Šiandien ji šypteli prisiminusi savo pirmuosius klausimus ir abejones. Būtent todėl dabar puikiai supranta klientus, kurie į konsultaciją ateina nežinodami, ko nori ir nuo ko pradėti.
„Pati buvau tokia, kuriai nebuvo aišku, kam visa tai reikalinga, todėl šiandien gerai suprantu klientus, kurie turi daug klausimų ar dvejonių“, – sako gyvybės draudimo ir pensijų kaupimo bendrovės „Allianz Lietuva“ finansų patarėja J. Pocienė.
Paradoksalu, tačiau būtent pirminės abejonės tapo jos ilgo ir įdomaus profesinio kelio pradžia.
Susiję straipsniai
Netikėtas karjeros posūkis
Prieš ateidama į finansų sritį Jūratė daugiau kaip dvidešimt metų kartu su vyru kūrė ir vystė nuosavą verslą. Kasdienybė buvo pažįstama: klientai, darbuotojai, sprendimai, atsakomybė už verslo rezultatus. Vis dėlto gyvenimas pakoregavo planus. Pasikeitus šeimos aplinkybėms teko ieškoti naujos krypties.
Iš pradžių finansų konsultanto profesija atrodė svetima. Tačiau smalsumas suprasti, kaip veikia gyvybės draudimas ir finansinis ateities planavimas, netrukus virto rimtu domėjimusi.
„Į mokymus atėjau tiesiog norėdama suprasti šią sritį. Jiems besibaigiant taip įsitraukiau, kad nepastebėjau, kaip tai tapo mano mėgstama veikla, mano darbu“, – prisimena ji.
Šiandien, praėjus daugybei metų, Jūratė sako nė karto nesuabejojusi šiuo pasirinkimu.
Kodėl svarbu – pirmiausia išgirsti klientą?
Nors finansų konsultanto profesija dažnai siejama su skaičiais, sutartimis ir investicijomis, Jūratė įsitikinusi, kad svarbiausia jos darbo dalis yra visai ne tai.
„Visi žmonės skirtingi, todėl nėra vieno sprendimo tinkančio visiems. Pirmiausia reikia suprasti savo klientą, jo situaciją, tikslus ir tik tada kalbėti apie finansinius sprendimus“, – mintimis dalinasi finansų patarėja.
Pašnekovė patikina, kad ankstesnė verslo patirtis ją išmokė disciplinos, atsakomybės, atkaklumo ir išklausymo. Tai padėjo užmegzti pirmuosius profesinius ryšius ir pelnyti klientų pasitikėjimą. Tačiau svarbiausia pamoka, jos teigimu, buvo supratimas, kad ilgalaikius santykius kuria ne pasiūlytos paslaugos, o pasitikėjimas.
Todėl ir šiandien konsultacijos metu Jūratė pirmiausia stengiasi išgirsti žmogų. Vieniems aktualu sukaupti lėšų vaikų ateičiai, kiti galvoja apie būsto įsigijimą, treti ieško būdų apsaugoti šeimą nuo netikėtų gyvenimo iššūkių.
„Jeigu klientas manimi pasitiki, priimu tai kaip didžiausią atsakomybę ir stengiuosi to nepamesti. Pasitikėjimas kuriamas ne žodžiais, o nuosekliu darbu ir dėmesiu klientui“, – tikina J. Pocienė.
Ryšys, kuris nesibaigia pasirašius sutartį
Per penkiolika darbo metų Jūratės klientų ratas augo daugiausia per rekomendacijas. Vieni klientai ją rekomendavo savo vaikams, kiti – artimiesiams, draugams ar kolegoms. Pasak pašnekovės, jai tai geriausias įrodymas, kad savo darbą ji atlieka tinkamai.
Skirtingai nei dažnai įsivaizduojama, finansų konsultanto darbas nesibaigia tada, kai pasirašoma gyvybės draudimo ar II pakopos pensijų kaupimo sutartis. Dažnai tai būna tik ilgalaikio santykio su klientu pradžia.
Jūratė sako, kad pažįsta kiekvieną savo klientą. Ji puikiai žino, kada klientų šeimose gimsta vaikelis, kada jų atžalos baigia mokyklą, kada įsigyja pirmąjį būstą ar nusprendžia keisti karjeros kryptį. Ji sveikina savo klientus gimtadienių proga, domisi, kaip sekasi, kviečia periodiškai susitikti ir peržiūrėti finansinius planus.
