Skaitant „Įtikinimo meną“ galima išmokti įtaigiau pateikti save, geriau suvokti kitų žmonių mintis, o lavinant įtikinėtojo gebėjimus lengviau pasiekti, kad žmonės jumis pasitikėtų ir būtų palankūs.
Ieškantieji darbo kartais net neįtaria, jog pagrindinis jų tikslas – įtikinti: pirmiausia aplinkinius, kad jie supažindintų su tais, kurie gali pasiūlyti darbą, paskui įtikinti personalo specialistus ir agentus, kad perskaitytų jūsų gyvenimo aprašymą, įtikinti juos, kad esate jų organizacijai tinkamiausias žmogus.
Vienus žmones paveikti lengviau, kitus sunkiau. Pavyzdžiui, įtikinti draugus ir kolegas, kad jie supažindintų su reikalingais žmonėmis, nereikia daug pastangų, nes jie jus pažįsta ir, tikėtina, mėgsta, todėl mielai padės. Šiuo atveju įtikinimo pagrindas – pasitikėjimas ir simpatija, o ne jūsų retoriniai sugebėjimai.
O štai personalo vadybininkas jūsų nepažįsta, jam jūs niekuo nesiskiriate nuo kitų gyvenimo aprašymą atsiuntusių kandidatų. Taigi teks labiau pasistengti, įtikinti, kad jis ne veltui gaišta laiką. Darbo ieškančiam žmogui naudinga žinoti bent pagrindinius įtikinimo meno principus.
Pasak Jameso Borgo, įtikinėjant vienodai svarbu ir bendrauti, ir būti pastabiam. Tai priklauso nuo žmogaus įgūdžių – gebėjimo išklausyti, perskaityti pašnekovo mintis, būti empatiškam.
Norėdamas savo bendravimo stilių pritaikyti prie kito žmogaus stiliaus, turite atidžiai stebėti žmogų, kurį tikitės paveikti. Atkreipkite dėmesį, kaip pašnekovas fiziškai reaguoja į jūsų žodžius – stebėkite jo veido išraišką, kūno kalbą. Vos pastebėję neigiamą reakciją, keiskite pokalbio taktiką.
Įtikinti siekiantis žmogus turėtų būti malonus ir nuoširdus. Nesvarbu, ką jūs parduodate – produktą ar idėją – žmonės linkę remtis pojūčiais, kuriuos jiems sukelia prekę siūlantis žmogus. Jie mąsto taip: jei man patiksi, aš tave išklausysiu, jei ne – negaišiu laiko. Tad pirmas žingsnis – priversti jį išklausyti.
Įvaldyti įtikinimo meną nėra sunku. Anot J. Borgo, norint daryti įtaką kitiems, būtina atidžiai klausytis žmogaus, kurį bandote įtikinti, ir prisiderinti prie jo komunikavimo būdo.
Interviu portalui cio.com Jamesas Borgas, knygų „Įtikinimo menas“ ir „Minties galia“ autorius, aiškina, kaip daryti įtaką žmonėms jų nespaudžiant ir nemanipuliuojant, be to, atskleidžia, kas laukia, kai priverčiate žmogų nusileisti.
- Kokią didžiausią klaidą daro žmonės, bandydami paveikti ar įtikinti kitus?
- Viena didžiausių problemų – nuoširdumo stoka ir nesugebėjimas klausytis pašnekovo. Paprastai žmonės išgirsta tik pusę to, kas jiems sakoma, be to, nestebi pašnekovo reakcijų. Kadangi mąstome maždaug keturis penkis kartus greičiau nei kas nors kalba, pašnekovo dažniausiai klausomės neatidžiai, jam kalbant mintyse iškart formuluojame atsakymus arba išvis galvojame apie ką kita.
Nesiklausydami pašnekovo prarandame galimybę pastebėti ir iššifruoti ženklus, rodančius, ką jis iš tikrųjų galvoja. Kūno kalbos stebėjimas – lengviausias būdas perskaityti žmogaus mintis. Įsivaizduokite, kad jūs išsakote teiginį ir jį išgirdęs pašnekovas iškart susiraukia. Jo kūno kalba signalizuoja, kad jam nepatiko jūsų žodžiai, o tai ženklas, kad reikia keisti taktiką arba pasidomėti, kas sukėlė nepasitenkinimą.
- Kartais žmonės stokoja įgūdžių, kurie, anot Jūsų, atlieka lemiamą vaidmenį įtikinant pašnekovus. Tačiau jie sugeba palenkti kolegas savo pusėn, nes turi atsakymus į visus klausimus. Taip jie priverčia kitus nusileisti. Ar toks įtikinimo būdas tinkamas? Juk tikslas pasiektas?
- Versti ką nors jums nusileisti nėra gerai. Tai nėra tikrasis įtikinimo menas. Tikras įtikinimo meistras niekada neišsekina pašnekovo psichologiškai. Efektyvaus įtikinimo esmė – įtikinti pašnekovą pakeisti požiūrį arba elgesį nepadarant žalos tarpusavio santykiams. O jūsų apibūdintas įtikinėjimo būdas visada kenkia žmonių tarpusavio santykiams.
- Ar galima išskirti asmenybės tipą, kuriam įtikinti sekasi lengviau nei kitiems žmonėms?
- Paprastai ekstravertai moka geriau įtikinti žmones nei introvertai. Ekstravertai dažnai dirba pardavimų, reklamos srityse – ten, kur tenka žmones įtikinėti nupirkti kokią nors prekę arba užsiimti kokia nors veikla.
Į savistabą linkę introvertai mieliau renkasi darbą tose srityse, kur mažiau bendraujama su žmonėmis ir daugiau dirbama su faktais ar skaičiais; jie įgyja mažiau komunikavimo patirties nei ekstravertai. Todėl, skirtingai nei ekstravertai, jie neturi galimybės lavinti tokių įgūdžių.
- Kai kuriems žmonėms nepatinka mintis, kad reikia ką nors įtikinėti ar paveikti. Jiems tai atrodo nemandagu ir primena manipuliavimą. Kuo įtikinimas skiriasi nuo manipuliavimo?
- Kaip minėjau, įtikinimo esmė – pakeisti nuomonę. Jūs bandote pakeisti kito žmogaus įsitikinimus ir elgesį. Įtikinti pašnekovą – tai lyg perkelti jį iš taško A į tašką B. O manipuliavimas susijęs su spaudimu. Kai kalbame apie įtikinimą, galiausiai būna patenkintos abi pusės, o manipuliavimo atveju – tik viena.
- Vadinasi, skiriasi elgesio modelis?
- Manipuliavimas artimas grasinimui. Manipuliuotojas kalba maždaug taip: „Jei tu to nepadarysi, atsitiks tai ir tai... O įtikinimas yra labiau susitarimo dalykas, protų suderinimas: pašnekovas įkalbamas pakeisti nuomonę. Niekas neįskaudinamas, nėra nukentėjusių. Kalbantysis tiesiog pakeičia pašnekovo požiūrį, apsieidamas be grasinimų ir spaudimo.
