Prekybos agentų požiūris į jus: žmogus – tarsi bankomatas

Ar prisimenate savo pirmąją dieną darbe? Tai buvo labai seniai, bet aš ją puikiai pamenu. Buvo vasara, tačiau visa dieną lijo ir aš didžiąją laiko dalį laikiau skėtį stovėdamas šalia bei vaikščiodamas paskui savo mokytoją, kuri vieną po kito parduodavo mechaninius kraujospūdžio aparatus.

Daugiau nuotraukų (1)

Vitalijus Majorovas (www.turnaround.lt)

Feb 14, 2015, 11:45 AM, atnaujinta Jan 13, 2018, 5:22 AM

Mano karjera prasidėjo prekybos agentų įmonėje „DS-MAX“, kurie vaikščiodavo gatvėmis, užsukdavo į biurus, butus ir pardavinėjo įvairius smulkius buitinius prietaisus. Pamenu, po pirmosios darbo dienos grįžau kupinas įspūdžių. Draugams pasakojau, koks stebuklas yra pardavimai, kokį įtaigos talentą turi mano mokytoja: pusė žmonių jos klauso išsižioję, o vyrai, sedėdami automobiliuose šalia parduotuvės ir laukdami savo moterų, net pamiršta, kad rūko cigaretę.

Antra diena – ne tokia stebuklinga

Aišku, antra diena man asmeniškai nebuvo tokia stebuklinga ir sėkminga. Tiesą sakant ji buvo tragiška bei atskleidė nemažai mano kompleksų: žmonių baimė, baimė, ką pagalvos ar pasakys kiti ir pan.

Tačiau laikui bėgant supratau, kaip man pasisekė, kad turėjau tokią puikią gyvenimo bei komunikacijos mokyklą. Jei prekybos agentai būtų vis dar populiarūs, aš siūlyčiau visus pardavėjus vietoj tradicinių pardavimo mokymų siųsti bent kelioms dienoms padirbėti ten.

Ko išmokau dirbdamas prekybos agentu

Štai keletas iš daugybės pardavimo pamokų, kurias savo kailiu patyriau pirmoje darbovietėje.

Nr.1 Įgūdžių šlifavimas iki automatizmo yra be galo svarbus dalykas. Taip prasidėdavo kiekvienas rytas – simuliuojant pardavimus, konkrečias situacijas, nestandartinius momentus.

Beje, profesionalūs sportininkai būtent taip ir treniruojasi, nes per varžybas reikia priimti daugybę momentinių sprendimų, todėl dažnai nebūna laiko galvoti, o ir pats mąstymas kartais gali tapti dvejone ir sukelti neigiamų pasekmių.

Todėl man visada būdavo įdomu, kodėl kasdienio įgūdžių šlifavimo neatlieka visi pardavėjai, vadovai ir pan.?

Nr. 2 Pardavimas yra entuziazmo perdavimas klientui, todėl tavo būsena yra lemiamas veiksnys. Būdavo dienų, kai, rodos, kalbėdavai įtaigiai, dėdavai daug pastangų, būdavai puikioje teritorijoje, bet… atrodė, klientai jautė tave lyg šunys.

Matyt, dabar kažkas iš Jūsų gali sakyti, kad reikia mąstyti pozityviai. Mano patirtis rodo, kad visa pozityvumo esmė yra ne puiki nuotaika ryte, o per visą dieną išlaikytas entuziazmas. Net ir tais atvejais, kai sulauki daugybės „ne“, neigiamos informacijos ir t.t.

Nr. 3 Man sakydavo, kad kiekvienas žmogus yra kaip bankomatas. Tereikia prieiti, surinkti PIN kodą ir jis tau išduos pinigus. Būtent klausimai pardavimuose atlieka tą kritiškai svarbią funkciją, kuri ir leidžia sužinoti PIN kodą (žinoma, kalbu perkeltine prasme).

Pavyzdžiui, vos pradėję bendrauti užduodavome, sakyčiau, legendinį klausimą: kaip manote, kodėl gydytojai bei kiti specialistai labiau vertina mechaninį kraujospūdžio aparatą, palyginti su automatiniu? Efektas būdavo nuostabus. Vietoj to, kad įrodinėtume bei muštumėmės į krūtinę aiškindami, kad mechaninis aparatas yra geresnis nei elektroninis, patys klientai atsakydavo į šį kalusimą, ieškodavo privalumų, netgi įtikinėdavo mus pačius. Taip užbėgdavome už akių galimiems prieštaravimams, kurie galėtų kilti pardavimo pabaigoje, ypač sužinojus šio aparato kainą.

Nr. 4 Tikrasis pardavimas prasideda, kai tau pasako „ne“. Vadovaudavomės paprasta taisykle – arba tu parduodi, arba tau „parduoda“ mintis, kodėl klientas negali pirkti, idėjas, kurias paskui „parduodi“ savo vadovui, kodėl prekė nėra tokia gera ir t.t.

Linksmas įžūlumas (beje, laikui bėgant pastebėjau, kad šią savybę turi dauguma geriausių pardavėjų) mus skatindavo išgirsti iš kliento bent 5 „ne“ prieš patikint ir galutinai pasiduodant. Kaip bebūtų, šita atkakli nuostata, jei jos nuoširdžiai laikydavaisi, atnešdavo nemažai papildomų pardavimų.

Nr. 5 Tavo sėkmė priklauso nuo to, kiek sėkmingi bus kiti. Išmokęs pardavinėti savo komandą, tu gali pasiekti daugiau nei vienas pats. Kitaip tariant 1+1=11.

Patikėkit, kalbu ne tik apie pardavimus, kalbu apie gyvenimą. Šiuolaikiniame pasaulyje tavo sėkmė priklauso nuo to, kaip greitai tave supanti aplinka bei žmonės taps sėkmingi.

UAB „Lrytas“,
A. Goštauto g. 12A, LT-01108, Vilnius.

Įm. kodas: 300781534
Įregistruota LR įmonių registre, registro tvarkytojas:
Valstybės įmonė Registrų centras

lrytas.lt redakcija news@lrytas.lt
Pranešimai apie techninius nesklandumus pagalba@lrytas.lt

Atsisiųskite mobiliąją lrytas.lt programėlę

Apple App Store Google Play Store

Sekite mus:

Visos teisės saugomos. © 2024 UAB „Lrytas“. Kopijuoti, dauginti, platinti galima tik gavus raštišką UAB „Lrytas“ sutikimą.