Daug dėmesio sulaukė „Pigu.lt“ marketplace vadovo Raimondo Žilėno pranešimas „E-komercija: ar vartai atviri visiems?“. Vietoje teorinių kalbų skambėjo konkretūs pavyzdžiai: kodėl dalis verslų vis dar vengia elektroninės prekybos platformų, kuo mažesni regionų verslai pranoksta didžiuosius žaidėjus ir kokį netikėtą pirkimo įprotį išdavė estų duomenys.
Didžiausia kliūtis – ne konkurentai, o įsisenėję mitai
Kalbėdamasis su verslais, svarstančiais apie elektroninę prekybą, R. Žilėnas dažniausiai girdi ne klausimus apie konkurentus ar rinkos dydį. Kur kas dažniau diskusijos prasideda nuo baimės, kad elektroninės prekybos platformos pasiima pernelyg didelius komisinius.
Naudinga kuriantiems verslą: pateikė dažniausius mitus apie e-komerciją
„Dažnai viena iš priežasčių, kodėl verslas svarsto ateiti arba neateiti į marketplace'ą, būna dideli komisiniai. Galvojama, kad tie kanalai labai daug nori pinigų. Bet dažnai net neatkreipiama dėmesio, kiek pats verslas išleistų, jeigu viską darytų savarankiškai – rinkodarą, klientų aptarnavimą, buhalteriją ir kitus dalykus.“
Anot R. Žilėno, vertinant platformų mokesčius dažnai pamirštama paskaičiuoti ne tik savo kaštus, bet ir tai, kokias paslaugas verslas gauna mainais. „Kartais galvojama, kad tik sumoki ir nieko negauni. Su tuo susiduriu praktiškai kiekvieną dieną kalbėdamas su pardavėjais. Tačiau susiskaičiavus visas išlaidas dažnai paaiškėja, kad viskas nėra taip baisu, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio.“
Ekspertas pabrėžė, kad šiuo metu per „Pigu.lt“ platformą prekiauja apie 3 tūkst. verslų. Elektroninė prekyba šiandien suteikia galimybę pasiekti klientus keliose rinkose nepriklausomai nuo to, kuriame mieste veikia verslas.
„Tai yra iš esmės vienuolikos milijonų žmonių rinka, kurią gali pasiekti verslas, nesvarbu, iš kur jis yra. Ar jis yra iš Tauragės, ar iš Kėdainių, ar iš Vilniaus, ar iš Bauskos Latvijoje. Visi jie taip pat sėkmingai gali prekiauti ir pasiekti klientus keturiose rinkose.“
Susiję straipsniai
Sėkmingiausi pardavėjai dažnai būna tie, apie kuriuos niekas negirdėjo
Tačiau bene labiausiai stebina ne platformų mastas, o tai, kas jomis naudojasi sėkmingiausiai. Viešojoje erdvėje dažniausiai girdimi didžiųjų rinkos žaidėjų vardai, tačiau elektroninėje prekyboje situacija dažnai atrodo visai kitaip.
„Iš mano patirties ir iš to, ką dabar matome, beveik visi pardavėjai yra maži arba vidutiniai verslai. Turbūt kokie 98 ar 99 procentai. Įdomiausia tai, kad tarp geriausiai parduodančių verslų yra tokių, apie kuriuos aš apskritai nebuvau girdėjęs, kai jie prisijungė.
Net ir po kurio laiko tik pradedi žiūrėti, kas čia toks taip gerai pardavinėja, nes jie tiesiog dirbo savo darbą“, – teigė R. Žilėnas. Jo teigimu, tokių istorijų netrūksta nei miestuose, nei regionuose.
Tuo metu didesnės įmonės kartais susiduria su paradoksalia problema – sukaupta patirtis ima trukdyti.
„Pastebėjau, kad dideli verslai dažnai ateina su labai stipriu žinojimu, kaip viskas turi veikti. Tada atsiranda vadinamasis žinojimo prakeiksmas. Kai galvoji, kad viską žinai, labai sunku išgirsti, ką gali padaryti geriau konkrečiame kanale ar konkrečioje platformoje.“
Būtent todėl, anot jo, mažesni verslai neretai aplenkia didesnius konkurentus.
„Maži verslai dažnai daug greičiau mokosi, greičiau reaguoja ir mažiau ieško priežasčių, kodėl kažkas neveiks. Elektroninėje prekyboje tai reiškia labai daug.“
Estijos pirkėjų elgesys atskleidė netikėtą tendenciją
Kalbėdamas apie Baltijos ir Suomijos rinkas, R. Žilėnas pripažino, kad verslai dažnai įsivaizduoja daug didesnius skirtumus tarp šalių vartotojų, nei jų realiai yra.
