„Ekstra“ mylia pardavėjo darbe. Kas padės ją nueiti?

Motyvacija be išimties svarbi kiekvienoje žmogaus veikloje, ji padeda žengti „ekstra“ mylią – padaryti daugiau, nei iš tavęs tikisi. Prekybos sektoriuje ši mylia itin svarbi – būtent ji lemia, ar klientas sugrįš antrą kartą. Dažniausiai pardavėjai motyvuojamos piniginiais priedais, tačiau parduotuvių ar prekybos centrų vadovai atranda ir kitų motyvacijos priemonių. Kai kurios jų dirbantiems kitose srityse gali atrodyti tokios pat įprastos, kaip rytinis kavos puodelis.

Dideliame prekybos centre, kur kiekviena parduotuvė – atskiras komercinis vienetas, tai ypač svarbu dėl visų bendro siekio – pirkėjų poreikio patenkinimo.<br>Reuters/Scanpix nuotr.
Dideliame prekybos centre, kur kiekviena parduotuvė – atskiras komercinis vienetas, tai ypač svarbu dėl visų bendro siekio – pirkėjų poreikio patenkinimo.<br>Reuters/Scanpix nuotr.
Daugiau nuotraukų (1)

Lrytas.lt

Aug 11, 2016, 11:12 AM, atnaujinta May 16, 2017, 5:44 AM

„Įsivaizduokite už prekystalio valgantį pardavėją. Atrodo, tai paprastas, kiekvieno kasdien atliekamas veiksmas, tačiau kyla abejonė, ar pirkėjui tokia situacija būtų maloni, nekalbant apie patį pardavėją. Tokios situacijos parduotuvės ar net prekybos centro įvaizdžio visai nepuošia, – sako prekybos centro VCUP generalinė direktorė Ona Nevinskienė. – Darbdaviai neretai kaip geriausią motyvacijos priemonę taiko priedą prie algos. Mano nuomone, pirmiausia darbuotojui reikia sudaryti sąlygas patogiai jaustis darbo vietoje, net jeigu tai tik 3 kvadratiniai metrai.“

Prekybos centre VCUP bene pirmajame Lietuvoje imtos taikyti kiek neįprastos pardavėjų motyvacijos priemonės: įrengtas bendras poilsio kambarys; organizuojami įvairūs profesionalų vedami mokymai; kiekvieną savaitę pardavėjai vaišinamos obuoliais. Šiuo metu prekybos centre vyksta ir geriausio pardavėjo rinkimai – iki rugsėjo 5 dienos klientai už geriausiai juos aptarnavusį pardavėją galės atiduoti savo balsą – palikti jį ant parduotuvės durų užkabintame krepšelyje arba balsuoti socialiniame tinkle „Facebook“.

O. Nevinskienės teigimu, šiomis priemonėmis didinamas prekybos centre dirbančių pardavėjų pasitenkinimas darbu, lojalumas darbovietei, keliamas bendras prekybos centro įvaizdis. Nors mūsų šalyje įprasta, kad kiekviena prekybos centre esanti parduotuvė savo darbuotojais rūpinasi individualiai, tokios iniciatyvos rodymas iš prekybos centro vadovų pusės taip pat yra puiki priemonė sustiprinti ir santykius su partneriais.

Sertifikuota vadybos konsultantė, Personalo valdymo profesionalų asociacijos (PVPA) valdybos narė bei „Primum Esse“ vadovė Solveiga Grudienė įžvelgia ir daugiau motyvacijos priemonių naudos: „Minėti dalykai skirti ne tik tiesiogiai darbuotojų darbo aplinkai gerinti, bet ir bendradarbiavimui stiprinti.

Dideliame prekybos centre, kur kiekviena parduotuvė – atskiras komercinis vienetas, tai ypač svarbu dėl visų bendro siekio – pirkėjų poreikio patenkinimo. Vienas kitą pažįstantys skirtingų parduotuvių darbuotojai mielai „pasidalins“ pirkėjais – neturėdami pirkėjo norimo daikto, nedvejos ir nurodys kreiptis į pažįstamą kolegą kitame parduotuvės gale. Galutiniame rezultate iš to daugiausia laimės pirkėjas“, – sako konsultantė.

