34 metų Frankas Wangas, įkūręs Kinijoje bendrovę DJI, per keletą metų tapo bepiločių skraidymo aparatų (BSA) rinkos lyderiu, susikrovė 4,5 mlrd. dolerių turtą ir įsigijo pavojingų priešų.
Frankas Wangas Tao niekada nesėdėjo kalėjime. Jis sąžiningai mokėjo mokesčius ir nepiktnaudžiavo alkoholiu. Bet visa tai neišgelbėjo pirmojo istorijoje dolerinio milijardieriaus, susikrovusio turtus iš bepiločių skraidymo aparatų gamybos, nuo problemų su JAV įstatymu. Norėdamas save apginti, Kinijos verslininkas sutiko duoti „Forbes“ savo pirmąjį Vakarų žiniasklaidai interviu.
Jo bendrovė atsidūrė skandalo epicentre visai netyčia, kai įkaušęs JAV žvalgybininkas, būdamas per 8000 mylių nuo Wango gamyklos Šendžene (mieste pietų Kinijoje prie sienos su Honkongu – Red.), Vašingtone, pramogai paleido draugo bepilotį. Nepatyręs šturmanas tamsoje nesuvaldė aparato, pametė jį iš akiračio, ir auštant šis nusileido Baltųjų Rūmų pievelėje, o jo gamintojas pateko į pirmuosius pasaulio žiniasklaidos puslapius.
Šis gamintojas ir yra Wangas. Ir tuo jo bėdos nesibaigė. Balandį ant Japonijos premjero rezidencijos stogo atskrido BSA su radioaktyviųjų atliekų buteliu – taip premjerą pasveikino vienas aktyvistas ekologas, o kovą Londono kalėjime buvo išaiškinta schema, pagal kurią nuteistiesiems buvo tiekiami narkotikai, ginklai ir išmanieji telefonai, naudojant vis tos pačios bendrovės aparatus. Pati mintis apie tai, kad tavo gaminys taps įstatymų pažeidinėjimo priemone, daugeliui korporacijų vadovų gali atrodyti tarsi nakties košmaras. Tačiau Wangas, šis pasaulinės BSA revoliucijos pilkasis kardinolas, į kritikus paprasčiausiai numoja ranka.
„Nemanau, kad šias istorijas reikia sureikšminti. Jos mums net pagelbėja“, – gūžteli pečiais 34 metų „Dajiang Innovation Technology Co.“ (DJI) įkūrėjas ir generalinis direktorius. Firmos „Frost & Sullivan“ analitikų vertinimu ši bendrovė užima 70 proc. pasaulinės civilinių bepiločių skraidymo aparatų rinkos. Tokios „pagalbos“ pavyzdys – BSA programinės įrangos atnaujinimas, kuri dabar neleis nė vienam iš jų įskristi į 15,5 mylios spinduliu apribotą zoną aplink JAV prezidento rezidenciją.
Po Wango dirbtiniu flegmatiškumu slepiasi ne tik ramus charakteris, bet ir troškimas apginti savo sėkmę. 2014 metais DJI pardavė apie 400 000 aparatų, o verslo varikliu ir toliau išliko BSA modelis flagmanas – „Phantom“. 2015 metais bendrovės pajamos gali padvigubėti – nuo 500 mln. iki 1 mlrd. dolerių.
Šaltiniai, artimi DJI, tvirtina, kad gamintojas jau pernai gavo 120 mln. dolerių grynojo pelno. O laikotarpiu nuo 2009-ųjų metų pardavimai augo ir įspūdingesniais tempais – metai iš metų rodiklis pašokdavo ir tris, ir net keturis kartus. Investuotojai yra tikri: mažiausiai keletą artimiausių metų Wango kaip rinkoje dominuojančio dalyvio pozicijos išliks nepajudinamos. Balandį bendrovė baigė eilinį finansavimo etapą – suvedus jo rezultatus DJI buvo įvertinta 10 mlrd. dolerių. Wangas, kuriam priklauso 45 proc. verslo, akimirksniu tapo 4,5 mlrd. dolerių turto savininku. Drauge su juo į „Forbes“ sąrašą įšoko bendrovės direktorių tarybos pirmininkas ir du jos pagrindiniai darbuotojai. „DJI prasidėjo kaip pomėgis, kuris išsiliejo į pasaulinę rinką. Likusiems belieka tik vytis“, – sako „Frost & Sullivan“ analitikas Michaelas Bladesas.
