Taip pat neigiama nuostata pardavimų vadybininko atžvilgiu vis dar labai stipri, o pirkėjas ir pardavėjas – nesutaikomi priešai. Tačiau dauguma įmonių tiesiog negali vykdyti veiklos be pardavimų vadybininko. Kodėl šis paradoksas vis dar gyvas Lietuvoje?
Lietuvos rinkoje XX a. pabaigoje po Nepriklausomybės atkūrimo vyko milžiniški pokyčiai – nuo deficito iki perteklinės pasiūlos. Vystantis rinkai atsirado daugybė naujų profesijų, kurių atstovus pradėta rengti aukštosiose mokyklose.
Pardavimų vadybininko profesija nėra nauja, ji atsirado kartu su privačiu verslu Lietuvoje, tačiau iki šiol neturime profesionaliai paruoštų šios srities specialistų, jų nerengia joks universitetas, o tik neuniversitetinio lygio įstaigos.
Rengiami tik verslo vadybininkai, administratoriai, bet ne pardavimų specialistai. Pardavimų vadybai čia skiriama tik šiek tiek dėmesio. Nors, remiantis Lietuvos darbo biržos statistika, 2016 m. paskutinį ketvirtį pardavimų vadybininkai buvo paklausiausia profesija Lietuvos didžiuosiuose miestuose. Kodėl taip yra ir kas trukdo sėkmingai užpildyti šią nišą?
Panašu, kad iki šiol pardavimų vadybininko specialybė nėra laikoma rimta profesija. Manoma, kad šį darbą gali dirbti kiekvienas šiek tiek apsukresnis ir kalbėti mokantis žmogus ir specialaus pasiruošimo tam nereikia. Ar tai tiesa?
Ir taip, ir ne, – šios savybės išties yra svarbios pardavimų vadybininko darbui, tačiau tai tik bazinės savybės. Iš tiesų šis darbas reikalauja daug žinių ir įgūdžių, kuriuos, deja, šiai dienai galime įgyti tik praktikoje.
Dėl to turime dažnai neprofesionalų ir neetišką pardavimą, o dar blogiau, susiformavusią neigiamą visuomenės nuomonę apie pardavimų vadybininkus.
Juk pardavimų vadybininkas – tai verslo variklis, per kurį į įmonę, o dažnai ir į šalį ateina pinigai. Profesionalūs vadybininkai laukiami daugelyje įmonių, o jų atlyginimai – vieni aukščiausių rinkoje. Tad, tik ką baigęs atitinkamas studijas profesionalus pardavimų vadybininkas jau būtų labai paklausus rinkoje ir turėtų puikias galimybes uždirbti.
Tačiau Lietuvoje mes vis dar turime paradoksalią situaciją, kai iš vienos pusės pardavimų vadybininko profesija yra labai paklausi ir viena svarbiausių versle, o iš kitos pusės turinti labai neigiamą reputaciją visuomenėje. Šią problemą tiesiog būtina spręsti pradedant rengti tikrai profesionalius pardavimų atstovus.
Tai padaryti galima įvedant aukštąsias, universitetines studijas pardavimų vadybininkams. Juk užsienyje universitetuose pardavimų vadyba yra atskira specialybė.
Profesionalių pardavimų specialistų rengimas padėtų pakelti ir visą verslo kultūrą Lietuvoje. Galima teigti, kad pardavimo vadybininkų elgesys, pardavimo procesai atspindi Lietuvos verslo kultūrą, kuri nespėja augti kartu su rinka. Kultūriniai įpročiai neateina per vieną dieną, to reikia mokytis ir tai gana ilgas procesas.
Šiuo metu pardavimų vadybininkai savo kvalifikaciją gali kelti tik gana brangiai kainuojančiuose pardavimo seminaruose. Tačiau šių seminarų metu galima išmokti tik naujų pardavimo metodų, bet mąstymo ir požiūrio negalima pakeisti per trumpą laiką.
Kažkodėl manoma, kad tik gydytojai ar kiti konkrečių sričių specialistai privalo mokytis ilgai ir nuosekliai. Tačiau, norint parengti profesionalų aukštos verslo kultūros pardavimų vadybininką taip pat reikalingos gana ilgos ir nuoseklios studijos.
Kol kas mes turime tik atskiras pardavimų vadybos programas bendrose verslo vadybos studijose, kurios yra tik pažintinio pobūdžio. Paskaitas dažniausiai skaito dėstytojai teoretikai ir tai yra trūkumas, nes studentai gauna gana paviršutiniškas žinias, kurių negali pritaikyti praktikoje.
Profesionalioms studijoms reikėtų kviestis ir dėstytojus iš užsienio, ir praktiškai dirbančius pardavimų vadovus. Būsimi pardavimų profesionalai turėtų įgyti pakankamai ir praktinių įgūdžių.
Jau pačioje studijų pradžioje, norint įsitikinti ar studentas tikrai tinkamas šiai specialybei, reikėtų duoti daug praktinių užduočių, po kurių liktų tik tikrai norintys tapti pardavimų profesionalais.
Profesionalus pardavimų specialistas, atėjęs dirbti į įmonę, galėtų profesionaliai parengti ir kitus pardavimų vadybininkus.
O svarbiausia tai, kad tokio profesionalaus pardavimų specialisto dėka pardavimų apimtys tikrai ženkliai išaugtų. Pamažu neigiamą visuomenės nuostatą pardavimų vadybininkų atžvilgiu keistų teigiamas požiūris į šios taip reikalingos profesijos atstovus.
Deja dabar pardavimai vis dar labiau panašūs į laukinius pardavimus. O pardavimų vadybininkams Lietuvoje dažnai trūksta etiškumo, pagarbos klientui, o taip pat ir konkurentui. Tad neigiamas visuomenės požiūris jų atžvilgiu, tikrai pagrįstas.
Manau, kad būtent pagarbos nebuvimas yra pagrindinė priežastis suformavusi neigiamą požiūrį į pardavimų vadybininkus, o taip pat trukdanti sėkmingam pirkėjų, pardavėjų ir konkurentų santykiui.
Tačiau, supratus, kad pagarba kitam yra būtina ne tik pardavimų procese, bet ir visose gyvenimo srityse, to galima ir būtina mokytis.
Lektorius, pardavimo specialistas Pavelas Drutelis.
Ši subjektyvi autoriaus nuomonė nebūtinai sutampa su redakcijos: už skaitytojo turinį lrytas.lt neatsako.
