A. Mikalauskas bus ir lapkričio 11 dieną Kaune, „Žalgirio“ arenos amfiteatre vyksiančios verslo konferencijos „Rytojaus standartas“ pranešėjas. Konferencijoje verslininkai ir vadovai dalysis savo patirtimi apie verslo augimą, komandą, pardavimus ir sprendimus, kuriuos teko patiems išbandyti praktiškai.
„Į marketingą atėjau su nulinėmis žiniomis. Turėjau įsitikinimą, kad geram produktui reklamos nereikia. Manau, tai gana dažna pradedančių vadovų klaida“, – pasakoja A. Mikalauskas.
Auditorija buvo, pardavimų – ne
Dar prieš atsirandant „Audiotekai“, A. Mikalauskas pradėjo rašyti tinklaraštį apie audioknygas. Žmonės domėjosi, klausinėjo, atrodė, kad svarbiausia jau padaryta – auditorija yra.
Tačiau tada paaiškėjo dalykas, su kuriuo šiandien susiduria daugybė turinį kuriančių verslų: auditorija ir klientai nėra tas pats.
Žmonėms buvo įdomu skaityti apie audioknygas, bet mokėti už jas jie neskubėjo.
„Paversti tai pardavimais buvo beprotiškai sunku. Tie patys žmonės, kuriems buvo įdomu apie tai girdėti, pirkti audioknygas neturėjo motyvacijos. Dabar suprantu, kad nemokėjau nei marketingo, nei pardavimų. Auditorija buvo, bet aš visiškai nemokėjau jos įveiklinti“, – prisimena A. Mikalauskas.
Ši patirtis šiandien atrodo net aktualesnė nei tuomet. Verslai skaičiuoja sekėjus, peržiūras, pasiekiamumą, prenumeratorius. Tačiau žmogus, kuris domisi, dar nėra žmogus, kuris perka. Tarp dėmesio ir pardavimo lieka atstumas, kurį verslui reikia išmokti įveikti.
Bestseleris, kurio niekam nereikėjo
Dar viena pamoka A. Mikalausko laukė sprendžiant, kokias audioknygas apskritai leisti.
Kai buvo kuriamas verslas, vienas garsiausių pasaulio bestselerių buvo „Penkiasdešimt pilkų atspalvių“. Atrodytų, verslo logika paprasta: jeigu milijonai žmonių perka knygą, jos audioversija taip pat turėtų būti paklausi.
Susiję straipsniai
A. Mikalauskas tikėjosi, kad būtent ši knyga taps vienu pirmųjų didelių „Audiotekos“ produktų.
„Galvojau – va, čia jau bus mūsų didelis dalykas. Išleidome tą knygą ir niekam ji nebuvo įdomi“, – prisimena jis.
Tačiau tuo pat metu pradėjo vykti kai kas netikėto. A. Mikalauskas pats domėjosi saviugda ir pradėjo daugiau pasakoti apie šios temos knygas. Būtent į jas auditorija sureagavo.
„Pradėjau pasakoti apie saviugdos knygas ir žmonės sureagavo: o, čia kažkas įdomaus. Pradėjo pirkti. Ne masiškai, bet atsirado susidomėjimas“, – pasakoja jis.
Iš šio nepavykusio eksperimento gimė viena svarbesnių jo verslo pamokų: tai, kas populiaru pasaulyje, nebūtinai bus paklausu tavo auditorijai.
„Išmokau, kad daug svarbiau yra tai, kuo pats tiki. Kai tau pačiam tai svarbu, tu moki apie tai kalbėti ir iškomunikuoti kitiems“, – sako A. Mikalauskas.
Vien tikėjimo produktu, žinoma, neužtenka, tačiau A. Mikalausko atveju tikėjimas tuo, ką daro, padėjo aiškiau parodyti produkto vertę auditorijai.
Žmonėms iš esmės nieko nereikia
Po maždaug trejų metų versle A. Mikalauskas pradėjo visai kitaip žiūrėti ir į marketingą. Vienas pokalbis su patyrusiu verslininku jam ypač įstrigo.
„Jis man pasakė: žmogui iš esmės reikia stogo virš galvos, maisto ir lovos. Visa kita – privilegijos“, – prisimena A. Mikalauskas.
Ši mintis leidžia kitaip pažvelgti ir į konkurenciją. Audioknyga konkuruoja ne tik su kita audioknyga. Restoranas – ne tik su kitu restoranu. O verslo paslauga – ne tik su tokia pačia paslauga teikiančia įmone.
Didelė dalis verslų konkuruoja dėl tų pačių ribotų žmogaus resursų – jo pinigų, laiko ir dėmesio. Todėl net labai geras produktas savaime negarantuoja, kad žmogus jį pasirinks.
Ne kiekviena klaida yra klaida
Kalbėdamas apie nesėkmingus sprendimus, A. Mikalauskas apskritai nelinkęs jų vadinti klaidomis.
„Stipriai tikiu tuo, kad viskas yra pamokos ir eksperimentai. Stengiuosi nežiūrėti į tai kaip į klaidas. Pasižiūrime, ar šitas kelias veikia. Išsikeli prielaidą ir patikrini“, – aiškina jis.
Toks požiūris gerai paaiškina ir istoriją su „Penkiasdešimt pilkų atspalvių“. Sprendimas nepasiteisino, tačiau būtent jis padėjo geriau suprasti, ko iš tikrųjų nori auditorija.
Versle tai svarbus skirtumas. Jeigu kiekvieną nepasiteisinusį sprendimą laikai nesėkme, natūraliai pradedi jų vengti. Jeigu į nepasiteisinusį sprendimą žiūri kaip į eksperimentą, po jo bent jau žinai tai, ko prieš tai nežinojai.
Geras produktas vis tiek turi būti pastebėtas
„Audiotekos“ istorijoje susijungia du dalykai, kurie iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti prieštaringi. Viena vertus, A. Mikalauskas suprato, kad neužtenka sukurti gero produkto. Net turėdamas auditoriją gali nesugebėti nieko jai parduoti, jeigu nesupranti marketingo ir pardavimų.
Kita vertus, vien marketingo taip pat neužtenka. Pasaulyje išpopuliarėjęs bestseleris nepasiteisino, o produktai, kuriais pats verslo kūrėjas nuoširdžiai tikėjo ir apie kuriuos mokėjo kalbėti, pradėjo sulaukti pirkėjų dėmesio.
A. Mikalauskas lapkričio 11 dieną dalinsis savo patirtimi ir „Rytojaus standarto“ scenoje. Jo istorija prasidėjo nuo įsitikinimo, kad geram produktui reklamos nereikia. Vėliau teko išmokti kitą pamoką – neužtenka sukurti gerą produktą. Dar reikia sugebėti paaiškinti žmonėms, kodėl jis jiems gali būti vertingas.