Kaip bendraujant atskleisti savo asmenybę?

Laimi ne šiaip sau išsišokėliai. Laimėtojai visada yra žmonės, puikiai valdantys komunikacijos meną. Psichologijos specialistas, Kalifornijos universiteto profesorius dr. Albertas Mehrabianas nustatė, kad bendraudami mes vienas kitam siunčiame trijų rūšių signalus, kurių reikšmingumo procentinis pasiskirstymas nevienodas. Vizualiniai signalai – tai, kaip mes atrodome – sudaro 55 proc. Tai ir kūno kalba, veido išraiška, akių kontaktas, gestai, asmeninės erdvės valdymas, apranga, išvaizda. Garsiniai signalai – kaip mes kalbame – 38 proc. Tai intonacija, kalbos greitis ir garsumas, tarties aiškumas, pauzės. Verbaliniai signalai – ką mes kalbame – 7 proc. Tai mūsų kalbos turinys.

Taigi kaip mes bendraujame, kalbame, santykinė reikšmė sudaro 93 proc, o tai ką mes kalbame, mūsų kalbos turinys, tesudaro viso labo 7 proc.

Norite nurungti tą, kurį jūs vadinate išsišokėliu, apginti savo idėją ir ją įgyvendinti? Reikia, kad jūsų kūnas, jūsų erdvė, visas jūsų išraiškos priemonių arsenalas tarnautų jums ir jūsų siekiui.

Pirmiausia asmeninė erdvė. Tai nematoma erdvė, kurią sąmoningai arba nesąmoningai stengiamės išlaikyti tarp savęs ir pašnekovo. Amerikiečių antropologas Edwardas T. Hallas išskyrė keturias pagrindines zonas. Intymi zona – 0,15–0,46 m. Tai zona artimam bendravimui, susijusiam su meile, paguoda, saugumu. Joje mus veikia ypač daug dirgiklių – lytėjimo, kvapų. Į šią zoną patenka tik labai artimi žmonės – tėvai, vaikai, giminės, sutuoktiniai, mylimieji. Visų kitų asmenų įsibrovimas į šią zoną laikomas nepriimtinu, nemandagiu ir agresyviu.

Asmeninė zona – 0,46–1,2 m. Tai patogiausia erdvė pokalbiui. Bendraujantys tokiu atstumu asmenys siunčia signalus: „Jūs mane dominate“, „Norėčiau su jumis geriau susipažinti“. Socialinė zona – 1,2–3,6 m. Tai zona tarp žmonių, sprendžiančių bendras problemas ar dirbančių kartu. Jie tarsi siunčia vienas kitam žinutę: „Išspręskime iškilusius klausimus, neliesdami asmeninių“. Visuomeninė zona – daugiau kaip 3,6 m. Pati erdviausia, kurioje kontaktai tarp žmonių yra oficialūs, beasmeniai. Būdinga pristatymams, paskaitoms, viešoms kalboms ir kitokiems renginiams. Visuomeninė zona tarsi diktuoja – susikoncentruokime į bendrą veiklą šioje erdvėje.

Profesorius Rimantas Želvys pažymi: psichologai yra pastebėję, kad mes nesąmoningai stengiamės stovėti arčiau tų žmonių, kuriuos mėgstame, kurių pritarimas mums svarbus. Laikomės atokiau nuo tų, kurių nuomonė mums nerūpi. Įtakos atstumui turi ne tik simpatijos, autoritetas, bet ir tai, kiek mes pažįstame žmogų. Kuo artimesni draugai, tuo arčiau jie stovi. Moterys stovi arčiau viena kitos negu vyrai. Draugai sėdasi šalia arba kampu. Priešininkai – vienas priešais kitą. Moteris labiau erzina, jeigu nemalonus žmogus sėdi šalia. Vyrus – jeigu toks žmogus atsisėda priešais.

Atsiimkite sau priklausančią erdvę

Ką žmonės apie jus mano, galite spręsti ir pagal tai, ar jie gerbia, ar niekina jūsų asmeninę erdvę. Asmeninės zonos pažeidinėjimai vyksta nuolat ir kartais netyčia. Tačiau per šiuos įsiveržimus yra lyginamos jėgos. Linkę dominuoti žmonės pažeidinėja svetimą lauką ne šiaip sau. Jie savo veiksmais žemina teritorijos savininko statusą ir tuo pačiu metu lėtai, bet užtikrintai kelia savąjį.

Mažai kas susimąsto, kad ginančio savo erdvę žmogaus kūnas siunčia ne tik teisėto pasipiktinimo signalus. Taip pat išryškėja kiti, visiškai nepatrauklūs vadovo, darbdavio, kolegos ar kito žiūrovo akiai bruožai: puolamo asmens silpnumas, pažeidžiamumas, savitvardos stoka, nenoras ar nemokėjimas apsiginti nuo akivaizdžiai nepagrįstų kito asmens pretenzijų. Tuo tarpu priešininkas spinduliuoja pasitikėjimą savimi, atkaklumą ir ryžtą.

