Tačiau taip buvo ne visada. Dar prieš dešimtmetį brokeris asocijavosi su nerimta veikla ir noru išpešti kuo daugiau kliento pinigų. Kas lėmė, kad seniau vos ne su apgavikais tapatinti brokeriai tapo patikimais patarėjais? Kokias transformacijas išgyveno brokerio profesija ir kokį pranašumą įgyja su brokeriu bendradarbiaujantys NT proceso dalyviai?
Kaip pasakoja 2007 metais į šią sritį žengęs „Capital Smart“ biuro valdantysis partneris ir NT brokeris Justinas Vaitiekus, tuo metu brokerio profesijos įvaizdis ir suvokimas kardinaliai skyrėsi nuo šiandieninio.
„Atrodė, kad brokerio darbas – tik papildoma nerimta veikla, kurioje gausu neapibrėžtumo“, – prisimena J. Vaitiekus. Tuo metu nebuvo ir didelių prekės ženklų, atsakingų už brokerių darbo etiką ir reputaciją. Brokeriai dirbdavo daugiausia savarankiškai, tarp jų pasitaikydavo ir nesąžiningų asmenų, kurių neatsakingi poelgiai gadino bendrą visų brokerių reputaciją.
Kolegai pritaria ir „Capital Team“ biuro akcininkas bei NT brokeris Tomas Rusakas, NT srityje dirbti pradėjęs panašiu laiku: „Prieš maždaug 14 metų, kai atėjau į NT rinką, ji tikrai atrodė laukinė. Nebuvo aiškių bendrų taisyklių ir konkretaus tarpininkavimo proceso suvokimo. Buvo daroma daug klaidų, susiklostydavo nemalonių situacijų“.
Pokyčių link
„Kai atsirado brokerius tam tikra prasme prižiūrintys prekės ženklai, už jų veiksmus atsakingos organizacijos, į kurias galima kreiptis, jei kyla nesklandumų dėl brokerio veiksmų, prasidėjo laipsniškas brokerių reputacijos gerėjimas“, – brokerio reputacijos virsmo ypatumus aiškina J. Vaitiekus.
T. Rusako teigimu, požiūrio į brokerį gerinimui daug įtakos turėjo ir pačių brokerių pastangos: dirbdami su anksčiau nuo nesąžiningų specialistų nukentėjusiais klientais, jie itin stengėsi atkurti pasitikėjimą brokerio darbu.
„Klientai pamatė, kad brokeriu galima pasitikėti. Patys brokeriai taip pat ėmė skirti daug dėmesio ir investicijų savo įvaizdžiui, o svarbiausia – suprato, jog šiame versle reputacija yra svarbesnė už bet kokį atlygį“, – pabrėžia T. Rusakas.
„Vienas esminių lūžių, simbolizavusių pasikeitusią situaciją, ko gero, buvo nuotraukų atsiradimas ant brokerių vizitinių kortelių. Tai reiškė, kad brokeris yra matomas ir prisiimantis atsakomybę už savo darbą. Tapome atviri, sąžiningi, drąsiai komunikuojame, ką veikiame, neslepiame savo tapatybės“, – prisimena J. Vaitiekus, pridurdamas, kad toks žingsnis paskatino elementarų klientų pasitikėjimą.
„Anksčiau egzistavo labai gajus stereotipas, kad brokeris tenori apgauti klientą ir pasisavinti jo pinigus, jis pats nieko neveikia, geriausiu atveju nufotografuoja objektą ir įdeda skelbimą. Žinoma, toks stereotipas neatsirado ne be pagrindo. Tačiau dabar tokiais principais dirbančių kolegų liko visiška mažuma, tad ir stereotipas sparčiai nyksta“, – pasakoja T. Rusakas.
Lyginant šiandienos situaciją su buvusia prieš gerą dešimtmetį, požiūris į brokerį yra gerokai pasikeitęs: brokeriais pasitikima, gerai dirbantys specialistai noriai rekomenduojami, galiausiai žmonėms tapo aiški brokerio veikla. Teigiamų pokyčių įnešė užsimezgęs ir vis stiprėjantis brokerių tarpusavio bendradarbiavimas, gerokai patobulėjo ir techninė brokerių darbo dalis: objektų pateikimas, reklama, apžiūros. Dabar klientai aiškiai suvokia brokerio vertę ir bendradarbiavimo su brokeriu pliusus.
