Tai, kad į Kinijos rinką driekiasi ilgas kelias, gali paliudyti bet kurios pasaulio valstybės eksportuotojai. Visi kaip vienas jie kalba ir apie tai, kad be verslo partnerių to kelio niekam nepavyktų įveikti. Ir kad geriausia jų paieškos vieta – Kinijoje rengiamos milžiniškos tarptautinės eksporto-importo prekių parodos.
Viena jų jau artėja. Balandį Kinijoje bus surengta Kantono prekių mugė. Šioje mugėje ankstesniais metais užsimezgė ne vienos Lietuvos įmonės bendrystė su kinais.
Paroda – raktas į bendro verslo statinį
Viena Lietuvos įmonių, pernai pradėjusi specifinio gaminio – tradicinės degtinės baijiu eksportą į Kiniją – bendrovei „MV Group“ priklausanti stipriųjų gėrimų gamintoja „Stumbras“.
Šios įmonės eksporto vadovas Aurimas Zaleckas Pekine yra gyvenęs 8 metus, – ir studijuodamas ekonomiką, ir vėliau, kai įkūrė savo prekybos įmonę. Savo ruožtu A.Zaleckas yra aplankęs ne vieną Kinijoje vykusią eksporto-importo parodą, kurios, anot pašnekovo, gali atverti kelius ne tik į Kinijos, bet ir bet kurios kitos pasaulio valstybės rinką.
Įdirbis, kurį studijuodamas ir dirbdamas Kinijoje sukaupė A.Zaleckas, sudomino Lietuvos gamintojus. Pernai jis buvo pakviestas dirbti į „Stumbro“ įmonę.
Gaminys, kuris ištirpdo ledo sieną
Vis dėlto degtinė baijiu – specifinis gaminys. Ar kinams verta iš Lietuvos importuoti tai, ką jie patys gali pasigaminti? Juoba kad tokių produktų Kinijoje – milijardai.
„Kiekvienas Kinijos miestelis gali pasigamini baijiu degtinės. Ji ten sudaro apie 98 proc. stipriųjų gėrimų rinkos.
Žinoma, kinai iš mūsų jos nepirktų, jei kalba suktųsi vien tik apie baijiu degtinę kaip gaminį. Jos gamybos sąnaudos yra didelės.
Bet yra kitas niuansas – esame europiečiai. O kinams Europa asocijuojasi su didele pridėtine verte – aukštos kokybės produktais. Jiems tai ypač rūpi.
Europoje pagamintas jų mėgstamas produktas, kinų akimis – švaresnis, geresnis, ekologiškesnis“, – pasakojo A.Zaleckas.
Jo teigimu, „Stumbras“, kaip ir visi kiti eksportuotojai į Kiniją, praėjo ilgą pasirengimo kelią.
Projektas buvo pradėtas 2011-aisiais, o pirmoji baijiu siunta iš „Stumbro“ Kiniją pasiekė pernai rudenį.
„Procedūra – labai ilga. Kiniškos žaliavos – baijiu raugo degtinei – niekas Europoje negamina. Tam, kad jį atsivežtume iš Kinijos, teko įveikti daugybę biurokratinių kliūčių. Teko ir gamyklą surasti, ir skonį parinkti, ir teisės reikalavimus įvykdyti, atsisiųsti, išmuitinti. Tik tuomet, kai gavome raugą, įmonės technologai galėjo pradėti darbą – pasirengimas tam užtruko trejus metus“, – pasakojo A.Zaleckas.
Baijiu – kiniška degtinė, maišyta su lietuviška degtine – Lietuvoje nenusėda: viskas, kas pagaminama, eksportuojama į Kiniją.
Užtat dabar lietuviška baijiu – gaminys lyg „sumaišytas kraujas“. Jis yra labai svarbus Kinijos ir Lietuvos santykiams. Be jo negali apsieiti nė oficialių delegacijų vizitai – baijiu ištirpina nepasitikėjimo vienų kitais ledą.
O ir Kinijoje „Stumbro“ gaminys neatsiduria prekybos centrų lentynose. Juo prekiaujama specializuotose, nišinėse alkoholio parduotuvėse, juo vaišinama per verslo renginius, valstybinėse įstaigose – per konferencijas.
