Virtualioje erdvėje seniai nebestebina įvairūs marketinginiai triukai, kurių tikslas priversti vartotoją pirkti. Šiam uždaviniui įgyvendinti internete pasitelkiama ne tik komunikacinė žinutė „nuolaida tau“, „išskirtinis pasiūlymas Jums“ ar vizualinis, greitesnį vartotojo pasirinkimą įtakojantis teaseris „galioja tik 24 val.“, bet ir įvairūs žaidimai, taškų kaupimo programos, virtualios piniginės ir daugybė kitų prekyboje naudojamų formatų. „Kaip paskatinti vartotoją pirkti vieną ar kitą paslaugą?“ – klausiu Raimundo Adomaičio, didžiausio Lietuvoje paslaugų ir pramogų pardavimo portalo „Beta.lt“ vadovo.
– Šių metų lapkričio mėnesį Beta.lt tapo pirmuoju Lietuvoje internetiniu paslaugų ir pramogų pardavėju, įsivedusiu lojalumo programą. Kodėl?
– Atsakysiu kiek netikėtai: manęs neretai klausia, ar aš tikiu vartotojo lojalumu. Atsakau, kad ne. Tikiu vartotojo troškimu pirkti patogiai ir saugiai, atrasti prekę ten, kur jis žino, kad ji turi būti. Tikiu vartotojo poreikiu aptarnavimo kokybei ir maksimaliam jo įpročių patenkinimui, bet tradiciniu vartotojo lojalumu vienam prekiniam ženklui nebetikiu.
Kodėl? Todėl, kad neretai vartotojas savo „meilę“ vienam ženklui greitai pamiršta, kai per televizija jam nuolatos kartojama, kad konkurento produktas yra ekologiškesnis, patvaresnis ir visoks kitoks -esnis ir, be to, dar ir pigesnis.
Žinoma, mes visi stengiamės savo vartotoją išlaikyti kurdami pridėtinę vertę, gerindami aptarnavimą, o ne vien siūlydami geriausią kainą, bet…
Mūsų vaikai jau perka kitaip. Jiems komunikacinė žinutė yra Tik Tok arba YouTube vaizdo įrašai, o ne reklaminiai intarpai tarp televizijos laidų. Mūsų vaikams norma tampa prekių mainų programėlės, influenceriai ir blogeriai, kai tuo tarpu daugybė keturiasdešimtmečių ir virš nesupranta, iš ko anie „kala“ pinigus.
Naujos kartos vartotojui nėra sentimentų ženklui. Jo „meilę“ ženklui sąlygoja trendas (kiek jis yra madingas ir patogus), funkcionalumas ir greitis.
Naujos kartos vartotojas neturi laiko skaityti tekstą, jis nori vizualiai ikonomis perteiktos informacijos. Toks vartotojas daugiau galvoja apie naudas, negu apie prisirišimą.
Paradoksalu, kad naujos kartos vartotojas neretai perka brangiai, nors jo biudžetas gana ribotas. Pasižiūrėkite, kiek kiekvienais metais yra parduodama naujų mobiliųjų telefonų?
Ar atkreipėte dėmesį, su kokiais telefonais vaikšto statistiniai studentai arba millennium kartos verslininkai? Nieko nebestebina už poršų ar mazeračių sėdintys jauni veidai. Sakysite, kad tai tėvų dovana auksiniam jaunimėliui? Tikrai ne.
Kas šiandien pelno metų vadovo titulus? Tai jauni, veržlūs, ambicingi, išsilavinę, neretai ciniški ir greiti savo sprendimuose žmonės. Jie nebenori pirkti pigiai, jie nori pirkti patogiai. Jie nori kokybės ir galvoja apie naudas.
Suprantame, kad kainų lenktynių nelaimėsime, kad konkurencinė aplinka stiprėja, todėl savo fokusą kreipiame į naudą vartotojui – ką jis papildomai gali gauti pirkdamas paslaugas internetu, ir kaip tą naudą sau gali geriausiai panaudoti.
– Kodėl būtent lojalumo programa internetiniame paslaugų ir pramogų pardavime?
– Gal ne lojalumo, o naudų programa. Paslaugų pardavimai kasmet auga, siūlomų paslaugų sąrašas mūsų portale plečiasi.
Matome, kad vartotojui nebeužtenka tik nusipirkti, jis nori kaupti, keisti. Jis nori turėti galimybę paslauga pasinaudoti per ilgesnį laikotarpį. Todėl šiandien mes vieninteliai Lietuvoje paslaugose (prekių pardavime internetu tai jau daroma seniai) įsidiegėme lojalumo programą, galvodami apie vartotoją ne kaip apie vienkartinį pirkėją, kuris ateina medžioti nuolaidų ar kainos, bet apie vartotoją kaip naudų sau kūrėją.
Ką tai reiškia? Tai reiškia, kad vartotojas pats sprendžia, ką darys su savo sukaupta nauda: ar naudosis ja pats, ar perduos kitam, ar įsigys dažniausiai sau perkamą paslaugą, o gal pasirinks naują.
Šiandien lojalumo programos yra tik prekių pardavimuose. Atėjo metas lojalumo programoms paslaugų ir pramogų sektoriuje.
