Didžioji dalis siunčiančių CV (gyvenimo aprašymą) į aktyvaus pardavimo poziciją net neįsivaizduoja, koks tai darbas, netinka šiam darbui psichologiškai ir neįsivaizduoja, kaip iš šio darbo pragyvens. O gana didelė dalis bedarbių siunčia savo CV vien tam, kad artimiesiems pasiteisintų, jog ieško darbo, bet jų nepriima. Priežasčių randama – amžius, sveikata, lytis, tautybė. Turėdamas beveik 20 metų aktyvaus pardavimo patirties, galiu pasakyti, kad karjeros pradžios išbandymus išlaiko tik tie, kurie suvokia šios karjeros perspektyvas.
Pardavimo vadybininko karjeros pradžia yra tikrai nepavydėtina. Pagrindas – naujų klientų paieška, tarp kurių pasitaiko įvairaus charakterio žmonės, o darbo tempas didžiausias. Tačiau tai būdas ir labai greitai susipažinti su verslo žmonėmis, išmokti sklandžiai kalbėti, logiškai ir įtaigiai reikšti mintis. Tikras pardavimo vadybininkas parduoda ne prekę, o idėją, kaip ta prekė paveiks pirkėjo gyvenimą ar verslą. Todėl gana greitai pardavimo vadybininkai tampa puikiais rinkodaros, reklamos specialistais, kurie paklausūs bet kokioje įmonėje ne tik pardavimo, bet ir valdymo pozicijoms.
Finansiškai tai taip pat viena geriausiai mokamų specialybių. JAV pardavimo specialistai beveik kiekvienais metais patenka į geriausiai mokamų profesijų dešimtuką. Pastaraisiais metais patenka ten, jei į sąrašą neįtrauktos medicinos srities profesijos. Tačiau dažnas, net pabaigęs verslo ir vadybos studijas aukštojoje mokykloje, nelabai įsivaizduoja, koks tai darbas. Taip yra ne todėl, kad trūktų informacijos, o todėl, kad nenori skirti laiko profesiniam tobulėjimui ir karjeros kelių paieškai. O pakanka „Google“ paieškoje surinkti „pardavimo vadybininko darbas“, ir visi atsakymai – ant lėkštutės. Arba bent pasižiūrėti „The Wolf of Wallstreet“, kur ši profesija vaizduojama gana pozityviai, ir „Glengarry Glen Ross“ – kiek negatyviai. Daugumą tų, kurie pasidomi šiuo darbu, atbaido naujoko atlygio sistema. Faktiškai visose aktyvaus pardavimo kompanijose didžioji atlyginimo dalis sudaryta iš komisinių ir priskaičiuojamas mažas pagrindinis atlyginimas. Lietuvos įmonės kaltinamos, kad taip bando išnaudoti žmones. Tačiau Europoje taikoma mažo pagrindinio atlygio sistema kaip tik darbuotojui naudingesnė, nes JAV aktyvaus pardavimo srityje dažniausiai pagrindinis atlyginimas iš viso nemokamas. Tai labai puikiai leidžia atskirti šiam darbui motyvuotą žmogų ir motyvuoja uždirbti.
Atitinkamai kandidatas JAV pirmiausia svarsto, ar tai yra tas produktas, kurį pavyks parduoti, ir kodėl jį pavyks parduoti geriau nei įsidarbinus konkuruojančioje kompanijoje.
Pas mus žmonės dažniau renkasi poziciją, kur pagrindinis atlyginimas yra 200 litų didesnis. Taip tarsi bandoma susikurti finansinius saugiklius, kurie mažina motyvaciją visą save skirti darbui.
Hernanas Cortesas, su keliais vyrais užkariavęs Meksiką, pirmiausia paskandino laivus, su kuriais jie atplaukė, kad kelio atgal nebūtų. Tad jei vieni šios profesijos atstovai puikiai uždirba, o tu bijai, kaip tau pavyks, vadinasi, trūksta pasitikėjimo savimi. Pasitikėjimas savimi yra viena svarbiausių pardavimo vadybininko savybių. Sau dirbantys darbdaviai niekada nepriims darbuotojo pagal pažintis ar pagal amžių. Jie jį priims atsižvelgdami į to darbuotojo galimybes suteikti kompanijai naudos. Pirmųjų karjeros laiptelių darbuotojų dažniausiai ieškoma pagal darbo skelbimus. Taip galimybės įsidarbinti tampa lygios visiems, tačiau vieni sugeba tuo pasinaudoti, kitiems nepavyksta.
Vertėtų susimąstyti, kodėl nesiseka, ir kaltinti ne kitus, o pirmiausia ieškoti priežasčių savyje. Išskirčiau kelias problemas:
* Žmohus, ieškantis darbo, siunčia CV nelabai įsivaizduodamas, kur jį siunčia. O karjeros pradžios darbuotojo darbdaviui rūpi ne tiek patirtis, kiek būsimojo darbuotojo galimybės ir motyvai siekti karjeros šioje srityje. Tokiu atveju rašydamas motyvacinį laišką (o dažniausiai tiražuodamas), jis rašo daugybę savybių, kurios naujame darbe nėra aktualios. Taip užgožiamos ar savybės ir nepaminimi tikslai, kurie labai svarbūs naujame darbe.
