Svarbu ne tik kaina
P. Gebrauskas pabrėžė, jog apie prabangų turtą sklando daugybė legendų. Bene pagrindinė – kaina bent jau su šešiais nuliais. Kalbama apie dvarus, pilis, pro kurių langus matoma Gedimino pilis ar Kauno santaka, galbūt, Baltijos jūra. Tiesos, anot pašnekovo, yra, nes, kalbant apie prabangų NT, išties svarbi vieta.
Bendrovės „Baltic Sotheby's International Realty“ specializacija – būtent prabangus NT, todėl ekspertai puikiai žino, kokia svarbi specialisto patirtis, kad klientui būtų užtikrintas aukščiausio lygio bendradarbiavimas, o prabangaus NT pirkimas teiktų džiaugsmo.
Kaip rodo P. Gebrausko dešimties metų patirtis, vienas įdomiausių aspektų, su kuriuo neteko susidurti iki pradedant dirbti su prabangiu NT, poreikis gerai jaustis parduodant ar perkant brangų NT.
„Kai pirmą kartą susidūriau su amerikiečiais pirkėjais, jie pabrėžė, jog, kitoje šalyje įsigydami NT, nori gerai jaustis, tuomet tai suteikia džiaugsmo. Lietuviai pirkėjai taip pat nori jaustis gerai, jausti džiaugsmą pirkdami brangų NT. Žmogus priima sprendimą pirkti NT iš tavęs ar investuoti, kai tu sprendi jo problemą, arba atneši jam džiaugsmo“, – kalbėjo P. Gebrauskas.
Pastaruosius trisdešimt metų nebuvo profesionaliai dirbančių būtent šiame, prabandaus būsto, segmente, tad didžioji dalis parduodamo NT – žmonėms priklausę namai ar butai, kuriuose jie gyveno. Turtas pirkėjams svarbu, bet kadangi jis nėra naujas, ne mažiau svarbu, kad pirkėjai jaustųsi gerai, pasitikėtų pardavėju, profesionalo tikslas – procesą paversti kuo paprastesniu ir sklandesniu, skaidresniu, be apribojimų ir rizikų.
NT pirkimas – gerokai ilgesnis procesas nei perkant automobilį. Kalbant apie prabangų NT, pirkimas užtrunka dar ilgiau, nes pirkėjai ilgiau svarsto. Tiesa, jaunesnė karta sprendimus priima kur kas greičiau nei, pavyzdžiui, prieš septynerius metus.
Prabangaus NT pirkėjas – išprusęs ir reiklus
Per kiek laiko pavyks parduoti prabangų NT priklauso nuo to, kokia objekto būklė (nenugyventas, nereikalauja daug investicijų), ar įrengtas panaudojant šiuolaikiškas medžiagas, architektūra nepavaldi laikui.
Prabangaus NT rinka sudaro 5–10 proc. visos Lietuvos NT rinkos. Dėl NT trūkumo, jei objektas geras, atitinka prabangaus NT kriterijus, jį įmanoma parduoti labai greitai. Yra pavyzdžių, kuomet ne vieną milijoną kainuojantis objektas buvo parduotas per valandą ar dvi, jo nė nespėjus nufotografuoti.
P. Gebrauskas atkreipė dėmesį, jog prabangaus turto pirkėjai – labai išprusę. Dauguma jų – verslo savininkai, kasdien susiduriantys su pirkimais, pardavimais, analizuojantys makroduomenis ir mikroduomenis, tad jie, įprastai, nepriima nepamatuotų sprendimų. Tokiems klientams neperšamos kainos kaip geriausiose Paryžiaus vietose ar Londone, kur kv. m kaina viršija 30 tūkst. eurų.
Išskirtinėje Vilniaus vietoje, Senamiestyje, esančiuose keliuose prabangaus būsto NT objektuose, iš kurių atsiveria įspūdingi vaizdai, puiki infrastruktūra, automobilių statymas, apsauga, kaina siekia 11–12 tūkst. eurų už kv. m, pradedama prašyti ir 14 tūkst. eurų už kv. m. Visgi šio segmento pirkėjai nepriima neracionalių sprendimų, nors turtas ir labai patinka, dauguma galvoja apie NT likvidumą po dešimties metų.
