Žemiau rasite tris nedidelius dizaino pakeitimus – du prekės puslapyje ir vieną varnelę paskutiniame pirkimo žingsnyje – kurie gali padidinti svetainės pajamas iš to paties pirkėjo nekeičiant reklaminio biudžeto.
Trys pakeitimai, kurie gali padidinti pajamas iš to paties pirkėjo: rinkinys prekės puslapyje, viena varnelė prieš „Apmokėti“ ir kiekio nuolaida. Iliustracija: md.lt
Pigiausias papildomas euras – iš to vartotojo, kurį jau turite
Susiję straipsniai
Pajamos iš svetainės turi tris pagrindinius svertus:
- Kiek žmonių apsilanko;
- Kiek žmonių perka;
- Kiek kiekvienas pirkėjas išleidžia.
Dažniausiai didinamas pirmasis svertas – srautas.
Jį lengva padidinti keliant reklamos biudžetą, leidžiant naujas reklamas.
Todėl antrasis ir trečiasis svertai dažnai lieka nepastebėti.
Tačiau – štai svarbioji dalis – antrąjį ir trečiąjį svertus galima didinti pigiau, o jų poveikis gali išlikti ilgiau.
Juk už pirkėjo dėmesį jau sumokėta, žmogus pasitiki parduotuve ir jis jau yra jūsų svetainėje ar kontaktų sąraše. Jums tereikia padaryti jo patirtį malonesnę, parodyti savo vertę, laiku ir vietoje pasiūlyti daugiau produktų.
Vieną kartą atlikus pakeitimus vartotojo kelionėje, jie gali išlikti ilgą laiką ir padidinti reklamos atsiperkamumą.
Vis dėlto dauguma parduotuvių savo pirkėjui daugiau nieko nepasiūlo:
- Prekės puslapyje žmogus nemato to, ko gali prireikti kartu su preke.
- Prieš mygtuką „Apmokėti“ pirkėjo laukia tik ilga forma.
- Pirkdamas vieną vienetą vartotojas nežino, kad du kainuotų pigiau.
Būtent tokias problemas nustatyti ir spręsti padeda konversijų optimizavimas, paremtas jūsų klientų ir potencialių pirkėjų duomenimis bei tyrimais, o ne kažkieno skoniu.
Štai trys pakeitimai, kurie didina ne lankytojų skaičių, o prekių krepšelio vertę.
1. „Dažnai perkama kartu“ – visas rinkinys vienu paspaudimu
Pirkėjas jau įsivaizduoja prekę savo rankose. Jei šalia jis dar gali matyti tai, ko papildomai prireiks nuo pirmos dienos, pvz., krepšį kompiuteriui ar nukalkinimo priemonę kavos aparatui, tai paslauga, ne įkyrumas.
Eksperimente su daugiau nei 2 mln. prekių puslapių peržiūrų rekomendacijos padidino bendrus pardavimus apie 11 %, palyginti su kontroline grupe (Kumar ir Hosanagar, Information Systems Research, 2019). Svarbu ir tai, kaip šis pasiūlymas pateikiamas: „Baymard Institute“ duomenimis, 68 % tirtų svetainių prekės puslapio papildomuose pasiūlymuose trūksta nuotraukos, pavadinimo, kainos ar įvertinimo.
md.lt nuotr.
Iš penkių mūsų peržiūrėtų rinkinių Lietuvos el. parduotuvėse trys kainavo tiek pat, kiek prekės atskirai.
Nuolaidos dydį skaičiuokite nuo savo maržos: jei 10 % nuolaida brangiai prekei per didelė, ją taikykite tik priedams arba rinkitės mažesnį procentą.
Geras pavyzdys – „Bigbox“: prie nešiojamojo kompiuterio siūlomi trys rinkiniai, kiekviename nurodoma sutaupoma suma ir pateikiamas mygtukas „Pridėti prie užsakymo“.
bigbox.lt, ekrano nuotr.
Ką padaryti šią savaitę:
- Kiekvienai iš 20 perkamiausių prekių parinkite po 2–3 priedus pagal savo užsakymų duomenis.
- Šalia mygtuko „Į krepšelį“ pateikite nuotraukas, kainas, bendrą sumą su nuolaida ir vieną mygtuką „Pridėti viską į krepšelį“. Priedai gali būti iš anksto pažymėti varnelėmis, kad mygtukas veiktų iškart, bet į krepšelį jie patenka tik pirkėjui paspaudus mygtuką. Kiekvieną varnelę galima nuimti, o suma perskaičiuojama automatiškai.
- Mygtukas turi pridėti tik tas prekes, kurių krepšelyje dar nėra; jau įdėtas pažymėkite „Jau krepšelyje“.
- „Shopify“: nemokama „Shopify Bundles“, „Frequently Bought Together“ arba „Rebuy“. „WooCommerce“: „WPC Product Bundles“. Telefone vienu metu rodykite ne daugiau kaip 2–3 rekomenduojamas prekes.
