Neurolingvistinio programavimo tema yra labai plati ir apie tai Jums papasakos bet kuris šios srities specialistas, vargu, ar mums pavyktų aptarti NLP technikas šiuose trumpuose atsakymuose.
Kalbant apie manipuliacijas, derybinių situacijų tyrimai rodo, jog sėkmingi derybininkai rečiau manipuliuoja ir pasiekia geresnių rezultatų.
Bendra tendencija yra būtent tokia - manipuliacijos derybų procesą apsunkina, bet nepalengvina, todėl dažniau kalbama apie tai, kaip jų išvengti arba kaip nuo jų apsisaugoti. Išvengti - tai nenaudoti, o apsaugos būdų yra įvairių, pradedant manipuliacijos įvardinimu ir baigiant jos ignoravimu.
Antroji klausimo dalis - kaip palaužti partnerio pasipriešinimą - iliustruoja, kad derybos dažnai suvokiamos kaip kova, kur kiekviena pusė siekia įveikti viena kitą.
Toks požiūris mums trukdo pasiekti naudingesnių susitarimų. Geriausias būdas “pralaužti pasipriešinimą” yra suprasti to pasipriešinimo priežastis ir pasiūlyti sprendimą, kurį partneris svarstytų, analizuotų ir priimtų. Tam mes turime aiškintis kitos pusės situaciją, tikslus, interesus, motyvus, mąstymo ir sprendimo priėmimo logiką.
Tuo pačiu turime pasakoti ir kalbėti derybų partneriui apie savo tikslus bei interesus. Tyrimai rodo, jog patyrę, sėkmingi derybininkai yra žymiai atviresni ir pateikia daugiau vidinės informacijos.
Nepamirškime, jog kiekvienas mūsų derybų partnerio elgesys turi racionalias priežastis ir motyvus. Kartais mes jų nežinome ar nesuprantame. Išeitis - gilintis ir domėtis kitos pusės situacija, tada derybų partneris rečiau elgsis “keistai” arba mažiau priešinsis bet kuriam mūsų pasiūlymui.
2. Kaip pasiruošti deryboms?
Ruošiantis deryboms yra svarbu atlikti kelis žingsnius.
Pirmasis - aiškiai sau pasakyti, ko norime ir kodėl, tai yra įvardinti savo poziciją bei interesus. Iš pirmo žvilgsnio tai skamba trivialiai, tačiau taip nėra. Net aukšto lygio vadovai ar didelę atsakomybę turintys derybininkai dažnai savo tikslus įvardina nekonkrečiai, pavyzdžiui, “gauti kuo geresnę kainą”, arba “susitarti dėl kuo ilgesnio termino”, arba “atiduoti jiems kiek galima mažiau”. Taip suformuluoti tikslai neleidžia greitai reaguoti derybose ir laviruoti sudėtingesnėse situacijose.
Antrasis žingsnis - kitos pusės galimybių, pozicijų ir interesų analizė. Naudodamiesi visa prieinama informacija turime numatyti, prognozuoti galimus jų veiksmus. Čia būtina rasti atsakymą į klausimą: “Ką jie nori gauti arba ką jie baiminasi prarasti?”.
Jei kitai pusei nėra nei galimos naudos, nei potencialios grėsmės, kurios jie nori išvengti, ji nesės prie derybų stalo, arba atsisėdusi nesiderės - tiesiog pateiks savo sąlygas, su kuriomis turėsite sutikti arba ne.
Trečiasis žingsnis - pasirinkti derybų strategijas. Gali būti keturios pagrindinės vienašalės strategijos: bendradarbiavimas, konkuravimas, prisitaikymas ir vengimas.
Pirmoji - bendradarbiavimo - geriausiai veikia ten, kur santykiai tarp šalių yra daugiau ar mažiau pastovūs, pasikartojantys (derybos su klientais, tiekėjais, darbuotojais ar darbdaviais).
Antroji - konkuravimo - dažnai naudojama, kai sprendžiami teisminiai ginčai, kai viena kuri nors pusė yra gerokai stipresnė, arba kai santykiai vienkartiniai (pavyzdžiui, automobilių turguje). Prisitaikymo strategija gali būti taikoma tada, kai norime sustiprinti santykius su kita puse ir daugiau atiduodame, nei gauname.
Paskutinė - vengimo - strategija gali būti naudinga, kai norime gauti naudos ateityje, tačiau šiandien išvengti didelių laiko ar energijos sąnaudų derybose (pavyzdžiui, vilkiname derybas, nusiųsdami darbuotoją, kuris neturi jokių įgaliojimų). Tai nepadeda palaikyti gerų santykių, tačiau kartais gali duoti naudos ilgalaikėje perspektyvoje.
