Draudimo rinkoje jau 17 metų dirbantis „Insurance Bee“ įkūrėjas M. Šatkauskas sako, kad viena dažniausių logistikos ir transporto įmonių daromų klaidų yra ta, kad išlaidomis draudimui pradedama rūpintis tik tada, kai ateina metas atnaujinti draudimo sutartis ir ant stalo gula nauji draudikų pasiūlymai.
„Logistikos draudimo rinka yra cikliška – kainos kyla ir krenta. Tačiau draudimo kainų augimą ne visi pajaučia vienodai. Skaudžiausiai draudimo kainų didėjimą pajaučia tos įmonės, kurių draudimo istorija yra prastesnė, įvykių dažnis didesnis, rezultatai blogesni. Tokiais atvejais draudimo kainos gali staiga išaugti 50, 100 procentų ir net daugiau. Tuo tarpu gerus rezultatus turinčios transporto įmonės rinkos kainų šuolius gali pajusti gerokai mažiau ar tam tikrais atvejais jų net ir išvengti“, – pastebi M. Šatkauskas.
Draudimo paslaugų ekspertas priduria, kad draudimo kainodaros valdymas turėtų prasidėti ne nuo derybų dėl kainos su draudiku, o nuo pačios įmonės žalų istorijos, įvykių dažnio ir nuostolingumo valdymo. Būtent tai yra raktas į gerokai mažesnes draudimo išlaidas, kurios sudaro reikšmingą daugelio vežėjų išlaidų dalį.
Susiję straipsniai
„Vežėjams vienas skaudžiausių yra privalomasis draudimas, nes jo kaštai yra dideli, o vienas pagrindinių rodiklių – įvykių dažnis. Kitose draudimo rūšyse svarbus nuostolingumas. Bet principas tas pats: kainą didele dalimi lemia tavo paties veiklos rezultatai, statistika ir istorija. Todėl mes sakome paprastai – valdai žalas, valdai draudimo kainą“, – teigia įmonių grupės „Insurance Bee“ įkūrėjas.
Pirmas žingsnis – pamatyti, kur prarandami pinigai
Tačiau valdyti galima tik tai, ką žinai ir supranti. Šis principas, pasak M. Šatkausko, paskatino jų įmonę investuoti į klientų savitarnos sistemą „Hive“, sukurtą specialiai logistikos ir transporto įmonėms.
Dirbtinio intelekto sprendimais grįstoje savitarnoje klientai gali vienoje vietoje matyti savo draudimo polisus, žalų statistiką, nuostolingumo rodiklius bei analizuoti duomenis pagal šalį, įvykio tipą, transporto priemonę, laikotarpį ir kitus pjūvius. Sistemoje taip pat įdiegti dirbtinio intelekto asistentai, automatizuojantys dalį kasdienių procesų.
„Kaip gali spręsti problemą, jei jos nematai? Transporto įmonėms neužtenka apie savo nuostolingumą sužinoti tada, kai ateina laikas atnaujinti draudimo sutartis. Jos turi nuolat matyti savo situaciją, pastebėti pasikartojančias problemas ir suprasti, kur patiria didžiausius nuostolius. Nuo žinojimo prasideda valdymas“, – pažymi M. Šatkauskas.
Tačiau duomenys savaime problemų neišsprendžia. Todėl, „Insurance Bee“ įkūrėjo teigimu, kita svarbi grandis yra duomenų analizė ir prevencinės priemonės: ieškoma pasikartojančių įvykių priežasčių, rizikingiausių vairuotojų ar kitų konkrečios įmonės rezultatams įtaką darančių veiksnių.
„Kiekvieno kliento situacija skirtinga, todėl nėra vieno visiems tinkančio recepto. Pirmiausia reikia suprasti problemos priežastį, o tada parinkti veiksmus. Būtent todėl turime atskirą prevencijos komandą, kuri analizuoja duomenis, dirba su klientais ir padeda identifikuoti vietas, kuriose galima pasiekti pokytį“, – pasakoja M. Šatkauskas.
