Nauja taktika – kaip parduoti nepardavinėjant?

Įsivaizduokite situaciją: perkate žuvį, o pardavėjas jums papasakoja apie puikų receptą, kuriam reikia ir krevečių. Receptas jums patinka ir jus nusiperkate ne tik žuvies, bet ir krevečių.

Daugiau nuotraukų (1)

Edgaras Savickas

Nov 22, 2013, 6:13 PM, atnaujinta Feb 20, 2018, 5:15 AM

Kaip jaučiatės išėję iš parduotuvės? Išleidote daugiau, tačiau jau įsivaizduojate, kokia skani šiandien bus jūsų vakarienė. Patenkintas liko ir pardavėjas – jis uždirbo daugiau. Situacija primena posakį „ir vilkas sotus, ir avis sveika“.

Taip „parduoti neparduodant“ Lietuvos rinkodaros specialistus mokė belgas Stevenas van Belleghemas – Vleriko verslo mokyklos marketingo profesorius, knygos „The Conversation Manager“ (liet. „Pokalbio vadybininkas“) ir „The Conversation Company“ (liet. „Pokalbio kompanija“) autorius, įmonės „B-Conversational“ įkūrėjas.

Jis penktadienį Vilniuje dalyvavo tradicinėje marketingo specialistų konferencijoje „LiMA Day Vilnius 2013“, kur skaitė pranešimą tema „Marketingas 2020“.

Savo kalboje S.Belleghamas pabrėžė, jog šiandien įmonės turi būti gudresnės, greitesnės ir visada vienu žingsniu priekyje šiuolaikinio kliento.

Jis taip pat pastebėjo, kad Lietuvoje daugiau nei pusė rinkodaros srities specialistų yra moterys.

„Tai džiugina, nes Belgijoje marketinge dirba tik seni, pilki vyrai“, – juokavo jis.

Technologijos valdo pasaulį

Svečias iš Belgijos pasakojo svajojantis apie tokį prietaisą, kuris galėtų jį įspėti apie artėjantį širdies smūgį 10 minučių prieš.

„Įsivaizduokite, gaunu SMS žinutę, kurioje rašoma, kad netrukus patirsiu širdies smūgį. Galėčiau ramiai sau atsigulti ir laukti, kol žmona iškvies greitąją“, – smagiai kalbėjo belgas.

S.Belleghamas atliko trumpą apklausą ir auditorijos paklausė, ar kas nors yra turėjęs „Nokia“ telefoną – pakilo rankų miškas.

Kai jis paklausė, kas „Nokia“ įrenginį turi dabar, rankų pakilo kur kas mažiau.

„Ką gi, turime kelis tikrai nemadingus kolegas“, – draugiškai pasišaipė jis.

Taip jis siekė pabrėžti, kaip greitai šiandien keičiasi mūsų naudojamos technologijos.

Laikas keistis

S.Belleghamas savo pranešime pastebėjo, kad didžiausios pasaulio įmonės šiandien nuolat keičiasi ir viršūnėje ilgai neišsilaiko niekas. Todėl dabar ir ateityje verslas, norėdamas išgyventi, turės keistis kaip niekad greitai.

Kita rinkodarą 2020 metais valdysianti tendencija – socialiniai tinklai. Pranešėjas pateikė kelis pavyzdžius, kurie jau dabar keičia įprastą dalykų tvarką.

Pavyzdžiui, investuotojams skirtas socialinis tinklas „eToro“, kurio nariai gali dalintis savo investiciniais pasirinkimais bei patarimais, kaip artimiausiu metu keisis akcijų birža.

Jeigu kurį laiką sekėte kurį nors „eToro“ narį ir matote, kaip jam sekasi, galite pasirinkti tiesiog jį kopijuoti ir daryti tą patį, ką jis.

„Iš esmės jūs nepažįstamam žmogui patikite savo pinigus. Sistema su jūsų profiliui paskirtomis lėšomis darys tą patį, ką ir jis“, – paaiškino pranešėjas.