Parodose kinai tikrina ir partnerių patikimumą
Puspenktų metų. Tiek Užsienio reikalų ministerijos Eksporto ir importo skatinimo skyriaus patarėjas Danas Vaitkevičius praleido Pekine. Jis buvo komercijos atašė Lietuvos ambasadoje Kinijoje.
- Ar per tiek laiko neįkyrėjo kiniškas maistas? – paklausiau D.Vaitkevičiaus.
– Kas kas, bet maistas Kinijoje yra toks skirtingas, kad įtinka visų skoniams. Juk be kiniškos virtuvės ten galima rasti viso pasaulio skonio įvairovių.
- Kone penkerius metus Lietuvos pieno perdirbėjai rengėsi tam, kad pradėtų savo gaminių – sviesto, fermentinių sūrių eksportą į Kiniją. Iš pradžių būta net kalbų, kad kinams toks maistas kaip sūriai – nepriimtinas. Bet pernai jau buvo pasirašyti protokolai dėl reikalavimų pieno produktams, o greta – ir veisliniams gyvūnams. Jums teko tarpininkauti, tiesiant eksporto kelią mūsų šalies gamintojams?
- Išties ambasada aktyviai dalyvavo ir derybose, ir rengiantis eksportui. Bet, atkreipčiau dėmesį, Lietuva nebuvo kuo nors išskirtinė tame procese. Visoms kitoms šalims, net ir pačioms didžiausioms ne vienerius metus tenka laukti, kol tas procesas baigiasi.
– Kokios to priežastys?
– Anot kinų, jie yra labai užsiėmę - turi labai daug darbo. Ir jie nemeluoja. Juk viso pasaulio šalys nori patekti į milžinišką jų rinką.
Bet yra ir subjektyvesnių priežasčių. Tai ir konkurencijos ribojimas, ir siekis savo gamintojams sudaryti palankesnes verslo sąlygas.
Kita vertus, tokia prekė kaip pieno produktai patiems kinams yra gana nauja. Nebuvo tokių gaminių poreikio. Jis atsirado, kai padidėjo kinų pajamos bei atsirado suvokimas, kas yra sveikas maistas. Tuomet atsirado poreikis vartoti produktus, kurie ypač reikalingi vaikams ir jauniems žmonėms.
- Kinijoje vis dar stipri planinė ekonomika, kalbama ir apie nemenkas korupcijos apraiškas. Tačiau visa tai verslininkų akyse nesumenkina šalies patrauklumo?
– Kinijos planinė ekonomika – ne tokia pat, kokia buvo pas mus sovietmečiu. Realiai jos įmonės veikia rinkos sąlygomis – jos laisvai konkuruoja, gamina tiek, kiek gali parduoti. Bet kartu rinkoje dalyvauja ir daug valstybinių įmonių. Tokiu būdu vietos arba centrinė valdžia paremia verslą.
O korupcija? Nėra nė vienos valstybės, kur ji, didesnė ar mažesnė, neegzistuotų. Šiuo metu daug rašoma apie tai, kaip Kinijos valdžia stengiasi kovoti su kyšininkavimu. Kaip iš tiesų yra realybėje, pajusti įmanoma tik patiems pradėjus ten dirbti.
– Šiuo metu savo gaminius į Kiniją eksportuoja svaigalų gamybos įmonės „Stumbras“ bei „Alita“, sausus pusryčius – „Naujasis Nevėžis“, lazerius – „Ekspla“, gintaro dirbinius – „Nida Amber“, vandenį – „Birštono mineraliniai vandenys“. Visos jos praėjo ilgą pasirengimo prekybos su kinais kelią. Kokia vis dėlto jo specifika? Nuo ko viską pradėti?
– Kiekviena valstybė turi savitų importo-eksporto ypatybių. Bet įmonės, kurios taikosi į Kiniją, pirmiausia turi suprasti, kad tai nebus sprintas. Tai bus ilgas maratonas, kuriame netrūks kliūčių.
Tos kliūtys nebūtinai būna susiję su valstybiniu reguliavimu. Pirmasis iššūkis įmonėms – tai kultūrų skirtumas. Vakaruose esame labiau įpratę dėmesį skirti rezultatui: atėjau, susitariau, abu gauname pelną.
