o ji sako: „Apgailestaujame, bet turime pranešti, kad laukiame jūsų mokykloje kitais metais. Mamyte, atveskite vaiką kitais metais.“ Prie visų taip pasakė! Stojo nejauki tyla, aš nesupratau, ką daryti, mano mama puolė į ašaras, visi į mus žiūrėjo. O nepriėmė manęs todėl, kad buvau 5 metų – nors man iki 6-ojo gimtadienio trūko kelių dienų, direktorė į tai pažiūrėjau labai formaliai.
Na ir ką, išėjome namo. Dar atsimenu, kaip supykęs pakeliui perlaužiau kardelį, išmečiau į šiukšlių dėžę ir kriokdamas krokodilo ašaromis bėgu, o mama vejasi iš paskos. O aš taip norėjau mokytis! Laimei, kad mano tėtis statybininkas pasakė: „Ko čia pergyveni? Praeis tie metai, nueisi į mokyklą kitais metais. O dabar aš tau padėsiu.“
Jis sukalė sode suolą su lenta ir padarė man tokią lauko klasę. Ten mokiau mamą, tėtį, brolį, tėčio dėdę... Kaip šiandien atsimenu, kaip tada pasakiau mamai: „Mama, kai užaugsiu, turėsiu savo mokyklą. Ir į ją aš priimsiu žmones!“ Mama juokėsi, kad turbūt tie įvykiai buvo ženklas“, – šypsosi G.Ignatavičius.
Iš krizės ištraukė žmona
Visgi kol įkūrė savo mokymų akademiją, jam teko nueiti nelengvą kelią. Prieš imdamasis verslo, G.Ignatavičius dirbo vienos telekomunikacijų bendrovės Šiaulių regiono verslo klientų grupės vadovu, tačiau, kai kompanija jungė regionus ir vietoj regiono vadovo pareigų jam pasiūlė dirbti vadybininko darbą – kitaip sakant, žengti karjeros žingsnį atgal – jis darbo principingai atsisakė.
„Nors kompanija nenorėjo manęs prarasti ir paliko man ir tą patį atlyginimą, ir automobilį, ir visa kita, tačiau suvokiau, kad tai bus mano žingsnis atgal. O aš esu žmogus, kuris mokosi visą gyvenimą, kuriam reikia naujų iššūkių, tad supratau, kad čia merdėsiu ir mano akys užges. Išėjau į gatvę“, – pasakojo verslininkas.
Nors pirmą savaitę jis sako savo sprendimo nesigailėjęs, tačiau vėliau ėmęs svarstyti, kad galbūt visgi padarė klaidą. „Kai iš tokių pareigų išeini, dar pats sąmoningai priėmęs tokį sprendimą, labai išgyveni – mane užklupo labai sunki psichologinė krizė.
Pradėjau gailėtis tada, kai namuose ėmiausi statybos darbų, nes statėmės namą. Statybinėms medžiagoms reikėjo nemažai pinigų, tad mano išeitinė kompensacija labai greitai tirpo. O naujų pajamų nebuvo, nes nedirbau. Tai man buvo dar vienas smūgis – juk turiu šeimą, vaikus, kurių nebeaprūpinu!“ – skaudų smūgį prisiminė G.Ignatavičius.
Tuo metu, pasakoja verslininkas, jis su kiekviena diena ėmė darytis nekantrus, irzlus ir piktas. Nustojo rūpintis savimi, iš rankų pradėjo nebepaleisti alaus butelio, nebebendravo su šeima – iš pozityvaus ir nuolat besišypsančio vadovo per du mėnesius tapo prislėgtu, verkšlenančiu, beviltišku žmogumi.
Tačiau iš duobės G.Ignatavičių ištraukė jo žmona, vieną dieną neapsikentusi vyro neveiklumo. „Tądien ji paprašė, kad pabūčiau jos vairuotoju. Ji dirbo pardavimų vadybininke mėsos perdirbimo ir prekybos įmonėje ir kiekvieną dieną lankydavo jai priskirtas Šiaulių regiono prekybos vietas. Tą žiemos rytą važiavome labai gražiomis vietomis, pro žalius ir įkvepiančius pušynus.
Kol ji dirbdavo parduotuvėse, aš jos laukdavau mašinoje. Tuomet ir ėmiau kelti sau klausimus, kuo norėčiau užsiimti. Susiradau mašinoje rašiklį ir popieriaus lapą ir jame surašiau visas savo stiprybes.