Nepuoselėkite iliuzijos, kad savo agresyviu elgesiu „išsišokėlis“ pats diskredituoja save aplinkinių akyse. Tokiais atvejais patariama geriau tinkama savo kūno kalba subtiliai išvengti priešininko spaudimo ir atsiimti sau priklausančią erdvę.

Laikykite atstumą. Vos tik kas nors be priežasties pažeidžia jūsų erdvę, ženkite vieną ar kelis žingsnius į šalį. Nepastebimai tą galite padaryti tik tada, kai žmogus dar artinasi. Tuomet jūsų judesys „pasislepia“ kito žmogaus judesyje. Jeigu kūnai ilgai stovi per arti, atsitraukimui reikia rasti tinkamą pretekstą: paimti dokumentus, kažką pakelti, pasižiūrėti į laikrodį. Tai išradingumo reikalas, svarbiausia, kad jūsų veiksmas padėtų jums padidinti atstumą tarp savęs ir pašnekovo.

Neleiskite savęs liesti. Nuo pat pokalbio pradžios venkite kampinės kūno padėties. Jeigu sveikindamasis rankos paspaudimu atsistosite veidu į pašnekovą, sumažinsite galimybę jus lytėti. Opozicinė kūno padėtis visuomet padės, kai norėsite aiškiai pareikšti, kad nesate mažas vaikas ar asmens, liečiančio jūsų kūną, nuosavybė, bet ji nerekomenduojama pokalbiuose dėl darbo ar derybose, kai ieškote susitarimo.

Stenkitės visada būti viename lygyje su pašnekovu. Tikriausiai patyrėte jausmą, kai tenka žiūrėti į kitą žmogų iš apačios ir jaustis „menkesniam“. Dėl šio poveikio teismo salėje teisėjas visada sėdi aukščiau už kitus, parlamento vadovas posėdžius veda nuo prezidiumo pakylos. Tai statuso ženklas. Kasdieniame bendravime kartais stengiamasi nepelnytai pakelti savąjį ir dirbtinai sumažinti kito asmens statusą, pavyzdžiui, kai vienas sėdi prie darbo stalo, o kitas stovėdamas reiškia savo pretenzijas. Sėdinčiajam tarsi teisiamajam tenka žvelgti iš apačios. Dar nemaloniau, jeigu stovintis pašnekovas arba atsiremia į stalą, arba pasilenkia virš jo, arba – jau visai nepakenčiama – užeina pašnekovui už nugaros. Tada sėdintis priverstas žiūrėti į jį ne tik iš apačios, bet dar ir persikreipęs. Neįmanoma geriau pademonstruoti žemo statuso.

Galima lengvai išvengti visų šių dalykų, jeigu tik priešininkui įėjus atsistosite. Atrodys, kad jūs norite su pašnekovu pasisveikinti ar paprasčiausiai parodyti mandagumą. Galite eiti jo pasitikti ir užstoti kelią prie jūsų stalo. Jeigu kalbate telefonu ir nesuspėjote to padaryti per pirmąsias akimirkas, pasistenkite surasti dingstį atsistoti. Tęskite pokalbį stovėdamas, bet jau vienodame lygmenyje (statuse) su pašnekovu.

Bendraudami palaikykite akių kontaktą, tai irgi atneš daugiau sėkmės. Profesorius Želvys siūlo: su jums svarbiais žmonėmis stenkitės išlaikyti žvilgsnį ilgiau. Kai tenka ką nors kritikuoti, akių kontaktas turi būti trumpesnis, nes tada kritikuojamas jaučiasi saugesnis ir gali geriau įsiklausyti į jūsų žodžius. Palaikydami akių kontaktą turite daugiau galimybių įtikinti, kad sakote teisybę. Aplinkiniai linkę abejoti žodžiais žmogaus, kuris nežiūri jiems į akis. Žvilgsnis neturi sukelti diskomforto: lifte jo trukmė – kelios milisekundės, šiek tiek ilgesnis jis gali būti autobuse, dar ilgesnis gatvėje, bet žmonės pasijus nejaukiai, jeigu žvilgsnis truks ilgiau nei tris sekundes. Su simpatišku mums žmogumi mes linkę išlaikyti ilgesnį akių kontaktą. O susipykę žmonės to vengia.

Psichologai teigia, kad ilgas žvilgsnis mus vargina tik tada, kai nežinome, kaip žiūrintis mus vertina – palankiai ar ne. Kai žvelgiančiųjų į mus tikslas aiškus, nesijaučiame nepatogiai.

Dalykinėje sferoje akių kontaktas turėtų būti trumpesnis. Trumpi su pertraukomis žvilgsniai pokalbio metu tarsi pasako, kad jums rūpi ne tiek pašnekovas, kiek problema, kurią nagrinėjate.

