Ruošdamiesi vyksiančiai verslo konferencijai „Rytojaus standartas“, kartu su Egle Pilypaite kalbinome jos pranešėjus. Filmavome verslininkus, vadovus ir skirtingų sričių profesionalus, kurių patirtis verta gerokai daugiau nei penkiolikos minučių pranešimo scenoje. Esu Eugenijus Mačiukas, video marketingo strategas ir vienas iš konferencijos organizatorių. Šie filmavimai man dar kartą priminė vieną verslui nepatogią tiesą: kompetencija savaime netampa reputacija.
Žmogus gali puikiai išmanyti savo darbą, bet jeigu niekas nemato, kaip jis sprendžia problemas ir priima sprendimus, jo kompetencija lieka žinoma tik jo artimiesiems.
O rinka vertina tai, ką apie jus žino. Gero arba blogo.
„Man nėra ką papasakoti“ – brangiai kainuojantis įsitikinimas
Dirbdamas su verslininkų video turiniu pastebiu, kad viena didžiausių problemų yra ne žmonių patirties trūkumas, o jų gebėjimas ta patirtimi dalintis.
Susiję straipsniai
Kasdien savo darbą dirbančiam žmogui daugelis dalykų atrodo savaime suprantami. Jis žino, kaip spręsti sudėtingą situaciją, kaip valdyti verslą. Tačiau kai tokio žmogaus paprašai papasakoti apie savo darbą, jis pradeda nuo pareigų ar paslaugų sąrašo.
Ir čia prasideda problema. Klientui svarbu ne vien tai, ką jūs mokate, bet ir tai, kuo galite būti jam naudingi.
Filmuodami „Rytojaus standarto“ pranešėjus ieškojome ne gražių prisistatymų, o istorijų, kuriose atsiskleidžia žmogaus mąstymas.
Ne „papasakokite apie savo įmonę“, o „kokį sprendimą šiandien priimtumėte kitaip?“.
Ne „kuo didžiuojatės?“, o „kada supratote, kad klydote?“.
Skirtumas tarp šių klausimų milžiniškas. Pirmuoju atveju dažniausiai gauname informaciją, kurią galima perskaityti įmonės interneto svetainėje. Antruoju – patirtį, kurios niekur kitur nerasi.
Kodėl apie klaidas kartais verta kalbėti garsiau nei apie pasiekimus?
Kalbindami „Audiotekos“ įkūrėją Aurimą Mikalauską kalbėjomės apie jo verslo pradžią.
Aurimas tikėjo, kad geram produktui reklamos nereikia. Atrodė, kad jeigu audioknyga vertinga, žmonės patys ją atras ir nusipirks.
Tačiau realybė pasirodė kitokia. Net pasaulinio bestselerio „Penkiasdešimt pilkų atspalvių“ išleidimas audioknygos formatu neatnešė tokio rezultato, kokio buvo tikėtasi.
Man, kaip video marketingo strategui, ši istorija gerokai įdomesnė už pasakojimą, kiek audioknygų šiandien siūlo „Audioteka“.
Kodėl? Nes joje yra klaidinga prielaida, realus sprendimas ir pasekmė. Žmogus, kuris pats kuria verslą, gali atpažinti savo situaciją. Jis gali pagalvoti: o gal ir aš pernelyg pasitikiu savo produktu?
Žiūrovas ne tik sužino, kad Aurimas turi verslą. Jis pamato, kaip Aurimas mąsto ir ką išmoko iš savo sprendimų.
Mano nuomone, pasitikėjimą kuria ne tobulas verslininko įvaizdis, o gebėjimas argumentuotai kalbėti apie savo sprendimus. Net ir neteisingus.
Žmonės pavargo nuo verslininkų, kurie viską žino
„Penki patarimai sėkmei“, „trys įpročiai, kurie pakeis jūsų gyvenimą“, „strategija, kuri garantuoja augimą“. Tokio turinio galima pagaminti labai daug. Jis lengvai suprantamas, greitai suvartojamas ir greitai pamirštamas.
Ruošdamiesi konferencijai kalbinome žmones, kurių požiūriai į verslą kartais visiškai prieštarauja vienas kitam.
EWA vadovas Gediminas Kvietkauskas kalba apie pavojų pernelyg prisirišti prie planų. Ekonomistas ir verslininkas Tomas Karpavičius, priešingai, pasakoja apie ilgalaikį planavimą ir nuolatinį strategijos peržiūrėjimą.
„Sportland“ verslą kūręs Vladas Korsakovas akcentuoja dideles ambicijas. Tomas Karpavičius kelia klausimą, ar verta auginti apyvartą, jeigu tai nepadidina pelno ir nesuteikia verslo savininkui daugiau laisvės.
Kuris iš jų teisus? Galbūt abu, tik skirtingomis aplinkybėmis. Todėl man atrodo svarbiau ne pasirinkti, kuriuo verslininku tikėti, o suprasti, kodėl kiekvienas jų priėmė būtent tokius sprendimus.