Atėjo nušvitimas, kad man puikiai sekėsi vadovauti, parduoti sprendimus, o labiausiai patiko būti mokymų treneriu – dar tuo metu, kai dirbau telekomunikacijų bendrovėje, buvau įsiliejęs į vieną nevyriausybinę organizaciją, kur, išklausęs andragogikos kursus, išsilaikęs sertifikacijas ir tapęs mokymų treneriu, vedžiau su pardavimais, laiko planavimu, efektyvumu susijusius mokymus.
Supratau, kad kad būtent šioje srityje norėčiau toliau tobulėti. Užrašiau pagrindines mokymų kryptis, nupiešiau įmonės veiklos schemą, sugalvojau būsimos įmonės pavadinimą, nutariau pasidomėti įmonės įregistravimo galimybėmis“, – verslo idėjos gimimą prisiminė G.Ignatavičius.
Pirmuosiuose mokymuose – tik 2 dalyviai
Nors didelio palaikymo iš aplinkinių nesulaukė, tačiau verslininkas sako jautęs, kad pasiseks. Individualią įmonę verslininkas sako įregistravęs elektroniniu būdu labai lengvai, prireikę vos kelių šimtų litų. Taip pat dar nusipirko nedidelį automobilį, kurį apklijavo spalvotais įmonės logotipais – mat jam buvę itin svarbu, kad prekės ženklas būtų matomas.
Visgi G.Ignatavičius juokiasi, kad noras išsiskirti iš kitų pakišo koją – pirmasis prekės ženklas turėjęs net keturias spalvas, tad, nors ir buvo pastebėtas, tačiau akademijos klientai jame matė... dirbančią su vaikais įmonę. Mat jame buvo keturi spalvoti žmogeliukai, kurie reiškė vis skirtinga veikla užsiimančius žmones. „Tai mus pribloškė, nes mes juk taikėmės į verslo klientus. Tad teko tą prekės ženklą pakeisti į solidesnį“, – prisiminęs šypsosi jis.
Verslo pradžia nebuvo lengva, tačiau užsispyręs verslininkas rankų nenuleido. Nors jo pirmieji mokymai Klaipėdoje įvyko tik su dviem dalyviais, tačiau jis vis tiek iš Šiaulių nuvažiavo susitikti su jais.
„Laikiausi savo. Supratau, kad negaliu visko atšaukti – juk tie žmonės manimi pasitikėjo. Nors išėjo ne mokymai, o konsultacijos, bet jie buvo labai laimingi ir vėliau rekomendavo mane kitiems, tad tai atsipirko. Jau po dviejų savaičių Mažeikiuose susirinko daugiau nei 20 dalyvių, grupė persipildė“, – pasakoja G.Ignatavičius.
Nors verslas mažas, bet lengva nebuvo, tikina jis, tačiau būtent nauji iššūkiai ir yra įdomu. O buvo visko: teko išgyventi nemažai sunkių momentų, kai įmonei trūko apyvartinių lėšų, kai projektai buvo nenuoseklūs ir teko auginti pasitikėjimą įmone.
„Anksčiau buvo sunku sau ir klientui pasakyti tiesą – prisipažinti, jog kažko nesugebame, užtruko suprasti, kad negalime padaryti visko, kad mes esame stiprūs vienoje vietoje, o konkurentai – kitoje. Pradžioje labai norėjosi turėti užsakymų, tad tikėjome, kad galime padaryti ir vieną, ir kitą dalyką. Tas veiklos išgryninimas nebuvo lengvas“, – padarytas klaidas prisimena pardavimų treneris.
Jis džiaugiasi, kad pirmasis jo klientas buvo tas, su kuriuo negalėjo daryti klaidų – bankas. „Kadangi su jo atstovais turėjome santykių jau anksčiau – štai čia ir atsiskleidžia ryšių svarba naujam verslui, – manimi pasitikėjo. Ėmėmės įdomių projektų, vienas jų – „MasterCard“ kortelių pardavimo.
Vadovai netikėjo, kad pasieksime užsibrėžtą pardavimų skaičių, tačiau per 5 mėnesius mums pavyko pasiekti gerokai daugiau. Atsimenu kaip šiandien, kaip anuomet administracijos vadovas man pasakė: „Gintarai, turi teisę atėję į banką atsidaryti duris koja“, – prisiminęs juokiasi verslininkas.