– Tačiau tokia programa yra tradicinis būdas skatinti vartotoją būti lojaliam. Kuo tada Beta.lt vartotojui tampa išskirtinė?
– Savo atsakymą pradėsiu klausimu į klausimą: kas daro įtaką mūsų sprendimui pirkti? Kaina? Žinutė? Įprotis? Dažnu atveju sprendimą lemia poreikis. Neretai – emocija. Neužmirškime, kad tradiciškai didžiausią dalį pirkėjų internete sudaro moterys. Beta.lt tuo ir unikali, kad mes savo vartotojui galime pasiūlyti tiek jo poreikius atitinkančią paslaugą arba pramogą, tiek emociją. Mus neretai vadina emocinio apsipirkimo portal.
Pas mus SPA poilsį Lietuvos kurorte nusipirkti atėjęs vartotojas neretai įsigyja ir šventinę vakarienę geriausiuose Lietuvos restoranuose ar pažintinę kelionę Turkijoje.
Mes nebrukame, mes rekomenduojame. Mūsų tikslas vartotojui pasiūlyti tokią paslaugą, kuria jis gali pasinaudoti ne tik rytoj, bet ir po mėnesio ar dviejų. O jeigu įsigyta paslauga vartotojo nebedomina, suteikiame jam galimybę keisti paslaugą į kitą, tačiau neprarandant verčių arba kaupiamų naudų.
Čia ir yra mūsų daugiau negu 10 metų kauptas konkurencinis pranašumas, kad mes galime vartotojui pasiūlyti tiek ilgo, tiek trumpo galiojimo paslaugų pasiūlymus. Galime saugiai, greitai ir patogiai parduoti bet kokią pramogą, arba ją supakuoti kaip dovaną.
– Ar jūsų sprendimas pasiteisino?
– Tikrai taip. Neturiu patirties, kalbant apie lojalumo skaičius, mums tai nauja patirtis. Tačiau per pirmas dvi lojalumo programos paleidimo savaites prie jos prisiregistravo penki tūkstančiai naujų vartotojų. Manau, kad tai labai geras rezultatas.
– Ir pabaigai: ką šiais metais dovanoti? Kokios populiariausios paslaugų ir pramogų dovanos?
– Visų pirma, rekomenduoju sau ir artimiesiems Kalėdines dovanas pirkti internetu. Antra, tai jau seniai tapo saugu, greita ir patogu. Trečia, dovaną internetu įsigijate per kelias minutes, neišeidami iš savo namų.
Jeigu norite išsiųsti fizinį dovanų kuponą, tai galite taip pat padaryti namuose, prie savo kompiuterio arba telefonu. Beta.lt galima išsirinkti dovanų kuponą iš kelių siūlomų.
Be to, tokį jūsų pasirinktą dovanų kuponą supakuosime į šventinį voką, pridėsime jūsų asmeninį palinkėjimą, perrišime šventiniu kaspinu ir išsiųsime tą pačią dieną.
Šiandieninė siuntų pristatymo logistika Lietuvoje yra tokia moderni, kad, jeigu kalėdinėmis dovanomis internetu pasirūpinsite ne paskutinę dieną, tai jūsų šeima ir giminaičiai dovanas prie savo durų arba paštomatuose bet kuriame Lietuvos kampelyje gaus tą pačią arba kitą dieną. Ėjimas į parduotuvę man yra sugaištas laikas automobilyje, ir, galvojant apie šiandieninę pandeminę situaciją, rizika sveikatai.
Ką šiais metais dovanoti [šypsosi]? Dovanokite geras emocijas. Dovanokite galimybę savo artimajam pačiam pasirinkti norimą paslaugą arba pramogą.
Neslėpsiu, šiais metais mūsų portale ypač populiarūs suminiai dovanų kuponai, kurie galioja 12 mėnesių. Kokią sumą dovanoti, išsirenkate patys. Siūlome tiek Beta.lt, tiek partnerių suminius dovanų kuponus. Dovanokite keliones. Nebijokite, kad sienos užsidarys ir jūsų pinigai dings. Tam tikslui yra nemokamas paslaugų pratęsimas arba nemokamas keitimas į kitas paslaugas.
Kelionės niekur nedings. Šiandien per prekinį ženklą Beta Travel siūlome visų žymiausių Lietuvos ir užsienio kelionių organizatorių pažintines bei poilsines, o taip pat ir egzotines keliones.
Prognozuojama, kad 2022-aisiais turizmo sektorius išgyvens aukso amžių, todėl pasirūpinti savo poilsine kelione dabar, galvojant apie populiariausias vasaros kelionių kryptis, tampa ypač aktualu.
Aktyvios pramogos, masažai ir SPA ritualai, šventinės vakarienės, poilsis Lietuvoje – tai populiariausios dovanos. Dovanokite ilgalaikę vertę. Pirkdami dovanas nepamirškite prisiregistruoti mūsų lojalumo programoje, nes jūsų išleisti pinigai jums sugrįžta.
– Ačiū už pokalbį.
– Ačiū jums. Gražių ir saugių artėjančių švenčių!