Akių kontaktu taip pat valdoma pokalbio eiga, nes baigę frazę mes pažvelgiame į pašnekovą ir tarsi perduodame jam pokalbio estafetę. Kalbant šie signalai būtini, antraip būtų sunku palaikyti tvarkingą pokalbį. Agresyvūs ar linkę dominuoti žmonės mėgsta žvelgti atkakliu ir veriančiu žvilgsniu, o jų pašnekovai paprastai nuleidžia akis. Akių kontakto žmonės vengia dėl įvairių priežasčių: kai meluoja, drovisi ar nepasitiki savimi, praneša blogą žinią ar sako ką nors skaudaus, gėdijasi ar bijo, gerbia ar reiškia nuolankumą.

Egzistuoja ir kultūriniai skirtumai – Pietų Amerikos gyventojai žiūri į akis ilgiau ir dažniau negu skandinavai ir amerikiečiai. Štai anglui gali pasirodyti, kad italas savo ilgais žvilgsniais darosi įkyrus, o italas manys, jog anglas bendrauja su juo pernelyg šaltai ir atsainiai.

Žmogaus veidas gali išreikšti ne vieną, o kelias emocijas iš karto. Be to, veidas ne visada rodo, ką žmogus jaučia iš tikrųjų: asmuo gali būti išmokęs valdyti emocijas ir meistriškai jas rodyti. Žmogus gali būti suinteresuotas nerodyti savo tikrųjų jausmų, pavyzdžiui, derybininkas ar lošėjas kortomis. Galimos ir suvokimo klaidos. Mums gali atrodyti, kad žmogus liūdnas, nors iš tiesų jis tik susimąstęs.

Daugelyje kultūrų nepriimta atvirai rodyti savo jausmų, ypač pykčio ar susierzinimo. Šypsena – svarbiausias teigiamas komunikatyvinis ženklas. Tačiau nebandykite pykčio dangstyti šypsena ir šypsotis per prievartą. Beprasmiška manyti, kad kiti nepastebės jūsų neigiamų emocijų. Kūnas neišvengiamai pasiųs prieštaringus signalus aplinkiniams. Žmonės pagalvos, kad jūs kalbate tai, ką jie norėtų išgirsti, o ne tai, ką jiems iš tikrųjų reikėtų žinoti. Lynne Brennan, konsultuojanti kompanijas BP, „British Gas“, „McDonald’s“ dalykinio etiketo klausimais, sako, kad reikia parodyti jausmus neišgąsdinant pašnekovo. Sąžiningai, bet mandagiai pasakykite: „Esu nepatenkintas tuo ir anuo...“ Tada verbaliniai ir neverbaliniai bendravimo komponentai patvirtins vieni kitus ir jūs neprarasite „veido“.

Kaip atskirti tikrąsias emocijas? Jos paprastai pasireiškia iš karto, nedelsiant. Emocijoms nuslopinti ar pakeisti visada reikia šiek tiek laiko.Geriausia iliustracija – pavėluotas juokas po anekdoto.

Žmogus gali kontroliuoti ne tik veido išraišką, bet ir gestus, ir siųsti jais tiek teisingą, tiek klaidingą informaciją. Nervinimąsi rodo rankų drebulys, pieštuko vartymas, dažnas kaklaraiščio ar plaukų taisymas, švarko sagos ar žiedo sukiojimas, kiti nevalingi judesiai. Brennan pataria: paklauskite žmogaus, kuris jus labai gerai pažįsta, kokie įprasti jūsų gestai jį erzina labiausiai.

Atidžiai įsiklausykite į jo žodžius ir neabejokite – tai, kas erzina jūsų draugą, bus nemalonu ir jūsų kolegai, ir klientui, ir kitiems.

Didelis priešas – monotonija

Kitas svarbus komunikacijos aspektas – garsai. Bendravimo sėkmė labai priklauso nuo jūsų balso intonacijos, kalbėjimo garsumo ir greičio. Kiekvienas esame apdovanotas individualiu, tik mums būdingu balsu. Venkite kopijuoti kitų asmenų kalbos manierą, nes prarasite svarbų ir iškalbingą savo asmenybės komponentą. Klausytojams atrodys, kad jūs apsimetinėjate. Atminkite, kad balso, o kartu ir kalbos kokybė labai priklauso nuo kvėpavimo. Kuo kvėpavimas gilesnis, tuo balsas stipresnis, tuo sklandžiau galite ištarti sudėtingas frazes. Jeigu siekiate kalbos efektyvumo, išmokite sakydami ją keisti balso aukštį, intonaciją, stiprumą. Tiksliai ištarkite žodžių galūnes.

Jūsų kalbos priešai – monotonija, neaiškiai, nuleista galva skaitomas tekstas. Norėdami ką nors pabrėžti, darykite pauzes. Per ilga pauzė vertinama kaip susireikšminimo požymis.

Visada būtina orientuotis į konkrečią auditoriją ir konkretų klausytoją. Negalvokite, kad jūsų kalbos turinys yra svarbesnis už garsinį jūsų kalbos pateikimą. Juk, kaip minėta, turinio reikšmingumas tėra 7 proc, o intonacija, kalbos greitis ir garsumas, tarties aiškumas ir pauzės sudaro net 38 proc. jūsų kalbos svorio.