Galijotas ant karo kelio
Istorijos analuose vargu ar rastume analogų: bendrovė – rinkos lyderė, kuri padarė svaiginamą šuolį iš mėgėjų į didįjį verslą. „Kodak“ kažkada kažką panašaus atliko su fotoaparatais, „Dell“ ir „Compaq“ – su asmeniniais kompiuteriais, o „GoPro“ – su visiems orams tinkančiomis vaizdo kameromis.
Ir tegu skeptikai juokiasi iš „Amazon“ savininko Jeffo Bezoso planų tiekti siuntinius bepiločiais, BSA žingsnis po žingsnio atkariauja sau vietą po saule. Jų naudojimas komerciniais tikslais tampa įprastu dalyku: bepiločiai užtikrino paskutiniosios „Auksinių gaublių“ teikimo ceremonjos transliaciją iš oro, Nepale gelbėtojai juos leido nukentėjusiems nuo galingo žemės drebėjimo rajonams žvalgyti, Ajovos valstijos ūkininkai naudoja kukurūzų laukams stebėti, „Facebook“ ketina jais nuskraidinti interneto signalą į Afrikos kaimo vietoves, o „Sostų karų“ ir naujų „Žvaigždžių karų“ operatoriai, naudodami BSA, filmuoja kvapą gniaužiančius kadrus.
Kitas DJI uždavinys – užversti vartotojų rinką naujais, kokybiškesniais ir pigesniais aparatais, kaip kad atsitiko 2013 metų sausį su „Phantom“ modeliu. Kaina tuomet nukrito nuo įprastinės minimalios BSA kainos – 1000 dolerių iki 679 dolerių, ir „fantomas“ tapo geriausiai parduodama preke.
Šiandien konkurentai ne tik pasivijo, bet kažkuo ir pralenkė lyderį. Be to, pažangą stabdo užsispyrę biurokratai iš JAV Federalinės civilinės aviacijos administracijos, kurie reikalauja visiškai uždrausti naudoti BSA komerciniais tikslais ir neina į jokius kompromisus.
Pagrindinis DJI partneris grumtynėse dėl vietos po saule – Kalifornijoje įsikūrusi bendrovė „3D Robotics“, kurią įsteigė buvęs žurnalo „Wired“ redaktorius Chrisas Andersonas ir kurią sukomplektavo iš buvusių DJI darbuotojų. Tarp jų – buvęs Kinijos bendrovės Šiaurės Amerikos padalinio vadovas Colinas Guinnas, kuris su skandalu išėjo iš Wango komandos ir vadina savo naująjį darbdavį „Dovydu, kovojančiu su Galijotu – bendrove DJI“. „Dovydas“, beje, apsiginklavęs toli gražu ne vien tik laidykle – neseniai „3D Robotics“ pritraukė 100 mln. dolerių investicijų.
Kiti perspektyvūs konkurentai – prancūzų „Parrot“, kurios pardavimai 2014 metais pasiekė 90 mln. dolerių, ir krūva Kinijos gamintojų, nesibodinčių sėkmingiausių DJI techninių sprendimų kopijavimo. Plataus vartojimo elektronikos parodoje Las Vegase „CES-2015“ dešimtys bepiločių užėmė didžiulę parodos erdvės dalį.
Akiniai storais rėmais, reta barzdelė ir kepurė, slepianti plikes virš smilkinių – iš pirmo žvilgsnio nė nepasakysi, kad prieš tave stovi įtakingas novatorius. Ir vis dėlto Wangas rimtai žiūri į savo misiją nuo DJI starto, kuris buvo duotas Honkongo bendrabučio kambaryje 2006 metais. Wangas supranta, kad išėjo į karo kelią, ir todėl nesigaili nei buvusių verslo partnerių, nei bendradarbių, netgi draugų.
Jo tikslas – paversti DJI pasauliniu technologiniu kinišku prekės ženklu, kuris atsistotų į vieną gretą su išmaniųjų telefonų gamintoju „Xiaomi“ ir elektroninės komercijos gigantu „Alibaba“. Be to, skirtingai nuo šių dviejų bendrovių, DJI yra pilnavertis tarptautinis lyderis savo segmente. Čia galima nubrėžti paralelę su „Apple“ – tik Wangas vengia bet kokio pataikavimo.