Kinijoje vienas svarbiausių dalykų – žmogiškas bendravimas. Verslo partneris gali nusisukti dėl įvairiausių priežasčių, logiškai nesuprantamų ir nepaaiškinamų.
Kartais bendravimo sėkmė priklauso net nuo to, kaip bus paduota vizitinė kortelė.
Kinams svarbiausia – koks esi žmogus. Patikimas? Bus galima verslą plėtoti gana ilgai? Pelnyti jų pasitikėjimą yra nelengva, bet tai labai svarbu sėkmei. Tai vienas subtiliausių niuansų, kuris svarbus ne tik ieškant verslo partnerių Kinijoje, bet ir kitose Azijos šalyse. – Gal eksportuoti trokštančioms įmonėms iš anksto pravartu nors vieną savo atstovą išmokyti kinų kalbos?
– Tai ypač svarbu. Taip, galima bendrauti per vertėjus. Mokėti jų kalbą – tai vienas didžiausių privalumų.
Bet svarbiausia net ne pati kalba, bet tai, ką jiems pasakai ir ko nepasakai. Suprasti, ko nepasako patys kinai, mums labai sudėtinga. Susiformavusios bendravimo tradicijos ten yra labai tvirtos, stereotipai – taip pat, o ir prietarai niekur neišnyko.
Sutartis gali būti nepasirašyta net dėl to, kad tądien yra netinkama mėnulio fazė. Arba horoskopo sudarytojas kinui patarė, kad tą ar kitą mėnesį jis nepriimtų svarbių sprendimų – nesudarytų sutarčių.
Visko gali būti, kad vertinama net tai, ar tarpusavyje gali derėti Zodiako ženklai.
Tad reikia matyti ne tik tai, kuro kinai yra pasaulyje, bet ir įžvelgti, koks pasaulis tvyro aplink juos. Manyčiau, kad apie Kiniją mes dar daug ko turime išmokti. Nes kol kas patys vadovaujamės stereotipais, suformuotais apie šią šalį.
- Lietuviai kalba apie eksportą į Kiniją, bet iš tiesų juk pakaktų ir vieno regiono?
– Nėra Lietuvoje tokios įmonės, kuri galėtų eksportuoti į Kiniją. Ir Pekine, ir Šanchajuje yra po 20 mln. gyventojų. Be abejo, viso pasaulio kompanijos būtent šiuose miestuose stengiasi rasti savo nišą. Galimybės ten yra didelės, bet ir konkurencija – milžiniška.
Manyčiau, kad geriausia nišų mūsų įmonėms ieškoti antrojo arba trečiojo lygio miestuose – regionų sostinėse, kur mažesnė konkurencija, o gyventojų pajamos bei vartojimas auga. Didžiausia kinų perkamoji galia yra Rytinėje pakrantėje, kur išsidėstę didieji miestai. Link šalies Vakarų turto žmonės turi mažiau, bet plėtros galimybių ten yra daugiau.
– Kur galiausiai randama kontaktų – kur gali susitikti verslininkai, kuriems rūpi parduoti ir tie, kuriems rūpi nupirkti?
– Pirmiausia tai – parodos. Ne viena įmonė yra man sakiusi, kad pačioje parodoje, surengtoje Kinijoje, galbūt ir nebus pasirašyta sutartis, bet atsiradusios pažintys ilgainiui gali duoti rezultatų.
Bet dalyvauti parodose – labai svarbu. Kinas visada paklaus: „Pirmąkart esate parodoje?“. Jei pirmą kartą – jis pagalvos. Bet jei išgirs atsakymą, kad tai daroma jau kelintą kartą, bus visiškai kitoks kinų požiūris. Jei dalyvaujama parodose, vadinasi, įmonė yra rimta, stipri, nes turi tam galimybių.
Pradėjus dalyvauti parodose svarbu ir toliau tęsti šią tradiciją. Viena mūsų šalies aukštųjų technologijų įmonė yra sakiusi: „Jei nedalyvautume parodose, partneriai kinai, su kuriais dirbame, tai akimirksniu pastebėtų – jei mūsų nebūtų, o parodoje jie rastų visus mūsų konkurentus. Pirmoji mintis, kuri jiems kyla – kad mums kažkas nutiko, kita mintis – kad Kinijos rinka mums nebeįdomi“.
Tad ir įvaizdžiui parodos labai reikalingos.