2. Viena varnelė prieš mygtuką „Apmokėti“
Paskutiniame pirkimo žingsnyje pirkėjas jau yra apsisprendęs, liko sumokėti. Viena varnelė, pavyzdžiui, „Pridėti kavos pupelių „Espresso“ 1 kg už 15,12 € (−20 %)“, papildo užsakymą vienu bakstelėjimu – be naujo puslapio, be antro mokėjimo, tame pačiame siuntinyje. Užsakymas iš 449,00 € tampa 464,12 €.
Veikia trys taisyklės:
- Vienas pasiūlymas, ne šeši: prieš mokėjimą pirkėjo neblaškykite. Siūlykite tik vieną prekę.
- Su krepšeliu susijęs pasiūlymas: pupelės prie kavos aparato, garantija prie kompiuterio. „Baymard“ testuose pirkėjai suderinamus priedus vertino kaip gerą aptarnavimą, o viena abejotina rekomendacija sugriaudavo pasitikėjimą visomis. Vis dėlto 52 % tirtų svetainių krepšelyje rodo nesusijusius ar atsitiktinius pasiūlymus.
- Iš anksto nepažymėta varnelė. Kitaip nei rinkinyje, čia pati varnelė prideda mokamą priedą, todėl ją turi uždėti pirkėjas. ES vartotojų teisių direktyvos 2011/83/ES 22 straipsnis reikalauja aiškaus sutikimo kiekvienam papildomam mokėjimui: iš anksto pažymėtas langelis sutikimu nelaikomas, ir pirkėjas gali susigrąžinti pinigus.
md.lt nuotr.
Lietuvoje tai gerai daro „Topo Centras“. Įsidėjus televizorių į krepšelį, siūlomos dvi su juo susijusios paslaugos su nepažymėtomis varnelėmis: įrenginio draudimas (58 € metams) ir pakabinimas (nuo 69 €). Pažymėjus suma perskaičiuojama iškart. Panašiai „Bigbox“ krepšelyje prie nešiojamojo kompiuterio siūlo garantiją ir programas.
topocentras.lt ekrano nuotr.
Ką padaryti šią savaitę:
- 5 perkamiausioms prekėms priskirkite po vieną logišką, gerokai pigesnį priedą, pavyzdžiui, papildymą, garantiją, paslaugą ar dovanų pakavimą.
- Kaina ir nauda – vienu sakiniu. Jei rašote „tik šiame žingsnyje“, tokios kainos neturi būti kitur.
- „WooCommerce“: nemokamas įskiepis „Upsell Funnel Builder for WooCommerce“. „Shopify“: blokus atsiskaitymo žingsniuose leidžiama pridėti tik „Shopify Plus“ plane, todėl kituose planuose varnelę dėkite krepšelyje. Lietuviškose platformose klauskite tiekėjo.
- Nepriklausomų duomenų, kiek pirkėjų varnelę pažymi, beveik nėra. Po 2–4 savaičių patikrinkite patys, kiek buvo užsakymų su priedu ir ar nesumažėjo apmokėtų užsakymų skaičius.
3. „Pirk 2 – sutaupyk“: išbandykite, bet su maržos skaičiuotuvu
Kiekio pasirinkimas pakeičia klausimą „pirkti ar ne?“ į „kiek?“. Tinka prekėms, kurios baigiasi: kavai, kosmetikai, papildams, gyvūnų ėdalui.
Bandymų rezultatai prieštaringi:
- Biuro prekių parduotuvėje „Paperstone“ kiekio nuolaidos padidino vidutinį krepšelį 18,94 %, o pajamas – 16,85 %, nors pirmasis variantas nepasiteisino (A/B testavimo įrankio VWO duomenimis). Taigi nenuleiskite rankų, jei pirmasis variantas nesuveikė.
- Įkroviklių prekės ženklo atveju paprasčiausiai mažesnė kaina lėmė dvigubai didesnę konversiją ir 115 % daugiau pelno vienam lankytojui nei kiekio nuolaidos (testavimo įrankio „Intelligems“ duomenimis).
Išvada: kiekio nuolaidą reikia išbandyti ir skaičiuoti pelną, ne apyvartą.
Maržos skaičiavimas (iliustracija). Kavos pakelis kainuoja 18,90 €, jūsų marža – 7,00 €.
Kiekvienas pirkėjas, dėl pasiūlymo paėmęs du vietoj vieno, atneša +4,10 € maržos. O iš kiekvieno, kuris ir taip būtų pirkęs du, dėl nuolaidos uždirbate 2,90 € mažiau. Pakeitimas apsimoka tik tada, kai perkančių po vieną yra daugiau.
Lietuvoje tai daro, pavyzdžiui, BENU: ženklas „–50 % perkant bent 2“ matomas vos atsidarius prekės puslapį.
benu.lt nuotr.
Ką padaryti šią savaitę:
- Išsirinkite 3–5 pakartotinai perkamas prekes su didžiausia marža.