Dėmesys klientui

„Kiekvieno rinkodaros specialisto svajonė – kad klientai patys išreikštų norą pirkti“, – sakė svečias iš Belgijos.

Jo manymu, ateityje tai gali tapti realybe. Vartotojams jau šiandien skiriama be galo daug dėmesio, o pagrindinis tikslas – įgyti jų pasitikėjimą.

Jei nuo šios krypties nebus nukrypta, ateityje turėsime situaciją, kai vartotojai savo mėgstamiausiais paslaugų ar prekių tiekėjais pasitikės taip, kad net patys prašys įsigyti jų produktų.

„Pardavimas nepardavinėjant“

Rinkodaristai taip pat visada siekia, kad vartotojai nusipirktų daugiau ir užmokėtų brangiau. To siekti galima ne tik agresyvia reklama. Alternatyvi taktika vadinama „pardavimas nepardavinėjant“.

S.Belleghamas papasakojo istoriją, kaip jis vienoje vietinėje savo miesto parduotuvėje pirko žuvies.

Pardavėja, žinodama, kad jis mėgsta gaminti, užsiminė, jog pati neseniai išbandė naują receptą. S.Belleghamas žinoma susidomėjo ir paprašė leisti jam pažiūrėti, kaip tas receptas atrodo.

Receptas jam labai patiko ir jis nusprendė savo žuvį tą vakarą iškepti būtent taip. Tačiau pardavėja pastebėjo, kad S.Belleghamas neturi pakankamai produktų – jam trūksta krevečių. Ir ką jis padarė? Aišku, kad nusipirko 100 gramų krevečių.

„Tai tokia stebuklinga rinkodaros akimirka. Pirkėjas ne tik nusipirko daugiau, taip patenkindamas pardavėjo interesą, bet ir pats tapo laimingesnis – patenkino savąjį“, – prašė suprasti jis.

Maži dalykai svarbesni už didelius

S.Belleghamas papasakojo dar vieną istoriją apie traukinio liniją Prancūzijoje, į kurios rekonstrukciją buvo investuoti 4 mlrd. eurų. Ši suma leido sumažinti kelionės laiką 10 minučių.

Visi inžinieriai buvo labai patenkinti ir iškėlė didžiulį pobūvį ta proga. Tačiau, kaip manote, kaip reagavo keleiviai?

Jie to 10 minučių sumažėjimo net nepastebėjo. Jiems svarbiausia, kad traukinys iš vietos pajudėtų laiku, o kiek tiksliai ta kelionė truks, kai jie jau patogiai sėdi savo vietoje, jiems nėra labai svarbu.

Vienas žmogus netgi paskaičiavo, ar negeriau būtų buvę vietoje tos 4 mlrd. investicijos į kelionės laiko sumažinimą, 1 mlrd. eurų išleisti aukščiausios kokybės šampanui ir artimiausius 50 metų juo nemokamai vaišinti visus keleivius.

„Kaip manote, kas jiems patiktų labiau?“, – juokdamasis susirinkusių rinkodaros specialistų klausė S.Belleghamas.

Sekite verslo naujienas socialiniame tinkle „Facebook“!

UAB „Lrytas“,
A. Goštauto g. 12A, LT-01108, Vilnius.

Įm. kodas: 300781534
Įregistruota LR įmonių registre, registro tvarkytojas:
Valstybės įmonė Registrų centras

lrytas.lt redakcija news@lrytas.lt
Pranešimai apie techninius nesklandumus pagalba@lrytas.lt

Atsisiųskite mobiliąją lrytas.lt programėlę

Apple App Store Google Play Store

Sekite mus:

Visos teisės saugomos. © 2024 UAB „Lrytas“. Kopijuoti, dauginti, platinti galima tik gavus raštišką UAB „Lrytas“ sutikimą.