„Man svarbu, kad klientas žinotų – iškilus klausimui ar abejonei, pasikeitus gyvenimo situacijai, bet kuriuo paros metu gali man paskambinti“, – mintimis dalinasi pašnekovė pridurdama, kad tai ir yra priežastis, kodėl didžioji dalis klientų su ja lieka daugelį metų.
Kada suprantame finansinės apsaugos vertę?
Per savo karjerą Jūratė matė ne vieną gyvenimišką situaciją, kai finansiniai sprendimai numatyti sutartyje virto realia pagalba klientui.
Ji labai gerai prisimena šeimą, kurioje vyras ilgą laiką skeptiškai vertino turimas draudimo paslaugas, tačiau netikėtai jam patyrus infarktą, šeima gavo kritinių ligų išmoką. Gauta suma padėjo išgyventi sudėtingą laikotarpį ir susitelkti į sveikimą bei šeimos kasdienybę, o ne į finansinius rūpesčius.
Dar viena istorija susijusi su kita šeima, kuri planavo dukrų ateitį ir mokslus. Netrukus vienai iš mergaičių buvo diagnozuota sunki liga. Draudimo išmoka tapo svarbia finansine parama tuo metu, kai šeimai reikėjo visą dėmesį skirti sergančiam vaikui, susitelkti į gydymą ir sveikimą.
„Tokios patirtys geriausiai parodo, kodėl finansinis planavimas nėra vien skaičiai ar ateities scenarijai popieriuje. Kai gyvenimas netikėtai pakoreguoja planus, finansinė apsauga tampa realia pagalba šeimai. Kol viskas gerai, atrodo, kad nelaimės nutinka kažkam kitam, tačiau gyvenimas kartais nusprendžia kitaip. Tokiomis akimirkomis suprantu, kad žmonėms padedu ne teoriškai. Matau realų rezultatą ir suvokiu savo darbo prasmę“, – sako pašnekovė.
Kodėl klientams vis dar svarbus gyvas pokalbis?
Šiandien vis daugiau klientų finansinių atsakymų ieško internete arba pasitelkia dirbtinį intelektą, tačiau Jūratė nemano, kad technologijos artimiausiu metu galėtų pakeisti finansų konsultantus.
Jos nuomone, informacija tampa vis lengviau prieinama, tačiau klientams vis dar reikia ne tik atsakymo, bet gyvo, šilto, tikro pokalbio.
„Dirbtinis intelektas gali surasti informaciją, palyginti pasirinkimus ar padėti pasiruošti galutiniam sprendimui. Tačiau jis negali parodyti empatijos ir suprasti žmogaus situacijos taip, kaip tai gali padaryti kitas žmogus“, – įsitikinusi pašnekovė.
Todėl ateityje technologijos, jos nuomone, bus vis svarbesnis pagalbininkas, tačiau žmogiškas ryšys ir pasitikėjimas išliks tuo, kas šiame darbe svarbiausia.
Darbas, kurio vertė matuojama ne sutartimis
Nors per penkiolika metų Jūratė sukaupė daugybę darbinės patirties, tačiau ji ir toliau nuolat tobulina savo profesines žinias, dalyvauja mokymuose ir nuolatos domisi finansinėmis naujovėmis. Tačiau svarbiausia priežastis, dėl kurios ji tiek metų dirba šioje profesijoje, išlieka nepasikeitusi – tai žmonės.
Žmonės, kurie po daugelio metų vis dar paskambina jai pasitarti. Žmonės, kurie rekomenduoja ją savo vaikams, artimiesiams, kolegoms ar draugams. Žmonės, kurie svarbiais gyvenimo momentais žino turintys patikimą patarėją šalia.
„Aš nesu mesijas. Mano tikslas – padėti klientams geriau suprasti savo galimybes ir priimti jiems tinkamus sprendimus, kurie gali suteikti daugiau ramybės ir saugumo: apsaugoti šeimą netikėtų įvykių atveju, kaupti pensijai ar užtikrinčiau planuoti ateitį. Jeigu po mūsų pokalbio bent vienas klientas jaučiasi saugesnis ir labiau pasiruošęs rytojui, vadinasi, savo darbą atlikau puikiai ir jis įgauna visai kitokią prasmę“, – sako „Allianz“ finansų patarėja J. Pocienė, pridurdama, kad savo svarbiausią pasiekimą karjeroje laiko ne sudarytų sutarčių skaičių, o tai, kad ji turi klientus, kurie besąlygiškai ja pasitiki.