Tęstinių mokymų centro lektorius Tomas Kaulinkas mano, kad per mažai dėmesio skiriama paanalizuoti, kokie žodžiai iššaukia aplinkinių simpatiją ir norą būti šalia, o kas išprovokuoja pyktį ir norą kuo greičiau atsitraukti. „Žodžiai – mūsų vidinės būsenos veidrodis, parodantis kaip mes jaučiamės, kaip mąstome ir kaip žiūrime į mus supantį pasaulį. Deja, bet 98% žmonių niekada gyvenime sąmoningai neįsiklauso į savo žodžius. O juk slypi daug daugiau informacijos nei mes kada galėjome įsivaizduoti“, - teigia T. Kaulinskas.
Jis siūlo kelis konkrečius bendravimo principus, kurių verta laikytis norint tapti išties puikiu pašnekovu.
1. Kuo dažniau kalbėkite pozityviai
Tokie žodžiai kaip „patogu“, „malonu“, „švelnu“, gera“, „linksma“ ir t.t. visuomet pašnekovui sukelia tam tikras pozityvias emocijas. Girdėdamas tokius žodžius, pašnekovas net ir pats to nesuprasdamas, „įeina“ į pozityvią emocinę būseną. Tad kuo daugiau pozityvių ir šiltų žodžių bus kalboje, tuo maloniau Jūsų klausysis aplinkiniai.
Galimos klaidos: „Tam, kad išvengtumėte problemų ar galimų nesklandumų, turite būti itin atsargūs, nes priešingu atveju galite patekti į labai keblią situaciją ir patirti daug nemalonumų...“. Nors visą tai sakant Jūs ketinimai galėjo būti patys geriausi, bet netinkamai parinkti žodžiai, o šiuo atveju viename sakinyje pavartoti net 4 negatyvai, priverčia pašnekovą užsiblokuoti nuo to, ką jūs bandote pasakyti. Žmogus pasąmoningai stengiasi apsiginti nuo neigiamos būsenos, kurią iššaukia tokie ir į juos panašūs žodžiai. Tokia reakcija yra beveik nekontroliuojama.
2. Kalbėkite pašnekovui
Net ir giliai mintyse paskendusį pašnekovą panaudotas žodis „Jūsų“ priverčia suklusti ir atkreipti dėmesį į tai, ką sakote. „Man rūpi Jūsų pozicija... Jūs galėsite... Jūsų žodžiuose aš išgirdau... Ar Jums priimtinas šis pasiūlymas... Tai skirta tik Jums... Aš nuoširdžiai noriu Jus suprasti...“.
Galimos klaidos: kartais, norėdami patraukti pašnekovo dėmesį, žmonės ima piktnaudžiauti kreipiniu „Jūsų“ ir naudoti jį labai dažnai bei dirbtinai: „Šis paskutinės minutės pasiūlymas skirtas būtent Jums...“. Toks elgesys paskatina pašnekovą įsitempti ir laikytis nuo jūsų per atstumą, stengiantis išvengti manipuliacijos jo adresu. Negalima, siekiant savo tikslų, naudoti ir tokios frazės: „Suprantu, Jums tai per sunku (per brangu)...“. Jei tai pasakę ir priversite savo pašnekovą pasielgti taip, kaip norite, būkite tikri, kad po to pašnekovas tikrai nejaus Jums jokios simpatijos ar dėkingumo.
3. Kalbėkite apie galimą naudą
Nauda, privalumai, galimi geri rezultatai ar pozityvūs pokyčiai – dalykai, kuriuos visada su malonumu klauso žmonės. Nesvarbu apie ką konkrečiai eina kalba ir kokiame kontekste tai pasakoma, žmogus, girdėdamas apie asmeninės naudos galimybes, visuomet su daug didesniu susidomėjimu Jūsų klausysis, nes jau vien tie žodžiai žmogui kelia pasąmonines asociacijas, kad jis jau tai turi.
Galimos klaidos: kartais, kalbėdami apie privalumus, mes linkę manyti, kad mūsų pašnekovas mato ir supranta apie galimą naudą taip pat gerai, kaip ir mes. Deja, realybė dažnai būna kiek kitokia ir mums reikia įdėti daug daugiau pastangų nei galvojome, kad pašnekovas iš tiesų suprastų, ką mes norime jam pasakyti.
4. Kalbėkite užtikrintai
„Aš neturiu tokios informacijos...“. Šie žodžiai, priklausomai nuo to, kaip yra ištarti, gali turėti labai nevienodą atspalvį. Vienaip jie bus priimti, kai juos ištarsite nedrąsiai, tarsi teisindamiesi ir abejodami tuo, ką sakote. Ir visai kitaip, jei juos ištarsite drąsiai ir užtikrintai. Pastarasis variantas parodys aplinkiniams, kad Jūs ir toliau esate situacijos šeimininkai, nepriklausomai nuo to turte informaciją ar ne.
Galimos klaidos: jei Jus apima stiprus nepasitikėjimo savimi jausmas ir į visus klausimus atsakote: „Nesuprantu... negaliu pasakyti... nežinau...“, Jūsų nepasitikėjimas persiduoda ir pašnekovui, ko pasekoje jis, pasijutęs nemaloniai, stengsis kuo greičiau nutraukti bendravimą su Jumis.