Ketvirtasis žingsnis - pasirinkti taktikas, kurias ketiname naudoti. Jos turi atitikti mūsų pasirinktas strategijas.
Ruošiantis deryboms labai svarbu numatyti, kokių veiksmų imsimės, jei derybos žlugs, tai yra - kokios mūsų alternatyvos (BATNA). Paprastai, kuo geresnės alternatyvos, tuo geresni derybų rezultatai ir pusė, turinti stipresnį “planą B” gauna daugiau naudos.
Na, ir paskutinis dalykas - nusiteikti bet kokiai derybų baigčiai. Net jei jos ir nepavyks, žinokime, kad pasaulis nesugrius ir mūsų gyvenimas nežlugs, tik įgysime naujos patirties, patobulėsime kaip derybininkai ir kitą kartą pasieksime daugiau. Ramus, pozityvus ir tvirtas nusiteikimas - raktas į derybininko sėkmę. Jei bijote, nepradėkite derybų.
3. Ar gali kompanija pasisamdyti derybininką derėtis dėl sutarčių sąlygų? Ar yra tokia profesija, paslauga Lietuvoje?
Tokios paslaugos Lietuvoje yra menkai išvystytos. Dažniausiai kai ką panašaus daro teisininkai, kurie tariasi kliento vardu, tačiau pilnaverčio derybininko samdymas - retas atvejis.
Kita vertus, tokią paslaugą jums gali suteikti bet kuris patyręs, kompetentingas, tinkamos praktikos turintis derybų konsultantas. Prieš priimdami sprendimą kreiptis į tokį žmogų atsakykite sau į klausimą - kuo išorinis, samdytas derybininkas, Jums būtų naudingesnis nei jūs patys?
Ar norite, kad jis tik padėtų Jums pasiruošti deryboms, ar kad sėdėtų kartu su Jumis prie derybų stalo, ar norite, kad viską padarytų už Jus? Įvertinkite naudą ir galimus praradimus. Nė vienas išorinis derybininkas negarantuos Jums sėkmės, tačiau kaštus vis tiek patirsite.
Kita vertus, konsultacija su žmogumi iš šalies visada turi vertę - jis gali atkreipti Jūsų dėmesį į dalykus, apie kuriuos nepagalvojote, iš kitos pusės pažvelgti į situaciją ar tiesiog padėti Jums suvaldyti emocijas, kurios dažnai lydi svarbias derybas.
4. Ką svarbu žinoti derantis dėl darbo sąlygų ir atlyginimo?
Jei ketinate derėtis dėl atlyginimo ar darbo sąlygų, turėtumėte atsakyti į klausimus: “Kokio atlyginimo ir kokių sąlygų noriu? Kodėl būtent tiek? Kodėl darbdavys turėtų tiek mokėti ar suteikti būtent tokias sąlygas? Kuo būsite naudingas ir kaip darbdaviui atsipirks sąnaudos? Ar jis išvis gali tai padaryti? Kodėl “taip” arba kodėl “ne”?
Tokiose derybose yra labai svarbu naudoti bendradarbiavimo strategiją ir taktikas - užduoti klausimus, klausytis atsakymų, paaiškinti savo poziciją, įvardinti savo tikslus, tuo pačiu girdėti kitą pusę ir gilintis į jos problemas bei interesus.
Viena didžiausių klaidų, kurias daro darbuotojai derėdamiesi dėl sąlygų - konfrontacija su esamu ar būsimu darbdaviu.
Kuo geriau suprasite vienas kito požiūrius, poreikius ir interesus, tuo didesnė tikimybė susitarti.
5. Kodėl derybose su banku dėl paskolos esu priverstas priimti banko siūlomas sąlygas ir tipines sutartis? Ar galiu ką nors padaryti?
Viena vertus, Jūs nesate priverstas priimti banko siūlomas sąlygas, visada galite derėtis. Iš kitos pusės, kodėl bankas turėtų derėtis su Jumis ir sutikti su Jūsų sąlygomis? Kodėl turėtų pakeisti tvarkas ir prisiimti didesnę, nei numatyta, riziką? Ar jam tai gali būti naudinga? Kokiu būdu?
Beje, Jūs niekada nesiderate su banku, Jūs sėdite prie stalo su konkrečiu jo darbuotoju. Kokie jo interesai? Kodėl jis turi leistis į derybas su Jumis? Juk po to jam teks derėtis su savo vadovais ar kitais sprendimus dėl kredito priimančiais žmonėmis. Kokia jam gali būti potenciali nauda sutikti su Jūsų sąlygomis?