Vis dėlto pradėjus analizuoti realius pirkimo duomenis išryškėja netikėti niuansai.
„Iš esmės klientai labai panašūs. Dažnai atrodo, kad estai kažkokie visiškai kitokie, suomiai dar kitokie, bet realybėje visiems rūpi tie patys dalykai – gauti prekę, kurią užsakė, kad ji būtų kokybiška, kad būtų geras aptarnavimas ir greitas pristatymas“, – kalbėjo jis.
Vis dėlto viena detalė, analizuojant Estijos rinką, jam pačiam pasirodė išskirtinė.
„Pažvelgęs į duomenis matau, kad Estijoje kiekvieną mėnesį nuo pirmos iki maždaug dešimtos dienos labai ryškiai išauga pardavimai. Ir taip kartojasi nuolat.
Kilo klausimas – kas čia vyksta? Tada pasižiūri ir pamatai, kad tai sutampa su atlyginimų mokėjimo dienomis.“
Toks aiškus šuolis kitose rinkose nėra taip stipriai matomas.
„Nei Lietuvoje, nei Latvijoje, nei Suomijoje tokio ryškaus modelio praktiškai nematome. O estai gauna atlyginimą ir tiesiog eina pirkti“, – juokėsi R. Žilėnas.
Anot jo tokios detalės ir leidžia suprasti, kad elektroninėje prekyboje labai svarbu ne tik turėti produktą, bet ir suprasti vartotojo elgesį konkrečioje rinkoje.
„Kartais atrodo, kad reikia kažkokių labai sudėtingų strategijų, bet realybėje reikia suprasti labai žemiškus dalykus – kada žmogus turi pinigų, ko jis tikisi, kaip jis nori pirkti.“
Suomijos vartotojai dažniau renkasi aukštesnės kokybės ir brangesnius produktus, tačiau, kaip pastebi ekspertas, tai labiau susiję su istoriškai susiformavusiais įpročiais bei didesne perkamąja galia.
„Suomiai dažnai labiau orientuojasi į kokybę, į ilgaamžiškumą, į stipresnius prekės ženklus. Bet principai vis tiek tie patys – žmogus nori gero produkto ir gero aptarnavimo.“
Ne kiekviena prekė internetinėje prekyboje „užsikuria“
Nors elektroninė prekyba šiandien regionų verslams suteikia galimybę pasiekti milijonines auditorijas, R. Žilėnas neslėpė, kad ne kiekvienam produktui internetinės prekybos platformos tampa sėkmingu kanalu.
„Kartais verslai galvoja, kad užteks tiesiog įkelti prekę ir pinigai pradės kristi. Taip nėra. Reikia darbo, reikia suprasti, kaip veikia konkretus kanalas ir ar tavo produktas apskritai tam tinkamas.“
Jo teigimu, sunkiausiai sekasi prekėms, kurioms reikia daug konsultavimo arba individualaus pritaikymo.
„Kai reikia labai daug aiškinti, derinti, montuoti, konsultuoti klientą, tada internetinės prekybos platforma gali nebūti pati geriausia vieta.“
Kaip pavyzdį jis pateikė sudėtingesnes vėdinimo sistemas ar kitus techninius produktus, kuriems žmogus dažnai nori gyvos konsultacijos prieš pirkdamas.
R. Žilėnas pabrėžė, kad viena dažniausių klaidų – ieškoti universalaus recepto arba manyti, kad vienas pardavimo kanalas tiks bet kuriam produktui. „Kai kurie produktai tiesiog nėra tinkami vienai ar kitai e-prekybos platformai. Pavyzdžiui, jeigu reikia daug derinti, konsultuoti klientą, montuoti ar aiškinti, tokių produktų daug neparduosite.
Jeigu kažkas mezga, siuva ar turi vienetinius gaminius, galbūt „Pigu.lt“ ar „Amazon“ nebus pati geriausia vieta. Užtat „Etsy“ ar „eBay“ – visai kitas reikalas. Todėl labai svarbu suprasti, koks yra produktas ir kur jam geriausia vieta būti“, – pataria ekspertas.
Anot verslininko, daug galimybių praleidžiama tada, kai susitelkiama tik į kliūtis, nepastebint augimo perspektyvų.
„Ateini į susitikimą, parodai, kas veikia, kas neveikia, kur yra galimybės augti. Deja, kartais pastebiu, kad žmogus ne ieško būdo, kaip tai padaryti, o ieško argumento, kodėl geriau to nedaryti arba kodėl tai gali nesuveikti. Jeigu visur ieškome tik problemų, tada gal ir neverta eiti į elektroninę prekybą. O galimybių šiandien tikrai yra“, – sakė R. Žilėnas.