Pavyzdžiui, aš pats per visą karjerą siunčiau 5 motyvacinius laiškus, kurių 3 padėjo gauti trokštamą darbą. Vienas iš jų – kai kandidatavau į žiniasklaidos planavimo kompanijos vadovo poziciją – susidėjo viso labo iš 5 žodžių: „I am trained media director“ (liet. esu apmokytas žiniasklaidos planavimo vadovas) ir telefono numerio. Jiems reikėjo tokio specialisto, jie norėjo nestandartiškai mąstančio darbuotojo, jie mane priėmė. Surinkite „Google“ paieškoje: „motyvacinių laiškų pavyzdžiai“, ir tikrai rasite labai įdomių pasiūlymų.
* Savęs paieškos ir akli bandymai nesukelia pozityvaus požiūrio į darbuotoją. Dažnai tokių kandidatų CV mirga po 3 mėnesius. Manote, ką nors labai vilioja darbuotojas, kuris po 3 mėnesių išskris kur nors kitur savęs ieškoti ir atlikti naujų bandymų?
Kas kartą darbinausi tik ten, kur turėjau aiškią karjeros viziją ir žinojau, kad naujas darbas suteiks naujų žinių. Motyvaciniam laiškui skirdavau labai daug laiko, papildomai apsilankydavau pas tos srities specialistus, kad daugiau sužinočiau apie darbo niuansus. Tai tikrai visada turės didžiausią grįžtamąjį ryšį. Nesiblaškydamas išbandyti daugybę kompanijų, būdamas 28 metų pasiekiau tai, ką maksimaliai įmanoma pasiekti reklamos versle – vienos didžiausių žiniasklaidos planavimo agentūrų vadovo poziciją. Mano patirtis prisidėjo prie to, kad ši kompanija pritraukė visą eilę didžiausių reklamdavių. Mane jau po pirmojo darbo ėmė vertinti, nes reklamos srityje sukauptos ne tik žinios, bet ir gerų kontaktų duomenų bazė. Tęstinumas visiems užtikrins atlyginimo augimą su kiekvienu nauju darbu. * Šiuo metu prie mūsų grupės viskas.lt internetinių projektų dirba 12 žmonių, penkiems jų – daugiau nei 40 metų. Labai vertinu brandžius, pozityvios gyvenimiškos patirties turinčius darbuotojus. Darbuotojų motyvacija, susitelkimas, atmosfera kolektyve leido 14 metų pragyventi be investuotojų iš šalies. Kiek žinau, to padaryti nepavyko nė vienam interneto portalui.
Per tiek metų tikrai išmokome atskirti potencialą turinčius pardavimo vadybininkus ir labai atidžiai juos renkamės, nes finansinių išteklių klaidoms neturime. Tikrai nesinori toliau bendrauti su kandidatu, kurio atsakymas: „kam siųsti motyvacinį, jei jo net neskaitysite“. Jei sunku parašyti vieną motyvacinį laišką, kaip bus su 10 pasiūlymų klientams per dieną, iš kurių tikrai ne su kiekvienu pasirašoma sutartis? * Iš patirties galiu teigti, kad 5 iš 10 tų žmonių, kurie siunčia CV, iš viso neįsivaizduoja, kas per profesija yra aktyvus pardavimas, 3 iš 10 supranta, koks tai darbas, ir jį mato tik kaip laikiną, 1 žino, koks tai darbas, bet nežino ko nori (vidutinio amžiaus krizė). Ir geriausiu atveju tik 1 jų žino šį darbą ir trokšta siekti karjeros šioje srityje.
Per darbuotojų atrankos laikotarpį gaunu apie 100 CV. Vienintelis būdas atrinkti kandidatą pokalbio yra motyvacinis laiškas. Tas, kuris žino, koks tai darbas ir trokšta karjeros šioje srityje, motyvacinį laišką būtinai parašys. Pirmiausia pardavėjas turi mokėti parduoti save, jei jis to nesugeba, kaip jis sugebės parduoti jam patikėtą prekę?
Taip pat noriu pabrėžti, kad ne visais atvejais mano patarimai dėl motyvacinio laiško suveiks. Pernelyg iniciatyvus ir entuziastingas motyvacinis gali išgąsdinti savimi nepasitikintį samdomą vadovą. Ypač tai pastebima tarptautinių kompanijų filialuose. Gerų visiems švenčių ir sėkmės 2015 metais.
Ši subjektyvi autoriaus nuomonė nebūtinai sutampa su redakcijos: už skaitytojo turinį lrytas.lt neatsako.