Ir dar - Lietuvoje yra ne vienas bankas, gal Jūs galite derėtis dėl paskolos su keliais vienu metu? Kartais tai gali padėti. Žinoma, jei su jumis kalba tik vienas bankas, o kiti nenori prisiimti rizikos ar kaštų susijusių su Jūsų kreditavimu, Jūsų alternatyva (BATNA) labai silpna ir reikia kliautis savo psichologiniu tvirtumu.
Ir visgi, jei esate didelis ir svarbus banko klientas, derybose turite tam tikrą svorį, tačiau jei esate eilinis kelių šimtų tūkstančių litų kredito prašytojas, sunku tikėtis didelių nuolaidų ar ženklių sąlygų pakeitimų.
Ar, pirkdami tris kilogramus apelsinų prekybos centre tikitės gauti išskirtines sąlygas?
6. Ką daryti, jeigu derybos įstrigo ir nė viena pusė nerodo iniciatyvos jas tęsti? Jeigu pasiūlysime tęsti derybas ir parodysime iniciatyvą – turėsime nusileisti. Ką daryti?
Sunku tiksliai atsakyti į šį klausimą, nežinant situacijos detalių. Atrodo, kad derybos pateko į aklavietę dėl tvirtų abiejų pusių pozicijų ir nenoro nusileisti. Jei tai tiesa, galima imtis kelių taktikų. Viena - tiesiog tęsti kovą, galbūt dar kartą įvardijant savo sąlygas ir siūlant jas priimti arba palikti (take it or leave it).
Galimas dalykas, jie nusileis ir sugrįš prie derybų stalo. Tokiu atveju labai svarbu žinoti, kokia yra jų alternatyva (BATNA).
Jei ji gera, jie greičiausiai negrįš, nes mes ir deramės tik dėl to, kad pagerintume sąlygas, kurias jau dabar turime. Kitas būdas - kviesti sugrįžti prie derybų stalo, bet nenusileisti. Juk kvietimas derėtis nereiškia, jog automatiškai turime daryti nuolaidas.
Galite aiškiai parodyti savo situaciją, paaiškinti savo poziciją taip, kad jie suprastų, kodėl Jūs negalite nusileisti. Taip pat yra svarbu aiškintis ir sužinoti, dėl kokių priežasčių jie negali padaryti nuolaidų. Priežastys gali būti įvairios - nuo emocinių iki finansinių. Kai jas suprasite, galbūt rasite sprendimą.
7. Norime įsigyti įmonę ir deramės dėl jos kainos. Savininkų prašoma kaina yra per didelė ir neatitinka realios rinkos vertės, ką daryti?
Jei Jūsų derybų partneriai prašo didesnės, nei Jūs siūlote, kainos, visų pirma reikia suprasti, kodėl jie tai daro. Tai gali būti paprasčiausia taktika - „Kuo daugiau paprašysi, tuo daugiau gausi“. Jei taip, Jums tiesiog reikia tęsti derybas, nenusileidžiant ir neinant į kompromisus.
Tai gali būti ir skirtingos skaičiavimo metodikos klausimas, tokiu atveju derėkitės su jais dėl vienodo skaičiavimo būdo. Per aukštos kainos prašymas gali būti vengimo strategijos taktika - gal jie dabar nenori parduoti įmonės, tiesiog laukia, kol kaina pakils?
Galbūt jiems išvis neapsimoka parduoti įmonės pigiau? Tokiu atveju, kažin ar esate tinkami vienas kitam pirkimo/pardavimo partneriai. Galbūt jie yra prisirišę prie savo įmonės ir nenoras išsiskirti su „savo kūdikiu“ kelia kainą? Gal yra dar kokių nors priežasčių? Patikėkite, jų gali būti pačių įvairiausių.
Bet kuriuo atveju, pirmasis žingsnis, kurį Jums reikia padaryti - tai suprasti, išsiaiškinti, dėl kokių priežasčių prašoma per aukšta kaina, tuomet atsiras galimybė susitarti dėl abiems pusėms priimtinų sąlygų.
8. Kas yra derybų menas?
Derybų menas - tai menas susitarti su kita puse (ar pusėmis) taip, kad galutinis rezultatas turėtų maksimalią vertę. Yra keturi kriterijai, pagal kuriuos matuojama ši vertė. Pirmasis - pasitenkinimas rezultatais, tai yra, kiek esame patenkinti tuo, ką gavome.
Antrasis - susitarimo pasiekimo kaštai. Rezultatai patys savaime gali būti geri, tačiau tam išeikvoti resursai (laikas, pinigai, žmogiškieji ištekliai, emocijos ir t. t.) - neadekvatūs.