5. Kalbėdami įtraukite ir pašnekovą
Kad net ir tuomet, kai kalbate tik jūs, jūsų pašnekovai irgi būtų maksimaliai įsitraukę į procesą, naudokite tokius žodžius kaip: „Apsvarstykime“, „įsivaizduokite“, „pagalvokite“, „pabandykime tai išanalizuoti“ ir t.t. Tokie žodžiai pašnekovą visuomet įtraukią į procesą ir sužadina norą įdėmiai jūsų klausytis.
Galimos klaidos: ne visur ir ne visuomet įtraukti į procesą pašnekovą bus geras sprendimas. Pavyzdžiui žodžiai: „Aš esu tikras, kad jums tai tikrai bus įdomu...“, pasakyti potencialiam klientui, gali vietoje noro įsitraukti iššaukti gynybinę reakciją ir norą užsiblokuoti, nes žmogus pajus, kad jūs jam tuoj kažką pardavinėsite.
6. Kalbėkite įdomiai
Yra žodžių, kurie patys savaime sukelia pašnekovo susidomėjimą tuo, ką jam sakote. Tai – „įdomu“, „labai įdomu“, „naujiena“, „labai svarbu“, „sensacija“ ir pan. Tik reikia turėti galvoje, kad šis susidomėjimas yra daugiau nesąmoningas ir nevalingas, o tai reiškia, kad trunka pakankamai trumpai. Norint jį išlaikyti ilgesnį arba ilgą laiką nepakas vien šių žodžių vartojimo, reikės dar sukelti ir sąmoningą susidomėjimą pas žmogų, su kuriuo bendraujate.
Galimos klaidos: kai mes kalbame apie tai, kas asmeniškai mums labai įdomu, dažnai patys save užliūliuojame manydami, kad ir mūsų pašnekovas toks pat susidomėjęs ir įsitraukęs į pokalbį. Deja, bet tikrai ne visos temos, kurios įdomios mums, bus įdomios ir pašnekovui, nesvarbu kiek susidomėjimą keliančių žodžių bus pavartota.
7. Kalbėkite apie pasirinkimo galimybes
Kai žmogus supranta, kad turi pasirinkimo galimybę, jis būna pasiruošęs jūsų geranoriškai klausyti ir gilintis į tai, kas jam sakoma. Todėl tokie žodžiai kaip „jūs galite laisvai rinktis...“, „galimi šie variantai...“, „galutinį sprendimą priimate jūs...“.
Galimos klaidos: būna situacijų, kai duodant žmogui pasirinkimą padaromas per didelis spaudimas stengiantis, kad jis greičiau apsispręstų. Tai gali atrodyti taip: „Tu puri apsispręsti...“, „dabar tau reikia priimti sprendimą...“. Jei žmogus tam dar nepasiruošęs, o iš jūsų pusės bus reikalavimas „tu privalai...“, 9 atvejais iš 10 į tokį „privalai“ žmogus atsakys atmetimo reakcija.
8. Kalbėkite nuoširdžiai
Kuo nuoširdžiau jūs kalbate ir kuo labiau tikite tuo, ką sakote, tuo lengviau bus įtikinti ir pašnekovą. Nereikia bandyti slėpti to, kad ketinate kažkuo įtikinti žmogų, su kuriuo bendraujate. Atvirkščiai, būkite šiuo atveju kuo atviresni ir pasakykite kažką panašaus į: „Aš pateiksiu keletą faktų, kurie pagrįstų mano nuomonę...“. Pašnekovas, atvirai žinodamas kas vyksta, bus pasiruošęs jūsų taip pat nuoširdžiai klausytis.
Galimos klaidos: kai kalbama nuoširdžiai, kartais stengiamasi tą nuoširdumą dar pabrėžti ir žodžiais: „Patikėkite, aš kalbu visiškai nuoširdžiai...“. Tai girdintis pašnekovas pradeda abejoti ar tai, ką sakome, yra tikrai nuoširdu. Nepersistenkite ir neperlenkite lazdos. Taip pat reikėtų vengti ir žodžių „atvirai kalbant...“, nes sąmoningai, po to, kai tai buvo pasakyta, pašnekovui gali kilti įtarimas, kad anksčiau jūs kažką bandėte nuslėpti, jei tik dabar kalbate atvirai.
9. Kalbėdami kreipkitės į pašnekovą vardu
Jau seniai aišku, kad pats gražiausias vardas žmogui – yra jo paties. Nuo pirmų pokalbio minučių stenkitės įsiminti savo pašnekovo vardą ir kreipdamiesi į žmogų jį naudokite: „Mindaugai ar aš teisingai supratau, kad...“, „Kristina, ką jūs manote šiuo klausimu...“
Galimos klaidos: čia būna dvi esminės klaidos. Pirmoji – kreipiatės į žmogų ne tuo vardu. Antroji – kreipiatės sutrumpindami vardą: „Justė“, vietoje „Justina“ arba „Gedas“, vietoje „Gediminas“. Tiek pirmu, tiek antru atveju pašnekovas gali likti užgautas, todėl geriausia į žmogų kreiptis tuo vardu, kuriuo jis prisistatė.