Jo kabinete kabo lentelės su kiniškais užrašais „Tik protingiems“ ir „Emocijas palikti už durų“. Kabineto šeimininkas šių taisyklių laikosi besąlygiškai. Įgilus ir sveikai protaujantis lyderis dirba daugiau kaip 80 valandų per savaitę, tad medinė dvigulė lova pastatyta šalia jo darbo stalo. Wangas prisipažįsta, kad į trečiosios kartos „fantomų“ prezentaciją Niujorke balandį neatvyko dėl to, kad „gaminys pasirodė esąs ne toks tobulas“, kokio tikėjosi DJI įkūrėjas.
„Aš vertinu Steve`o Jobso idėjas, bet man nėra stabų, – sako milijardierius gimtąja kinų kalba. – Visa, ko man reikia, tai būti protingesniam už aplinkinius, išsiskirti iš minios. Jeigu tai jūsų jėgoms, sėkmė būtinai aplankys“.
Dangiškosios tobulybės siekėjas
Aistringas Wango potraukis dangui ir skraidymo aparatams atsirado jau vaikystėje. Dar pradinėje mokykloje jis sugalvojo komiksą apie raudonojo malūnsparnio nuotykius. Būsimasis verslininkas gimė 1980 metais Hangdžou mieste centrinėje Kinijos dalyje, kur įsikūrusi pagrindinė „Alibaba“ būstinė. Jo tėvas persikvalifikavo iš mokytojo į smulkų verslininką ir inžinierių. Wangas didžiąją laiko dalį leido skaitydamas knygas aviamodelizmo tematika. Šis pomėgis teikė jam kur kas didesnį malonumą, negu mokymasis mokykloje.
Frankas svajojo apie savąją „aviacijos fėją“ – įrenginį, kuris galėtų skraidyti ir visur sekti iš paskos šeimininkui. Būdamas 16 metų Wangas išlaikė egzaminus su pagyrimu ir gavo ilgai lauktą dovaną – radijo bangomis valdomą malūnsparnį. Tačiau perkrautas žaislas veikiai patyrė avariją, ir Frankui teko keletą mėnesių laukti atsarginių dalių iš Honkongo.
Atsainus požiūris į mokslus pakišo Wangui koją. Jam nepavyko įgyvendinti savo svajonės – įstoti į prestižinį JAV universitetą. Likęs už Stanfordo universiteto ir Masačusetso technologijos instituto durų Frankas tapo Honkongo mokslo ir technologijų universiteto elektronikos fakulteto studentu. Dėl ateities planų jis negalėjo apsispręsti iki pat paskutiniojo kurso, kada pradėjo gaminti pirmąjį eksperimentinį skraidymo aparato valdymo sistemos modelį.
Šis projektas studentą įtraukė tarsi liūnas. Jis nebesirodė užsiėmimuose ir nėjo gulti iki 5 valandos ryto, nupūtinėdamas dulkeles nuo savo kūrinio. Ir nors prezentacijos išvakarėse aparato borto kompiuteryje sutriko funkcijos „laikymasis pakibus“ veikimas, jaunojo konstruktoriaus pastangos nenuėjo per nieką.
Robototechnikos profesorius Li Ze-Xiangas įvertino Wango lyderio savybes ir technologijų viziją, įtraukdamas jį į absolventų stipendiatų sąrašą. „Aš negaliu pasakyti, kad jis buvo protingesnis už kitus“, – prisimena Li, kuris iš pradžių buvo DJI patarėjas ir investuotojas, o dabar su 10 procentų dalimi yra bendrovės smulkusis akcininkas ir direktorių tarybos pirmininkas. Pasak jo, „sėkmė darbe toli gražu ne visuomet tiesiogiai priklauso nuo aukštų pažymių“.
Iki 2006 metų Wangas kūrė savo valdymo sistemų prototipus universiteto bendrabutyje, o paskui kartu su dviem bendrakursiais persikėlė į pramonės centrą netoli Šendženo. Partneriai išsinuomojo butą su trimis miegamaisiais, o pirmasis įmonės kapitalas buvo pinigai, kuriuos Frankas sutaupė iš universiteto stipendijos. DJI pardavinėjo gaminius po 6000 dolerių už vienetą.
Įmonės klientai buvo aukštosios mokyklos ir valstybinės energetikos bendrovės, kurios atlikinėjo eksperimentus su bepiločiais skraidymo aparatais. Iš gautų lėšų Wangas mokėjo atlyginimus keliems bendradarbiams – savosios Alma Mater absolventams. „Aš supratimo neturėjau, kokia didelė ši rinka, – prisimena verslininkas. – Mes tik norėjome sėkmingai užbaigti savo gaminį, išmaitinti 10–20 darbuotojų šeimas ir išsaugoti kolektyvo branduolį“.
