„Tai tikrai nelengva. Kai kaina persirita per porą milijonų, tenka pasiraitoti rankoves – tokio būsto per dieną ar mėnesį neparduosi, viskas gali užtrukti metus ir ilgiau. Juolab kad tokių namų šeimininkai paprastai savo turtą ypač vertina”, – sakė bene didžiausią patirtį prabangaus būsto pardavimo srityje turinti „DNB būsto” brokerė Kristina Marčiulevičienė.
Šiuo metu jos parduodamų išskirtinių objektų sąraše – per dvidešimt butų ir namų. Tarp jų – ir bene brangiausias namas Lietuvoje, įvertintas 14 mln. litų.
Pinigus moka ir už gerą aurą
Investavę milžiniškas sumas į namo apdailą ir interjerą žmonės tikisi, kad ir pirkėjas tai įvertins. „Tačiau taip atsitinka ne visada, todėl kainą tenka nuleisti”, – sakė brokerė.
Pasak jos, net paties garsiausio interjero dizainerio pavardė ne visiems daro įspūdį, o kai kurie jos klientai prašmatniuose namuose ieško geros auros ir už tai yra pasirengę mokėti.
Kas galbūt glumina bendradarbiaujant su turtingais klientais?
„Tai, jog beveik visi jie nekilnojamąjį turtą nori parduoti kuo brangiau, tačiau taip pat nori, kad apie tai niekas nesužinotų. Jie labai apsunkina mūsų darbą”, – prisipažino brokerė, kurios brangiausias parduotas turtas – apartamentai už 4 milijonus litų.
Tačiau per septynerius metus K.Marčiulevičienės Lietuvoje nenustebino nė vienas statinys.
„Gal todėl, kad įspūdingų būstų mačiau užsienyje”, – svarstė dažnai po Europą bei Jungtines Amerikos Valstijas keliaujanti moteris.
Arogantiškiems klientams – ne
Jei nekilnojamojo turto brokeriui Jevgenijui Funikovui netikėtai paskambintų klientas ir pasakytų, kad tuoj pat nori pamatyti kelis milijonus kainuojantį butą Vilniaus centre, jis nemestų visų darbų į šalį ir neskubėtų galimam pirkėjui atrakinti svajonių būsto durų.
29 metų vyras laikosi tam tikrų darbo principų – net pats turtingiausias klientas privalo vertinti brokerio profesionalumą, bendradarbiauti, o ne šokdinti jį. Bet J.Funikovui pasitaiko visaip.
Vienos didžiausių nekilnojamojo turto bendrovių „RE/MAX” brokeris jau kuris laikas bando perprasti turtingų klientų poreikius. Greičiausiai jis išsiaiškino, kad bendras vardiklis, siejantis turtuolį ir paprastą pirkėją, – nuolaidos. Ir pirkdamas už šimtą tūkstančių, ir už milijoną žmogus vienodai karštai jų nori.
„Žinoma, yra keli pardavimo įrankiai, kurie taikomi tik dirbant su išskirtinio būsto pirkėjais. Svarbiausias jų – asmeninės pažintys”, – neslėpė J.Funikovas.
Mat turtingi klientai, net jeigu jiems ir reikia naujo namo, nekilnojamojo turto skelbimų paprastai neskaito. Didelius pinigus jie investuoja tik su rekomendacijomis. Dar jiems patinka, kad apie pasiūlytą būstą viešos informacijos būtų kuo mažiau. Tuomet prekė yra išskirtinė, o pirkėjui tai daro įspūdį.
Jis pats dar neturi tokio didelio pažinčių rato, kokio norėtų. Taip pat nesilanko vakarėliuose, kur pasitaiko galimybių susipažinti su reikalingais žmonėmis.
„Siekiu, kad žmonės pasikliautų mano profesionalumu, patikėtų, jog apie rinkoje esančius prabangius būstus žinau viską, nors pats tokio ir neturiu”, – sakė J.Funikovas.
Per savo trumpą karjerą jis net kelis kartus atsisakė bendradarbiauti su brokerių taip geidžiamais brangių butų savininkais.
„Jie atvirai demonstravo nepagarbą man, tenorėjo, kad vykdyčiau jų pageidavimus. Tie, kurie mano, kad jei turi įspūdingas sąskaitas bankuose, gali elgtis, kaip panorėję, negali būti mano klientai”, – tvirtą nuostatą demonstravo vilnietis.
Pasak jo, dažniausiai arogantiškai elgiasi greitai ir netikėtai praturtėję žmonės. Savo protu turtą užgyvenusieji – mandagūs žmonės, su jais dirbti lengva.
Nuplaukė geri komisiniai
Registrų centro duomenimis, Lietuvoje yra 741 fiziniams asmenims priklausantis gyvenamasis nekilnojamojo turto objektas, kurio rinkos vertė viršija milijoną litų.
Per metus Vilniuje parduodama apie dešimt tokių būstų, tad nors vieną pardavęs brokeris gali pasijusti svarbiu šios rinkos dalyviu.
„Aišku, kuo brangesnis nekilnojamasis turtas, tuo ilgiau jį pardavinėji, tačiau koks azartas pagauna! Parduodi ir gali dėti riebų pliusą savo karjeroje”, – sakė J.Funikovas.