Paslaugų poreikis tik auga
Brokerio profesijos įvaizdžio ir reputacijos pokyčiai turėjo įtakos ir šių specialistų poreikiui. Parduodantys ar perkantys NT šiandien gerokai dažniau nutaria dirbti su brokeriu: tą aiškiai rodo smarkiai išaugęs viešai reklamuojamų objektų ir pačių rinkoje dirbančių brokerių skaičius. „Apytikriai įvertinus rinkos dalį, galima teigti, kad šiuo metu brokeriai parduoda apie 80–90 proc. NT.
Prieš daugiau nei dešimtmetį ši dalis sudarė kiek daugiau nei 20 proc. Aišku, tai nėra oficiali statistika, veikiau nuolatiniu situacijos stebėjimu paremti apytiksliai duomenys“, – teigia J. Vaitiekus.
Panašius duomenis pateikia ir T. Rusakas: šiandien su brokeriais dirba maždaug 7–8 iš 10, prieš daugiau dešimtmetį tokių buvo geriausiu atveju 4 iš 10. „Tampame vakarietiški, suprantame, kad kiekvienas turi daryti tai, ką išmano geriausiai, prisireikus konkrečios paslaugios, kreipiamės į specialistus ir nebemėginame norėdami sutaupyti viską atlikti patys“, – dėsto J. Vaitiekus.
Ne tik laiko taupymas
Tad kokią konkrečią naudą klientas gauna dirbdamas su brokeriu ir kokiomis savybėmis pasižymi profesionalus NT specialistas? Kaip pasakoja J. Vaitiekus, daugelis žmonių nėra linkę aiškintis poreikius, intensyviai komunikuoti ir pardavinėti. O štai brokeriui tai yra pačios svarbiausios savybės.
„Kokybiškai pateikti objektą, tinkamai pabrėžti jo privalumus, suderėti gerą kainą, užsitikrinti atgalinį ryšį be brokerio pagalbos yra labai sunku, kai kuriais atvejais – net neįmanoma“, – kolegai antrina T. Rusakas, primindamas, kad tvirti brokerių ryšiai su vertintojas, teisininkais, notarais, banko vadybininkais, matininkais, fotografais ir kitais NT pardavimo procese dalyvaujančiais specialistais užtikrina pilnavertę paslaugą.
Abu NT specialistai atkreipia dėmesį, kad NT pirkimo ir pardavimo procese egzistuoja daugybė niuansų, už kurių tinkamą sutvarkymą atsakingas būtent brokeris. Paprastų ir didelių pastangų nereikalaujančių sandorių būna daugiausiai keliolika procentų. Kitais atvejais nestinga keblumų dėl objekto vertinimo, dokumentacijos sutvarkymo, paskolos gavimo ir panašiai. Todėl netgi brokeriui tenka paprakaituoti, kad viską sklandžiai sutvarkytų.
J. Vaitiekus pastebi, kad šiais laikais brokeriui neretai tenka būti dar ir psichologu: juk žmones būtina išklausyti, padėti jiems susitarti, suteikti patarimą ar taip laukiamą patvirtinimą, kad nusprendė teisingai.
O kaip brokerio profesiją palies technologijų pažanga? J. Vaitiekaus manymu, ateityje technologijos dar labiau sutrumpins išankstinės informacijos apie nekilnojamąjį turtą pateikimo klientui procesą. Pavyzdžiui, tikslus objekto nufotografavimas ir šios informacijos pateikimas, šiandien atrodantis visiškai įprastas, kažkada buvo svarbi technologijų paskatinta naujovė, taupanti tiek kliento, tiek brokerio laiką.
Dabar aplinkybių paskatintos bekontaktės ar virtualios apžiūros taip pat gali tapti visiškai įprastu dalyku. Tai suteiks patogumo ir tausos laiką.
„NT pirkimo ir pardavimo procesas – svarbus sprendimas žmogaus gyvenime, kuriam būtinas žmogiškas ryšys, gyvo žmogaus patarimas ir palaikymas. Todėl technologijos ateityje brokerio darbą darys efektyvesnį, tačiau jo paties nepakeis“, – apibendrina J. Vaitiekus.