Ilgalaikio planavimo trūkumas ir sudėtingas Wango charakteris iš pradžių nepadėjo telkti kolektyvo. Bendrovėje DJI vyko darbuotojų kaita, jie sunkiai susigyvendavo šalia pernelyg reiklaus ir nelinkusio dėkoti boso. Per pirmuosius dvejus bendrovės gyvavimo metus iš jos išėjo beveik visi ją kūrusios komandos nariai. Wangas pripažįsta, kad kartais virsdavo „užsispyrusiu perfekcionistu“, ir jam prisieidavo „varyti įsiūtį“ pavaldiniams.
Kolektyvo nesutarimų fone DJI reikalai klostėsi pusėtinai. Bendrovė parduodavo po dvidešimt įrenginių per mėnesį ir kažkuriuo metu išgyveno tik Wango šeimos draugo Lu Di, suteikusio paramą, dėka. 2006 metų pabaigoje jis investavo į projektą 90 000 dolerių. DJI įkūrėjas prisipažino, kad tuo metu jam žūt būt reikėjo pinigų. Ir nors juokais jis vadina savo gelbėtoją „šykštuoliu“, Lu tebėra vienas iš stambiausių DJI bendraturčių. Jam priklauso 16 proc. akcijų, kurių vertė dabar 1,6 mlrd. dolerių.
Dar vienas labai svarbus žmogus bendrovės istorijoje – geriausias Wango universiteto laikų draugas Swiftas Xie Jia. Nuo 2010 metų jis vadovauja DJI rinkodarai ir laikomas įkūrėjo patikėtiniu. Swiftas, kurį Wangas erzina vadindamas „plačiakakčiu“, norėdamas paremti bendrovę, kažkada net pardavė savo butą.
Jam buvo atlyginta su kaupu: padalinio vadovo 14 procentų dalis šiandien vertinama 1,4 milijardo dolerių.
Remdamasis ištikimais bendraminčiais Wangas ir toliau dėjo daug pastangų, kad išplėstų realizavimo rinką. Jis pradėjo pardavinėti savo įrenginius tokiems pat entuziastams užsienyje, pavyzdžiui, Vokietijoje ir Naujojoje Zelandijoje. JAV tuo metu „Wired“ redaktorius Chrisas Andersonas atidarė forumą „DIY Drones“ („Bepiločiai skraidymo aparatai, padaryti savo rankomis“), kuris apjungė priešakinius skraidymo aparatų mėgėjus.
Visus juos buvo užvaldžiusi naujos rūšies skraidymo aparato – kvadkopterio (ketursraigčio) tobulinimo idėja. Palyginus su vienmotoriais BSA šio modelio gamyba atsiėjo pigiau ir lengviau buvo programuoti borto „įdarą“. DJI, pajutusi tendenciją, taip pat ėmėsi darbo – pradėjo modernizuoti savo gaminį. Wango kuriamos valdymo sistemos judėjo link automatinio pilotavimo ir pritraukdavo vis daugiau dėmesio vietinėse parodose. Kartais tokias parodas aplankydavo po 70 000 žmonių, kaip antai, Mansi mieste Indianos valstijoje 2011 metais.
Būtent Mansi mieste DJI įkūrėjas susipažino su Colinu Guinnu – iš Teksaso kilusiu tvirto sudėjimo, rūstaus veido vyruku, kuris dėl fotogeniškos išvaizdos kartą netgi dalyvavo pramoginėje televizijos laidoje apie keliones „The Amazing Race“. Guinnas turėjo savo startuolį – savotišką aviamodelizmo ir kinematografo hibridą.
Ieškodamas bepiločio skraidymo aparato, kuris filmuojant galėtų tapti patikima platforma vaizdo kamerai, jis parašė laišką Kinijos bendrovės vadovui. Wangas, kaip paaiškėjo, kūrė kaip tik tokį projektą, apie kurį svajojo Guinnas.
Jis tobulino naujojo BSA pakabą, kad borto elektronika, taip pat ir vaizdo kamera, nebūtų virpinamos ore ir gaunamas vaizdas būtų stabilus. Pakeliui į tikslą DJI įkūrėjas atmetė tris prototipus (ir atleido vieną prikomandiruotą specialistą stažuotoją). Galų gale buvo rastas idealus techninis sprendimas: Wangas sumąstė, kaip BSA variklį sujungti su pakaba, kad jo galios pakaktų visai konstrukcijai. Tai gerokai sumažino įrenginio masę ir atpigino gamybą. Jeigu 2006 metais DJI gaminio kaina siekė 2000 dolerių, tai iki 2011 metų ji nukrito iki 400 dolerių.