Vienas filmavimas gali būti vertingesnis už mėnesį tuščių įrašų
Kurdami „Rytojaus standarto“ turinį turėjome labai aiškų tikslą: ne tik pristatyti pranešėją, bet ir leisti žmonėms susipažinti su jo požiūriu dar iki konferencijos. Kartais viena konkreti verslininko istorija pasako daugiau nei dešimt bendro pobūdžio įrašų apie lyderystę.
Pavyzdžiui, dr. Vilma Liaudanskė mūsų pokalbyje atkreipė dėmesį į labai kasdienišką vadovų įprotį – nuolat kartojamus „šaunuolis“, „super“, „puikiai padirbėjai“. Jos teigimu, tokie pagyrimai ilgainiui gali tapti tušti, jeigu darbuotojas nesupranta, ką konkrečiai padarė gerai.
Įmonės vadovas, perskaitęs ar išgirdęs tokią mintį, galbūt jau kitą dieną kitaip kreipsis į savo darbuotoją.
Kodėl konferencijos pranešėjas turėtų gauti daugiau nei vietą scenoje?
Organizuodami „Rytojaus standartą“ galvojome ir apie tai, kokią vertę galime sukurti žmonėms, kurie sutiko dalytis savo patirtimi. Juk pranešėjas skiria ne tik penkiolika minučių scenoje. Jis skiria laiką pasiruošimui, pokalbiams, dalijasi tuo, ką sukaupė per daugelį metų.
Norėjome, kad jo dalyvavimas nebūtų tik vienos dienos įvykis.
Todėl kiekvienas interviu mums tapo ne tik konferencijos pristatymu. Iš pokalbių gimė vaizdo įrašai, straipsniai ir socialinių tinklų turinys, per kurį pašnekovų patirtis pasiekia žmones, kurie jų iki tol galbūt net nepažinojo.
Nemanau, kad vienas interviu savaime sukuria stiprų asmeninį prekės ženklą. Tam reikia nuoseklumo. Tačiau geras pokalbis gali tapti pradžia. Ir čia matau svarbų principą, aktualų ne tik konferencijų organizatoriams.
Jeigu prašote žmogaus prisidėti prie jūsų projekto, pagalvokite, kokią vertę galite sukurti jam, o ne tik ką galite iš jo gauti.
Socialiniai tinklai nėra tik vieta reklamai
Man atrodo, kad dalis verslų socialinius tinklus vis dar supranta kaip skelbimų lentą.
Nauja paslauga. Naujas produktas. Naujas darbuotojas. Dar vienas apdovanojimas.
Bet kodėl tai turėtų rūpėti klientui? Šį klausimą sau keliu ir kurdamas konferencijos komunikaciją. Žmogui, kuris dar negirdėjo apie „Rytojaus standartą“, nebūtinai įdomu, kad pristatėme dar vieną pranešėją. Tačiau jam gali būti labai įdomu išgirsti, kodėl patyręs verslininkas mano, kad savininko nepakeičiamumas yra problema. Arba kodėl gerų darbuotojų kartais nereikia motyvuoti – užtenka jų nedemotyvuoti.
Tai nereiškia, kad kiekvienas verslas turi nustoti reklamuotis ir pradėti kurti edukacinį turinį.
Tačiau jeigu visa jūsų komunikacija sukasi tik apie tai, ką norite parduoti, klientas gali taip ir nesuprasti, kodėl turėtų pirkti.
Ne kiekvienas vadovas turi tapti influenceriu
Nenoriu teigti, kad kiekvienas verslo savininkas privalo filmuotis, rašyti straipsnius ar kasdien dalytis mintimis socialiniuose tinkluose. Tačiau manau, kad kiekvienam verslui verta pagalvoti, kiek vertingos patirties lieka neparodytos.
Kiek klaidų esate padarę, iš kurių galėtų pasimokyti kiti?
Kiek kartų išsprendėte problemą, kuri jūsų klientui atrodė neįveikiama?
Ir kodėl apie tai niekas nežino?
Lapkričio 11 dieną Kaune vyksiančioje konferencijoje „Rytojaus standartas“ mūsų pranešėjai dalysis savo patirtimi nuo scenos. Tačiau dalį jų minčių kartu su Egle jau dabar stengiamės perduoti žmonėms per interviu, straipsnius ir socialinius tinklus.
O verslininkams, kurie vis dar mano, kad jų darbas kalba pats už save, norėčiau užduoti vieną klausimą.
Jeigu jūsų konkurentas apie savo darbą kalba, o jūs tylite, iš kur klientas turėtų žinoti, kuo esate geresni?
Eugenijus Mačiukas – video marketingo agentūros „Mačiukas Media“ vadovas ir konferencijos „Rytojaus standartas“ organizatorius.