„Matome, kad žmonės kuo toliau, tuo dažniau keičia būstus, tas įprastai susiję su šeimos statuso pasikeitimu, todėl pirkėjai galvoja, kas bus po trejų ar penkerių metų, ypač tie, kas augina mažus vaikus, tik tuomet priima sprendimą, ar gali mokėti aukščiausią rinkos kainą“, – pasakojo pašnekovas.
Prabangus NT – kas jį apibrėžia
Kiekviena rinka apsibrėžia savo prabangaus NT standartą. Lietuvoje apibrėžta, kas yra kokybiškas ir prabangus turtas, bet nėra apibrėžtos kainų ribos. Kaip rodo statistika, Vilniaus centrinėje miesto dalyje pabrangaus NT kaina įprastai prasideda nuo 200–250 tūkst. eurų.
Tai gali būti nedidelio ploto, 40–50 kv. m ploto, butas Vilniaus senamiestyje, kurio kv. m kaina siekia apie 5–6 tūkst. eurų. Pagrindinis kriterijus – vieta, kur prabangaus NT pirkėjai įprastai dairosi būstų: Senamiestis, Naujamiestis, Antakalnis, Žvėrynas, Gulbinų ir Laurų kvartalai, Valakampiai.
Per dešimt metų prabangaus NT pardavėjai pamatė nemažai klaidų klientų, kurie neatsižvelgė į kone pagrindinį – vietos – kriterijų.
Žmonės statydavosi brangius būstus netinkamuose rajonuose, pavyzdžiui, sodų bendrijose. Sustatyti „Versace“ baldai, prabangūs šviestuvai, bet NT ne toje vietoje. Jį, tikėtina, teks parduoti į minusą.
„Kalbant apie kitus kriterijus, jų daugėja, nes ir NT plėtotojai tobulėja: perima Vakarų Europos ar JAV tendencijas, siūlo papildomų privalumų: įrengia papildomų erdvių kaimynams susitikti, poilsio zonų, nedidelius sporto klubus, patogias automobilių stovėjimo vietas – visa tai NT projektui taip pat suteikia prabangos.
Parduodant prabangų NT, anot pašnekovo, svarbu bandyti pritraukti pirkėją ir pardavėją, suteikiant informaciją, pridėtinę vertę: rinkos analizė, įžvalgos, kas vyksta rinkoje. Specializacija siaura, todėl „Baltic Sotheby's International Realty“ žino, ko klientai ieško, kokiais kriterijais remiasi. Vieni, kurie pirko ar pardavė prabangų NT, vėliau skambina ir klausia, ar įrengti baseiną, kokius šviestuvus kabinti, kad vėliau būstą būtų lengviau parduoti.
Kiek atvirumo šiame procese? „Žaidimas gana paprastas. Esminis dalykas NT rinkoje: nesvarbu, ar perki jau gyventą namą, ar pats stataisi, nė vienas klientas būstui neskirs dešimties balų, net jei statosi pats. Perkant būstą, kurio labai trūksta prabangaus būsto segmente, suteiki informaciją, kad neįmanoma gauti 100 proc. poreikių atitinkančio būsto, rodydamas įvairius pavyzdžius ir praktiką, ką kiti klientai pakeitė, investuodami ir susikurdami aplinką, kurios norėjo.
Kalbant apie prabangų NT, svarbu neapsibrėžti konkrečios vietos ir mažinti idealaus būsto kriterijus. Tada, galbūt, derybų metu pavyks sumažinti kainą ir gautus pinigus skirti būstui atnaujinti. Taip pastaruoju metu ir vyksta“, – paaiškino P. Gebrauskas.
Labai svarbu, pašnekovo nuomone, kad susitarimai būtų užfiksuoti dokumentuose. Jo praktikoje buvo atvejų, kuomet buvo susitarta dėl prabangaus būsto pirkimo, milijoninės sumos, nustatyti atsiskaitymo terminai, beliko pasirašyti sutartį ir paaiškėjo, kad neaprašyti keli paveikslai arba meno kūriniai.
Atrodo, galbūt, vertingi, galbūt, nelabai. „Buvo atvejis, kad teko pačiam prisidėti prie paveikslo nupirkimo. Labai svarbu detaliai aprašyti, kad lieka parduodamame objekte, o kas ne. Juolab kai kurie investuoja į meno kūrinius tik prieš parduodami būstą“, – kalbėjo P. Gebrauskas.