Netrukus po to, kai 2011 metų rugpjūtį Mansi mieste susipažino su DJI vadybininkais, Guinnas išskrido į Šendženą, kur susitarė dėl DJI bendrovės filialo „DJI North America“ atidarymo Jungtinėse Valstijose. Jo būstinė Ostine, Teksaso valstijoje, Wangui palaiminus, turėjo padėti kinų bendrovei prisibelsti į masinio vartotojo širdį Amerikoje.
Guinnui atiteko 48 proc. akcijų, DJI – 52 proc., tad kontrolinį akcijų paketą ji išlaikė savo rankose. Naujasis kiniško prekės ženklo ambasadorius Jungtinėse Valstijose ėmėsi pardavimų ir rinkodaros anglų kalba – būtent jis yra pačio garsiausio DJI šūkio – „The Future of Possible“ („Įmanomo dalyko ateitis“) – autorius. Pradžioje partneriai puikiai sutarė – Wangas ir šiandien atsiliepia apie Guinną kaip apie „puikų pardavėją“, kurio „idėjos kartais įkvėpdavo“.
2012 metų pabaigoje DJI sujungė į vieną visumą visus savo inžinerinius pasiekimus: programinę įrangą, propelerius, rėmą, pakabą ir valdymo sistemą. Publikai bepilotis „Phantom“ buvo pristatytas 2013 metų sausį. Tai buvo proveržis – pirmasis visiškai tinkamas skrydžiams ir technika aprūpintas kvadrokopteris, galintis visą valandą išbūti ore ir nesudūžtantis, jeigu kietai nusileidžia. „Fantomo“ paprastumas ir įperkamumas pagaliau leido BSA peržengti entuziastų klubo ribas – jais susidomėjo nauja, kur kas skaitlingesnė auditorija.
Tuo pačiu metu Wango ir Guinno santykiai pradėjo šlyti. DJI įkūrėjui nepatiko, kad partneris amerikietis priskiria sau „Phantom“ išradimo laurus ir vadina save ne kitaip, o tik „DJI Innovations“ generaliniu direktoriumi (Guinno profilyje socialiniame tinkle „LinkedIn dar ir dabar tebėra nurodyta ši formuluotė). Šaltiniai, susipažinę su padėtimi, taip pat tvirtina, neva Guinnas pernelyg aktyviai veikė, kad būtų sudaryti partnerystės susitarimai. Didžiausias nesutarimas kilo dėl portatyvių vaizdo kamerų gamintojo „GoPro“, kuris „DJI North America“ vadovui pritariant pretendavo tapti „fantomų“ komplektavimui reikalingų kamerų išskirtiniu tiekėju. Wangas bijojo apsiriboti vienu kontrahentu ir nepaklausė Guinno patarimo, tuo pačiu supykindamas ir „GoPro“ (sklinda kalbos, kad ši bendrovė deda pastangas sukurti savąjį BSA).
Iš pradžių DJI planavo tapti rentabili dėl „Phantom“ mažmeninės kainos, kuri buvo 679 doleriai. „Mes pagaminome bazinės komplektacijos gaminį, kad konkurentai negalėtų greitai pradėti lošti iš kainos kritimo“, – sako Wangas. Jo nuostabai modelis labai greitai tapo „bestseleriu“, penkis kartus padidindamas bendrovės įplaukas netgi be didelių investicijų į rinkodarą.
Dar svarbesnis veiksnys – „fantomų“ populiarumas visame pasaulyje: DJI įplaukos daugialypės, gaunamos iš trijų pagrindinių rinkų – JAV (30 proc. pajamų), Europos (30 proc.) ir Azijos (30 proc.), o likusi dalis tenka Lotynų Amerikai ir Afrikai. Wangas atvirai didžiuojasi: „Kinai įprato galvoti, kad kokybiški gaminiai gali būti tik importiniai, o vietinis gamintojas rangu žemesnis, mūsų niekuomet nelaikė pirmaklasiais. Manęs šie stereotipai netenkina, aš noriu, kad visa tai pasikeistų“.
Bus tęsinys
Parengė Leonas Grybauskas