Per pandemijos krizę įkūrė startuolį
Dabar G.Ignatavičius prisistato kaip parduodančias istorijas („story selling) tyrinėjantis pardavimų treneris, jų mokymų pradininkas Lietuvoje. Šiuo metu jis apie tai rašo knygą ir jau yra sukūręs ir patikrinęs nemažai įrankių.
„Šįmet įgyvendinome „story café“ eksperimentą – mokymo paslaugas praturtinome istorijomis. Su vienos kompanijos darbuotojais prieš kiekvieną mokymosi sesiją skirdavome pusvalandį su kavos puodeliu teminėms istorijoms – pavyzdžiui, kiekvienam dalyviui reikėdavo papasakoti apie savo didžiausią klaidą klientų aptarnavime arba geriausią išmoktą pamoką.
Padariau išvadą, kad istorijos su žmonėmis daro kelis dalykus: telkia komandą, nes jos nariai labiau atsiveria; padeda reflektuoti ir didina pasitikėjimą, nes žmonės kitų istorijose girdi save ir taip lengviau priima savas klaidas. Istorijos skatina eiti ir bandyti, nes juk klydo ir kiti. Tai įkvepia. Istorija yra raktas į žmogaus širdį“, – eksperimento rezultatais dalinosi verslininkas.
Visgi, pastebi jis, dauguma nežino, kaip ir ką pasakoti, kodėl apskritai tai reikia daryti. Žmonės užrakinę savo istorijas – nors visi jų turi, bet nemoka papasakoti, nepasitiki savimi. Todėl G.Ignatavičius išsikėlė tikslą tas istorijas atrakinti ir įkūrė startuolį „StorysellingLAB“.
„Turiu svajonę padėti žmonėms susikurti istorijas vieno mygtuko paspaudimu. Istorijų pasakojimas ir parduodančios istorijos („story telling“, „story selling) yra aiškios struktūros, kaip jas papasakoti, kad jos „suskambėtų“.
Noriu sukurti vedlį, kuris padėtų žmonėms susidėti savo istorijos planą – tu savo istoriją užpildai savu autentišku turiniu, o jos planas jau yra iš platformos. Kita svajonė – kad žmonės turėtų savo istorijų kambarį savo telefone“, – kalbėjo jis.
Per karantiną taip pat teko adaptuoti mokymų programas prie nuotolinio darbo, pasakoja G.Ignatavičius. Teko greitai sukurti „pardavimų nuotoliniu būdu“ programą, sutelkti visą dėmesį į tai, kaip padėti žmonėms išmokti dirbti nuotoliniu būdu. „Klientams labai aktualu tapo laiško rašymas, kaip geriau šnekėtis su žmonėmis telefonu, taip pat nuotoliniai susitikimai“, – atkreipia dėmesį verslininkas.
Svarbiausia – išlikti savimi
Visgi paprašytas pasidalinti vienu universaliu patarimu, kaip tapti charizmatišku žmogumi, kurio norėtųsi klausytis, kiek pagalvojęs G.Ignatavičius pasakė – reikia būti nuoširdžiu ir paprastu. „Būkime tikri žmonės, nes šiais laikais labai trūksta tikrumo – mes visi turime labai daug socialinių kaukių.
Reikia jas nusiimti ir imti galvoti apie prasmingą turinį, kuriuo gali pasidalinti su žmonėmis. Juk net didžiausi intravertai, kai pradeda pasakoti apie tai, kuo domisi, visus nustebina vertingos ir įdomios informacijos gausa. Visi tada sulaiko kvėpavimą, nes mato, kad tai tikras žmogus, nemeluojantis ir nieko nesiekiantis.
O kai esi kažkuo kitu, tai slegia. Nereikia siekti patiki žmonėms, nes jie pajaučia, kad čia ne tu, ir tada tavo charizma pradingsta. Kažkada ir aš bandžiau patikti kitiems, kol supratau, kad tai yra didelė klaida. Turėjau pripažinti, kad negebu ir to, ir ano, bet sugebu kitus dalykus. Apskritai reikia ieškoti savęs, to, kas „tavo širdį įkvepia dainuoti“ – tada žmonės norės tavęs klausytis“, – patarė jis.