70 proc. įvykių – smulkūs, bet jų poveikis gali būti didelis
Vienas svarbių rodiklių, į kurį atkreipia dėmesį „Insurance Bee“ specialistai, yra vežėjų įvykių dažnis. Pasak M. Šatkausko, apie 70 proc. įvykių sudaro smulkūs incidentai. Nors atskirai šie įvykiai gali atrodyti nereikšmingai, jų skaičius kaupiasi draudimo istorijoje ir vėliau gali turėti didelės įtakos būsimai transporto įmonės draudimo kainodarai.
Todėl dalį tokių žalų, kai tai tikslinga, įmonė padeda klientams sureguliuoti be draudimo bendrovės įsitraukimo.
Kita svarbi sritis – situacijos, kai transporto įmonė pati nukenčia dėl kito eismo dalyvio kaltės. M. Šatkausko teigimu, praktikoje įmonės neretai tokias žalas susitvarko per savo KASKO draudimą, viliantis, kad draudikas vėliau išsiieškos pinigus iš kaltininko draudimo bendrovės. Tačiau toks procesas gali trukti ilgai, o žala tuo metu atsispindi pačios įmonės nuostolingumo rodikliuose.
„Kai mūsų klientas yra nukentėjusioji pusė, padedame klientui administruoti žalą per kaltininko draudimą užsienyje, o ne per kliento KASKO. Be to, padedame nuostolius atgauti pagal tos šalies, kurioje įvyko įvykis, standartus. Taip ne tik siekiame atgauti klientui priklausančią sumą, bet ir padedame klientui nepabloginti jo KASKO draudimo rezultatų. O tai vėliau gali turėti labai reikšmingos įtakos įmonės draudimo kainai“, – tvirtina M. Šatkauskas.
Pasak jo, bendras „Insurance Bee“ klientų KASKO nuostolingumas šiuo metu siekia vos apie 20 proc.
Pasamdžius nepriklausomą ekspertą buvo atmesta 250 tūkst. eurų žalų
Kad žalų analizė nėra vien teorinis pratimas, M. Šatkauskas iliustruoja vieno logistikos kliento pavyzdžiu. Analizuojant kliento vežėjų civilinės atsakomybės (CMR) draudimo duomenis, buvo pastebėta maždaug penkiolika labai specifinių žalų, kurių bendra suma siekė apie 250 tūkst. eurų.
„Pasitarėme su klientu ir pasamdėme nepriklausomą ekspertą žalų analizei atlikti. Galiausiai, remiantis nepriklausomo eksperto išvada, tos žalos buvo atmestos. Jei jos būtų likusios kliento draudimo istorijoje, tai reikštų ne tik papildomas išlaidas franšizei, bet ir apie 250 tūkst. eurų nuostolingumą, kuris būtų turėjęs tiesioginės įtakos kliento kitų metų draudimo kainodarai“, – pavyzdį pateikia „Insurance Bee“ įkūrėjas.
Pasak M. Šatkausko, tokiais atvejais ir atsiskleidžia draudimo brokerio vertė klientui. Jis įsitikinęs, kad toks draudimo brokeris, kuris tik padeda įsigyti draudimo polisą, šiandieninėmis rinkos sąlygomis vežėjams nebereikalingas. Draudimas turi būti nuolat valdoma verslo rizikos sritis.
„Trumpuoju laikotarpiu gal ir gali atrodyti gerai iš draudimo atgauti daugiau, nei už jį sumokėjai. Tačiau jei tavo nuostolingumas didelis, kitą kartą už tai susimokėsi per didesnę draudimo kainą. Todėl mūsų tikslas nėra padėti klientui trumpuoju laikotarpiu „uždirbti“ iš draudimo. Siekiame padėti klientui, kad jo rezultatai būtų kiek įmanoma geresni ir taip ilgainiui užsitikrinti daug geresnę draudimo kainodarą“, – sako jis.