Trečiasis - poveikis santykiams su kita puse ar pusėmis. Tai gali būti prilyginta socialiniam rezultatui. Kartais finansinis ar materialus pasiekimas yra geras, tačiau nukenčia tolesni santykiai su partneriais.
Ketvirtasis - pasikartojimas. Jei susitarėme, tačiau problema po tam tikro laiko kartojasi, vadinasi, bendra vertė nėra didelė, nes vėl patiriame naujo susitarimo pasiekimo kaštus.
Taigi, derybų menas - tai menas pasiekti susitarimą taip, kad kiek galima geriau būtų patenkintos šios sąlygos.
9. Kas yra lemiami veiksniai derybose? Informacijos valdymas, derybininko išvaizda, psichologija, kantrybė?
Svarbių veiksnių derybose yra daug, o reikšmingiausi, mano galva, yra šie:
Informacija apie kitą pusę, jos situaciją, poreikius, interesus, sprendimo priėmimo ypatumus, derybų stilių ir pan. Daugelis nesklandumų derybose vyksta tik dėl to, kad mums trūksta informacijos.
Pasiruošimas deryboms - pradedant savo konkrečių tikslų nustatymu ir baigiant strategijų pasirinkimu. Tol, kol neturime aiškiai ir konkrečiai skaičiais apibrėžtų tikslų, kol nėra apgalvoto derybų plano, mūsų šansai pasiekti gerų rezultatų svarbiose derybose - nykstamai maži.
Sugebėjimas klausytis, išgirsti kitą pusę. Derybos - tai bendravimas, siekiant susitarti, todėl negirdėjimas ir neįsiklausymas sukelia neigiamas emocijas, pasipriešinimą ir neleidžia drauge ieškoti sprendimų.
Psichologinis pasiruošimas ir rami būsena derybose, leidžianti būti tvirtam ir tuo pačiu lanksčiam. Tol, kol bijome ir nerimaujame, bus labai sunku blaiviai įvertinti situacijas ir priiminėti sprendimus.
Sugebėjimas išvengti konfrontacijos su kita puse ir drauge ieškoti sprendimų. Deja, dažnai derybos laikomos kita karo forma ir toks požiūris sumenkina galimybes pasiekti susitarimo.
Abiejų derybų pusių sugebėjimas sukurti laisvą informacijos srautą - kuo daugiau abu turime informacijos, tuo geresni derybų rezultatai.
Susitarimų pasitikrinimas ir užtvirtinimas. Daug bėdų atsiranda dėl to, kad derybininkai skirtingai suprato susitarimą arba jis nebuvo galutinai užtvirtintas.
10. Nemoku derėtis ir apgintis savo poziciją, nes man pasidaro gaila derybų partnerio – nenoriu jo nuskriausti dėl kainos ar papildomų sąnaudu, galvoju apie jo gerovę, ne apie save. Kaip išmokti apginti savo poziciją?
Derybos - tai susitarimas dėl tolesnių bendrų veiksmų pobūdžio, bet ne kovos laukas. Iš Jūsų klausimo matyti, kad Jūs derybas laikote procesu, kuriame partneriai siekia „nuskriausti“ vienas kitą.
Jei derybose laikysitės bendradarbiavimo strategijos, kartu ieškosite abiems pusėms priimtino sprendimo, mažiau reikės gintis ar pulti derybų partnerį, patirsite mažiau neigiamų emocijų.
Galvokite apie jo gerovę, ir tuo pačiu apie savąją, tuomet mažiau reikės ieškoti, kaip apginti savo poziciją, daugiau dėmesio skirsite bendro sprendimo paieškai. Nusistatykite savo tikslus ir nuosekliai jų siekite, tuo pat metu nepamiršdami kitos pusės tikslų.
Pavyzdžiui, jei parduodate prekes klientui, kuris tuo pačiu naudoja jas savo gamybos ar pardavimo procese, tiek jų, tiek jūsų interesai yra gauti pelną.
Nebūtinai kaina yra vienintelis kriterijus ir būdas šį pelną gauti, juk yra daug kitų dalykų - pristatymo ar apmokėjimo sąlygos, darbuotojų mokymas, rekomendacijos, palaikymas ir taip toliau. Kuo daugiau yra derybų objektų, tuo lengviau surasti sprendimą, nes, tarkime, Jūs galite sutikti su mažesne kaina, tačiau didesniu užsakymo kiekiu ar geresnėmis apmokėjimo sąlygomis.
Iš kitos pusės, jei susiauriname derybų objektų skaičių, apsunkiname derybas. Kam gi neteko užstrigti derybose dėl vienintelio punkto, pavyzdžiui, kainos? Išeitis - plėsti susitarimo objektų skaičių.