Šiuo metu jis siūlo šešis prabangius būstus. Vienas butas kainuoja beveik 4 milijonus litų. Jis yra viename brangiausių namų Vilniuje – ant Tauro kalno esančiame „Taurakalnio perlo” komplekse.
Tiesa, per metus jo kaina gerokai aptirpo – anksčiau už jį tikėtasi gauti pora milijonų daugiau.
„Būsto, už kurį prašoma nuo milijono iki dviejų, kvadratinio metro kainą dar įmanoma apskaičiuoti, o kainuojančių kelis ar keliolika milijonų – jau nebe. Mat kiekvienas jų yra išskirtinis ir tiesiog nėra su kuo tokių būstų palyginti.
Jo kainą gali iškelti daugybė dalykų – vieta, įrengimo kokybė, saugumas”, – kainų formulę bandė paaiškinti J.Funikovas.
Nekilnojamojo turto bendrovės „DNB būstas” brokeris Darius Ringaitis taip pat dirba su prabangų būstą norinčiais parduoti žmonėmis, tačiau jo, kaip ir daugumos brokerių, duona kasdieninė – ekonominės klasės būstai, kainuojantys nuo 150 iki 300 tūkst. litų.
„Turi parduoti daug nebrangių būstų, kad į tavo pardavimo krepšelį įkristų kelių milijonų litų vertės objektai”, – 38 metų brokeris pritarė kolegai iš „RE/MAX”.
Turtuolių gyvenimą sujaukę nauji mokesčiai gerokai suerzino ir D.Ringaitį. Iš po nosies jam nuplaukė neblogi komisiniai – klientas, su kuriuo buvo beveik sukirsta rankomis dėl 6 mln. litų vertės namo pirkimo, nutarė sandorį atidėti.
„Žmogus pasižiūrėjo, kad registro ir kadastro dokumentuose šis būstas įvertintas 2,5 mln. litų, todėl nesunkiai apskaičiavo, jog kasmet už jį tektų mokėti 15 tūkst. litų”, – nesistebėjo kliento sprendimu brokeris.
Tai, kiek vienas ar kitas būstas vertinamas rinkoje, – viena, o kiek jis vertas dokumentuose – kas kita. Ypač jeigu tai išskirtiniai, unikalūs namai ypatingoje vietoje. O būtent jie dažniausiai kainuoja per milijoną.
Diskusijų, kaip ir kas nustatys būsto vertę, buvo daug. Iš pradžių svarstyta, kad mokesčiai bus skaičiuojami remiantis Registrų centro atliekamu masiniu nekilnojamojo turto vertinimu.
Masinis vertinimas atliekamas kasmet, jame svarbiausias veiksnys, lemiantis turto vertę, yra vidutinė sandorių kaina tam tikroje apibrėžtoje zonoje.
Tačiau šis metodas turi trūkumų, ypač kai ieškoma būstų už milijoną, kurie yra išskirtiniai, nes išskirtiniai būstai būtų įvertinami tik tiek, kiek vidutiniai.
Užtenka, kad namas prie ežero, ir jis bus penkis kartus brangesnis už kitus tame pačiame rajone esančius namus. Arba dviejų būstų, esančių Vilniaus centre, kaina gerokai skirsis, jeigu pro vieno jų langus matysi Gedimino pilį, o pro kito – tik gretimo daugiabučio sieną.
Gali ginčyti nustatytą turto vertę
„Nekilnojamasis turtas bus apmokestinamas ne pagal masinį vertinimą ir ne pagal kainą, už kurią jis parduodamas. Registrų centre įregistruojant būstą jo registro ir kadastro dokumentuose nurodoma turto vertė. Ta verte ir bus vadovaujamasi taikant mokesčius. Iš tiesų nemaža dalis būstų buvo registruoti seniai ir jų vertė gali būti pasikeitusi. Italai, įvesdami nekilnojamojo turto mokesčius, nurodė iš naujo pervertinti 60 proc. būstų. Tai gali būti padaryta ir pas mus”, – aiškino Seimo narys Vitas Matuzas.
Registrų centras mano, kad vadovautis būsto kadastro ir registro dokumentuose nustatyta verte yra visiškai nelogiška ir neobjektyvu.
Būstas kainuoja tiek, kiek jis vertinamas rinkoje. Rengiant masinį vertinimą būtent ir atsižvelgiama į per metus sudarytus sandorius tam tikroje zonoje bei individualias būsto savybes – aukštą, komunikacijas.
Nekilnojamojo turto savininkai gali ginčyti masiniu vertinimu nustatytą turto vertę, jei ji, jų nuomone ir turimais objektyviais duomenimis, skiriasi nuo savininko įsivaizduojamos ne mažiau kaip 10 proc.
Tokiais atvejais Registrų centrui teikiama apeliacija, kurią pagrindžia pridedama atlikto individualaus turto vertinimo ataskaita. Apeliacijas nagrinėja Registrų centro ekspertų komisija. Apeliacijų teikimo ir nagrinėjimo tvarką nustato teisės aktai.