Pradėjo teikti 24/7 pagalbos paslaugą
Nutikus įvykiui kelyje, svarbu tinkamai reaguoti jau nuo pirmųjų minučių. Todėl „Insurance Bee“ neseniai pradėjo teikti 24/7 pagalbą vairuotojams įvykių metu.
Nutikus įvykiui vairuotojas gali tiesiogiai susisiekti su įmonėje budinčiu specialistu, kuris padeda susiorientuoti situacijoje, surinkti reikalingus dokumentus ir tinkamai juos užpildyti. Pagalba teikiama vairuotojui esant bet kurioje pasaulio vietoje lietuvių, anglų, rusų ir lenkų kalbomis.
„Įvykio vietoje vairuotojas patiria didelį stresą, todėl klaidų tikimybė yra didelė, o netinkamai užpildyti dokumentai gali turėti labai konkrečių finansinių pasekmių. Tam tikrose situacijose net ir nekaltai pusei gali būti gerokai sunkiau įrodyti savo poziciją. Todėl siekiame padėti klientams jau nuo pirmųjų minučių, o ne tik tada, kai dokumentai jau atkeliauja žalai administruoti“, – sako M. Šatkauskas.
Nuo draudimo poliso iki prevencijos ir naujų technologijų
„Insurance Bee“ istorija, pasak įmonių grupės įkūrėjo, prasidėjo nuo tradicinio draudimo brokerio veiklos. Tačiau ilgainiui paslaugų spektras vis plėtėsi į tas sritis, kur įmonė matė daugiausiai galimybių sukurti papildomą vertę transporto verslui.
Pirmiausia prie draudimo brokerio paslaugų prisidėjo žalų administravimas, vėliau – prevencija, duomenų analizė, o galiausiai ir technologiniai sprendimai bei 24/7 pagalba vairuotojams.
„Aš tikiu verslu, kuris kuria vertę. Kurdamas „Insurance Bee“ nuolat ieškojau, ką dar dirbdami dėl kliento galime padaryti geriau. Pradėjome nuo draudimo, tada pamatėme, kiek daug galima padaryti administruojant žalas, vėliau atėjo prevencija ir kiti sprendimai. Kuo giliau eini, tuo daugiau pamatai galimybių, kaip padėti klientui būti konkurencingesniam“, – pasakoja jau 17 metų draudimo srityje dirbantis verslininkas M. Šatkauskas.
„Insurance Bee“ įkūrėjo teigimu, toks verslo modelis jiems leidžia matyti bendrą transporto įmonės rizikos paveikslą.
„Jeigu klientas yra su mumis, norime, kad jam nereikėtų pačiam spręsti klausimų su draudimo bendrovėmis. Draudimo sutartys, konkursai, pasiūlymai, žalų administravimas, prevencija, pagalba gerinant kainodarą bei įvykių metu – visa tai yra glaudžiai susiję. Tik matydamas visas dėlionės dalis gali suprasti, kur iš tiesų prarandami pinigai ir ką reikia keisti“, – sako jis.
Todėl provokuojantis raginimas „atleisti savo draudimo brokerį“, anot M. Šatkausko, nėra raginimas atsisakyti brokerio apskritai. Priešingai – tai kvietimas transporto įmonėms iš jo tikėtis daugiau.
„Vien surinkti draudimo pasiūlymus šiandien nebeužtenka. Logistikos įmonei reikia gero brokerio, gero žalų administratoriaus, prevencijos specialisto, pagalbos įvykus nelaimei ir technologijų, kurios leidžia matyti savo situaciją. Nes galiausiai visi šie dalykai susijungia į vieną rezultatą – kiek vežėjas išleidžia draudimui“, – reziumuoja M. Šatkauskas.