Anot jos, mokymai – taip pat viena naudingesnių motyvacijos priemonių, tačiau čia slypi „kabliukas“ – jeigu darbdaviai imasi patyrusius darbuotojus mokyti bazinių dalykų, argumentuodami, kad visada naudinga pasikartoti, – tai labai demotyvuoja, o, pavyzdžiui, suorganizavus tiksliai darbuotojų poreikius atitinkančius mokymus, kuriuose dalyvavimas savanoriškas, o juos dar ir veda įdomūs, profesionalūs lektoriai – pasisekimas būtų garantuotas.

S. Grudienė įsitikinusi, kad motyvuotas, lojalus darbuotojas gali padaryti daugiau ir tai nebūtinai reiškia kiekvieną kartą tiesmukai parduodama prekė. Šiuolaikinis pirkėjas yra išlepintas prekybos centrų ir prekių gausos, todėl svarbu, kad pardavėjas turėtų noro ir gebėjimų suprasti kliento poreikius bei į juos atliepti – šioje vietoje motyvacija taip pat gali būti stiprus stimulas labiau gilintis į savo darbo subtilybes.

„Malonus bendravimas, kliento poreikių išsiaiškinimas, asmeninis dėmesys, pasiūlymas būtent tos prekės, kurios ieško klientas – tai yra veiksniai, kurie skatina klientą sugrįžti. Svarbu viską daryti profesionaliai, nes įkyrus bandymas įsiūlyti turimą prekę arba pataikavimas klientui tikinant, kad bet kuris pasirinktas daiktas jam nuostabiai tinka, neretai duoda priešingą efektą. Gyvename laikmečiu, kai prekybos centrų stygiaus tikrai nėra. Svarbu ieškoti būdų, kaip pasiekti, kad klientas sugrįžtų“, – sako konsultantė.

Per daugiau nei du dešimtmečius darbo vadybos konsultacijų srityje, S. Grudienė pastebi teigiamų pokyčių – vis daugiau darbdavių supranta, kad motyvuotas darbuotojas yra jų rūpestis ir uždavinys. Tyrimai rodo, kad labai didelę įtaką darbuotojo motyvacijai daro tiesioginis vadovas, todėl vis daugiau investuojama į žemutinės grandies, operatyvinės veiklos vadovų parengimą, kad jie suprastų, kas jų pavaldiniams svarbu, kaip juos sutelkti, kokių klaidų nedaryti.

Konsultantės teigimu, vienos stebuklingos motyvacijos priemonės nėra, turi būti taikomi kompleksiški sprendimai. Vienos priemonės tinka trumpalaikėje perspektyvoje, pavyzdžiui, darbo sąlygų pagerinimas, esamų trūkumų šalinimas, kitos priklauso nuo darbuotojo darbo kokybės, pastangų, pavyzdžiui, priedai prie atlyginimo.

Yra ir skatinimo priemonių, kurių rezultatas matomas ilgalaikėje perspektyvoje – tai stiprios organizacijos kultūros formavimas, pagarbos darbuotojams rodymas, investavimas į darbuotojų darbo sąlygas, tobulėjimą ir kt. Jas tikslinga taikyti tada, kai nėra pernelyg didelės darbuotojų kaitos, svarbu išlaikyti stabilų kolektyvą. Svarbiausia, kad parinktos motyvacinės priemonės būtų tinkamos konkrečiam žmogui, nes tai, kas motyvuoja vieną, gali visai netikti kitam.

UAB „Lrytas“,
Gedimino 12A, LT-01103, Vilnius.

Įm. kodas: 300781534
Įregistruota LR įmonių registre, registro tvarkytojas:
Valstybės įmonė Registrų centras

lrytas.lt redakcija news@lrytas.lt
Pranešimai apie techninius nesklandumus webmaster@lrytas.lt

Atsisiųskite mobiliąją lrytas.lt programėlę

Apple App Store Google Play Store

Sekite mus:

Visos teisės saugomos. © 2022 UAB „Lrytas“. Kopijuoti, dauginti, platinti galima tik gavus raštišką UAB „Lrytas“ sutikimą.