Kas nulėmė išskirtinį rezultatą? Kokie įmonės ateities planai ir kokiems pokyčiams reikia pasirengti?
Apie tai – pokalbis su Laimonu Belicku, „UniCredit Leasing“ Lietuvoje generaliniu direktoriumi, plėtros vadovu Baltijos šalims bei Lietuvos bankų asociacijos Lizingo komiteto pirmininku.
– Kokie buvo 2017 metai lizingo rinkai?
– Praėję metai buvo išties sėkmingi – Lietuvos lizingo rinka sparčiai augo. Palyginti su 2016 m., lizingo rinkos portfelis pernai buvo net 16 proc. didesnis. 2017 m. buvo pasirašyta 146 tūkst. naujų sutarčių, o finansuota suma siekė 1,469 mlrd. eurų – net 16 proc. daugiau nei 2016 m.
Auganti lizingo rinka rodo verslo siekius išlaikyti savo konkurencingumą tiek vietos, tiek globalioje rinkoje. Lietuvos darbo rinkoje padėtis įtempta – jau kuris laikas atlyginimai auga sparčiau nei produktyvumas.
Vienos įmonės investuoja į naujas transporto priemones, techniką, gamybinius įrenginius ir tokiu būdu didina veiklos efektyvumą – veikia greičiau, gamina daugiau, naudoja mažiau išteklių. Kitos, kurios jau visus efektyvumo kelius pramynė, yra įspraustos į kampą rinktis – didinti produkcijos savikainą ar ieškoti alternatyvių strateginių sprendimų.
Žvelgiant į ilgalaikę perspektyvą, pasirenkamas pastarasis variantas ir galiausiai čia gimsta aukščiausio pilotažo plėtojant verslą žavesys – pradedama kelti klausimus, kaip sukurti didesnę vertę. Būtent taip pradedamos kurti inovacijos, verslas išsilaisvina iš taupymo idėjų ir kelia sau klausimą, kur investuoti, kad būtų galima gauti didesnės grąžos.
Ir tai, vertinant Lietuvos kontekstą, džiugina, nes mūsų šalies pramonė turi išties didesnį potencialą, nei būti „pigių žaliavų tiekėja“ užsienio rinkoms.
Anksčiau minėtose augimo stadijose įmones lydi lizingo paslauga. Ji suteikia galimybę lanksčiai diegti tiek sąnaudas taupančius sprendimus, tiek inovacijas. Būtent tuomet, kai ieškoma finansavimo pastarosioms, verslas susiduria su iššūkiais.
Kai diegiami novatoriški sprendimai, paprastai finansavimo rinkos dalyviai juos vertina kaip rizikingus projektus, nes nėra jų taikymo istorijos, jų vertinimas reikalauja specifinių kompetencijų, neaiški ir inovacijų antrinė rinka. Trumpai tariant, projektai vertinami kaip rizikingesni ne dėl to, kad jie iš tikrųjų tokie yra, o dėl to, jog nėra analogų praeityje įprastiniam rizikos vertinimui.
Lizingo paslauga, pagal savo prigimtį būdama lankstesnė, suteikia galimybę rasti unikalius sprendimus ir kartu išlaikyti portfelio rizikingumą labai mažą. Todėl galima drąsiai sakyti, kad lizingas suteikia galimybes diegti inovacijas šalyje.
– „UniCredit Leasing“ Lietuvoje yra vienintelė bendrovė, turinti išskirtinę specializaciją, kartu ir specializuotas kompetencijas teikiant lizingo paslaugas. Kokie buvo įmonės rezultatai augant rinkai? Ar juos nulėmė išskirtinai lizingo paslaugų teikimas?
– Pernai „UniCredit Leasing“ Lietuvoje buvo rekordinio augimo metai: portfelis išaugo kiek daugiau nei 48 proc., o naujų sutarčių finansuota suma – net 60 proc., palyginti su 2016 m. rezultatais. Bendrovė jau daug metų auga nuosekliai, tačiau praėjusieji buvo tikras augimo spurtas. Tai, kad nuo startuolio finansų rinkoje bendrovė išaugo į vieną didžiausių žaidėjų, įkvepia ir toliau palaikyti tokį tempą – augimo apimtį planuojame didinti ir šiemet.
Esame finansavimo paslaugų bendrovė, teikiame paskolas (jos populiariausios tarp ūkininkų, kurie nori įsigyti žemės ūkio techniką pasinaudodami ES subsidijomis), sudarinėjame veiklos nuomos sutartis, tačiau mūsų paslaugų portfelyje vyrauja lizingas.
– Ne kiekviena bendrovė gali pasigirti tokiais per metus pasiektais rezultatais. Kas lėmė bendrovės augimą net 60 proc.?
– Patys siekdami neprarasti pusiausvyros ir išlaikyti tempą ant augimo bangos puikiai suprantame, kokie yra mūsų potencialių ir esamų klientų poreikiai. Augantiems verslams itin svarbus greitis. Jeigu finansuotojas linkęs delsti ar nėra pajėgus greitai pateikti atsakymų, verslai gali būti aplenkti konkurentų arba tiesiog nebus panaudotas diegiamų sprendimų potencialas.
Taigi, būdami specializuoti, turėdami patirties, veikiančius procesus, gebame su verslo poreikiais žengti koja kojon, o plačiai vertindami kontekstą prisidedame prie tvaraus verslo augimo. Su klientais galime kalbėti tuomet, kai turima tik idėja, detalizuotas dokumentas nėra būtinas – teikiame pirmenybę turiniui, pateikimo forma mums nėra svarbi.