- Ne daugiau kaip 3 pasirinkimai su matoma vieneto kaina. Vidurinį pažymėkite iš anksto, tik jei jis tikrai populiariausias.
- „Shopify“: automatinė nuolaida su minimaliu kiekiu arba „Kaching Bundles“. „WooCommerce“: „Discount Rules for WooCommerce“. Kitur – atskira prekė „2 vnt. rinkinys“ su savo kaina.
- Po 2–4 savaičių palyginkite pelną vienam lankytojui.
Ką verta žinoti prieš atliekant pakeitimus?
Ar man reikia kurti naują svetainę?
Dažniausiai – ne, nerekomenduojame. Keli pakeitimai vartotojo kelyje paprastai kainuoja mažiau ir atsiperka greičiau. Pirkėjai pakeitimus pamato tą pačią dieną, svetainės perdaryti nereikia.
Kiek laiko testuoti?
Ar pakeitimas apsimoka, parodo 2–4 (priklausomai nuo srauto) savaičių duomenys. Taip pat rekomenduojame A/B testus, nes ne kiekviena idėja pasiteisina: md.lt duomenimis, vidutiniškai laimi 1 iš 3 jų tikrinamų hipotezių, o rinkos vidurkis yra 1 iš 5. Pvz., galbūt produktas, kaina ar net dizainas nebuvo tinkami.
Kiek dizaino pakeitimai prideda prie svetainės pajamų: paprastas skaičiavimas
Tarkime, el. parduotuvė per mėnesį sulaukia 20 000 apsilankymų, konversijų rodiklis – 1,5 %, vidutinis krepšelis – 60 €. Tai 300 užsakymų ir 18 000 € per mėnesį. Jei vidutinis krepšelis išaugtų 5 % (iki 63 €), pajamos padidėtų 900 € per mėnesį, 10 800 € per metus iš to paties srauto. Tokį pokytį lemtų, pavyzdžiui, tai, kad kas dešimtas pirkėjas pažymėtų varnelę ir pridėtų 15 € kainuojantį priedą, o dar kas dešimtas paimtų antrą 15 € kainuojančią prekę.
Tai iliustracinė aritmetika, o ne prognozė jūsų parduotuvei. Pelnas priklauso nuo Jūsų duomenų.
Patikrinkite savo parduotuvę per 5 minutes
Atsidarykite perkamiausią prekę telefone ir pasitikrinkite, ar:
- Šalia „Į krepšelį“ siūlomi 2–3 su preke susiję priedai.
- Visą rinkinį galima pridėti vienu paspaudimu, jis pigesnis nei prekės atskirai, o krepšelyje jau esančios prekės nedubliuojamos.
- Prieš „Apmokėti“ yra vienas su krepšeliu susijęs pasiūlymas su kaina.
- Ta varnelė nepažymėta iš anksto.
- Pakartotinai perkamoms prekėms siūlomas kiekio pasirinkimas su vieneto kaina. ☐ Žinote, kiek kiekviena nuolaida „suvalgo“ maržos.
Jei pažymėjote ne visus punktus, jūsų pirkėjai išeina išleidę mažiau, nei būtų galėję.
Nežinote, nuo ko pradėti?
Atsiųskite svetainės adresą. Nemokamos konsultacijos metu „MDigital“ komanda peržiūrės parduotuvę ir pasakys, kuris pakeitimas pas jus turėtų atsipirkti greičiausiai. md.lt nurodo, kad įprasta tokios konsultacijos vertė yra 200 €, tačiau ši konsultacija nemokama ir nieko neįpareigoja. Paminėkite, jog skaitėte šį straipsnį, kad galėtumėte pasinaudoti šiais privalumais.
Su komanda dirbę verslininkai mūsų konsultaciją vertina taip:
Marius Judickas, „360 Degrees Cycles“ įkūrėjas: „„Mantas Digital, MB“ profesionalumas ir mandagumas buvo išskirtinis, todėl jautėmės išklausyti ir suprasti.“ Kliento duomenimis, sugeneruota daugiau nei 1,5 mln. € pardavimų.
Jonas Barysas, „360 Arena“ („Forbes 30 Under 30 Europe 2026“): „Labiausiai „Mantas Digital, MB“ išsiskyrė gebėjimu derinti techninę kompetenciją su verslo supratimu.“ (Vertimas iš anglų k.) Kliento duomenimis, per mažiau nei metus sugeneruota daugiau nei 60 tūkst. €.
Edvinas Pozniakas, „Outranki“ vadovas: „Įspūdinga, kad „Mantas Digital, MB“ geba padaryti viską, ko paprašome.“ (Vertimas iš anglų k.) Pasak kliento, konversijų rodiklis išaugo 5 %.
Jei nuspręsite optimizuoti toliau, md.lt taiko principą „rezultatas arba pinigai atgal“. Jis galioja, kai svetainė atitinka minimalius srauto ir konversijų reikalavimus; taip pat taikoma minimali užsakymo suma ir kitos paslaugos sąlygos. O varnelę prieš „Apmokėti“ galite įjungti dar šią savaitę.