Galiausiai, net ir atsakydami „ne“, tai padarome greitai, kartu su klientu aptardami, ar yra potencialo ir tereikia ką nors pakoreguoti, ar geriau ieškoti kitų kelių. Kita vertus, iš ateinančių klientų vis dažniau girdime, kad jiems mus rekomendavo kiti verslininkai kaip tuos, kurie geba rasti saugius, bet unikalius finansavimo sprendimus. Jeigu iš kliento išgirstame racionalių argumentų, mes visuomet ieškome išeičių projektui finansuoti. Mūsų specializacija, nuolatinės investicijos į tai, kad galėtume klientams pasiūlyti didesnės vertės paslaugas, pasiteisina.
Tokios paslaugos yra alternatyva Lietuvoje veikiantiems skandinaviškiems bankams ir ji verslams patraukli. Turime glaudžių ryšių su transporto priemonių, įvairių įrenginių gamintojais, jų atstovais, todėl galime siūlyti sprendimus, kokią įrangą pirkti, gauti ypatingas sąlygas, aptarti sklandų turto realizavimą, sekame rinkų, kuriose veikia mūsų klientai, tendencijas ir galime teikti kokybiškas konsultacijas.
Esame pasaulinės finansinių paslaugų grupės „UniCredit“ dalis, o tai suteikia galimybę ne tik perimti patirtį, bet ir sinergiškai naudotis visos grupės ištekliais. Paprastas pavyzdys: vienas klientas bandė metus įeiti į užsienio rinkas, ieškojo kontaktų dėl finansavimo užsienio bankuose. Mums užteko vieno skambučio, pateikti rekomendacijas, ir kitą savaitę buvo suplanuotas susitikimas su bankų vadovais.
Iš esmės visą mūsų pranašumą ir išskirtinumą nulemia žmonės – savo sričių profesionalai, kurie yra motyvuoti tiek „UniCredit Leasing“, tiek klientų augimu. Man išties didelė garbė dirbti su tokia komanda.
– Ar esate finansavę itin didelių projektų? Ar auganti „UniCredit Leasing“ Lietuvoje pajėgi konkuruoti su didžiaisiais rinkos žaidėjais?
– Pernai finansavome kelių milijonų eurų vertės tunelinės plovyklos įrangos įsigijimą, unikalių novatoriškų vaikų maisto dangtelių gamybą ir panašiai. Šiuo metu su vienu klientu kalbamės dėl itin didelės sumos finansavimo – tai gali būti stambiausias sandoris lizingo rinkoje.
Kalbant apie „UniCredit Leasing“ finansavimo pajėgumą, praėjusiais metais „UniCredit“ grupės pajamos sudarė 19,6 mlrd. eurų. O juk Lietuvos 2018 m. planuojamos biudžeto pajamos sudarys 9,1 mlrd. eurų. Būdami pasaulinės grupės dalis esame pajėgiausias Lietuvos finansavimo rinkos dalyvis finansuoti išskirtinai didelius projektus.
– Kokią svarbą „UniCredit Leasing“ planuose užima privačių klientų segmentas?
– Į privačių klientų segmentą aktyviai įžengėme prieš metus. Tuomet sau pasakėme: jeigu norime būti šalia klientų ir pasiūlyti jiems patogų, saugų lizingo sprendimą, turime investuoti į technologinius sprendimus. Dabar klientams mūsų tinklalapyje yra prieinama elektroninė paraiška, kurią užpildę jie gali gauti atsakymą dėl finansavimo kone realiu laiku ir sudaryti sutartį dėl finansavimo, siekiančio net ir keliasdešimt tūkstančių eurų.
Nors tai analogų neturintis sprendimas lizingo rinkoje, užduotį mąstyti apie inovacijų diegimą sau keliame nuolat. Ateities lizingą įsivaizduojame kaip galimybę klientui gatvėje pamačius patinkantį automobilį išmaniajame telefone iškart gauti atsakymus apie jo kainą ir lizingo sąlygas. Inovacijos ilgainiui pakeis lizingo koncepciją iš esmės ir integruos jį į kasdienius procesus, todėl siekiame būti pirmieji rinkoje, žengiantys ta linkme.
– Minėjote, kad šiemet augimo tempus ketinate ne tik išlaikyti, bet ir dar labiau didinti. Koks yra augimo receptas?
– Augimo tempus tikimės didinti, ir prie to reikšmingai prisidės ekspertų komanda. Į naujų produktų kūrimą bendrovėje įtraukiami visi darbuotojai – jau turėjome nemažai progų įsitikinti, kokių vertingų įžvalgų gali pateikti žmonės, nebūtinai dirbantys pardavimo srityje, pavyzdžiui, analitikai ar rizikos vertintojai. Taip puoselėjama ir augimo kultūra įmonėje – neribojant darbuotojų galimybių kurti, išreikšti save, auga ne tik patys darbuotojai, bet ir visa įmonė.
Rinkoje esame jau septynerius metus, ir visą laiką mūsų konkurencinis pranašumas susijęs ne su žemiausia kaina, o su partneryste grindžiamais vertės mainais. Požiūris, kad klientas ateina į lizingo bendrovę jau išsirinkęs, ką pirks, ir tikisi tik finansavimo, yra atgyvenęs.
Šiandieninis klientas mūsų duris praveria žinodamas pagrindinius savo verslo tikslus ir pirmiau nei lizingo sutartį gauna konsultaciją, kaip tų tikslų geriausiai pasiekti, bei naujausius rinkos vertinimus, ekonomikos prognozes, padedančias numatyti galimus scenarijus.
Lietuvos verslas turi ambicingų planų augti, plėstis užsienyje, kurti inovacijas, todėl mūsų pareiga yra kuo stipriau prisidėti prie novatoriškų ir netradicinių projektų, kurie įprastai turi mažiau galimybių gauti finansavimą kitais tradiciniais būdais.
