1. Į pasirinkimus įtraukite masalą, jei norite, kad žmonės pirktų jūsų produktą.
Ekonomikas Danas Ariely'as išaiškino masalo efektą naudodamas seną „Economist“ reklamą kaip pavyzdį.
Reklamoje buvo pateikiamos trys prenumeratos rūšys: 59 doleriai už internetinę, 159 doleriai už spausdintą bei 159 doleriai ir už internetinę, ir už spausdintą. D.Ariely'as suprato, kad pasirinkimas mokėti 159 dolerius už spausdintą versiją pateikiamas tik todėl, kad ir internetinė, ir spausdinta prenumerata už 159 dolerius atrodytų patrauklesnė.
Jei kyla sunkumų bandant parduoti brangesnį iš dviejų produktų, galite pridėti trečią pasiūlymą, kurio vienintelė funkcija – brangesnį produktą padaryti patrauklesniu, rašo bussinessinsider.com.
2. Keiskite aplinką, kad žmonės elgtųsi ne taip savanaudiškai.
Vienu tyrimu buvo atrasta, kad žmonės linkę sau pasilikti daugiau pinigų, jei jie pasodinti kambaryje su portfeliu, odiniu aplanku ir parkeriu. Nors jie patys to nesuprato, su verslu siejami objektai paskatino konkurencingumą.
Jei deratės su kitu žmogumi, galite su juo susitikti ne biuro aplinkoje, o kavinėje – partneris tokiu atveju neturėtų būti toks agresyvus.
3. Padėkite kitiems, kad jie atsilygintų tuo pačiu.
Psichologas Robertas Cialdini teigia, jog jei padedate žmogui kokiu nors svarbiu klausimu, jis jaučia pareigą atsilyginti tuo pačiu.
Kai jums padėkoja, R.Cialdini rekomenduoja sakyti kažką panašaus į „Savaime suprantama, partneriai turi vienas kitam padėti“, kad kitas žmogus jaustųsi turintis tą patį padaryti dėl jūsų.
4. Atkartokite kito žmogaus kūno kalbą, kad jis jus pamėgtų.
Kai kitą kartą mėginsite padaryti įspūdį darbdaviui ar susižavėjimo objektui, bandykite subtiliai atkartoti jų sėdėjimo ir kalbėjimo manieras – tai gali padėti jus pamėgti.
Mokslininkai tai vadina chameleono efektu: mums labiau patinka tie pašnekovai, kurie atkartoja mūsų laikyseną, manieras ir veido išraiškas.
Tai įvyksta nesąmoningai – dauguma tiriamųjų nesupranta, jog jie būna kopijuojami.
5. Greitai kalbėkite, jei norite kad priešininkas jums pritartų ginče.
Svarbu ir tai, kaip pasakote savo idėjas. Pasak tyrimų, jei kas nors su jumis nesutinka, turėtumėte kalbėti greičiau, kad jis turėtų mažiau laiko apdoroti informacijai.
Tačiau jei kalbate prieš žmones, kurie su jumis sutinka, tai turėtumėte daryti lėčiau, kad jie gerai įvertintų žodžius.
6. Supainiokite žmones, kad jie sutiktų su jūsų prašymu.
Vienas tyrimas atrado, kad labdaringa organizacija pardavė daugiau bloknotų užrašams, kai 8 bloknotus siūlė kaip puikų pirkinį už 300 centų, o ne paprasčiausiai sakė, kad juos parduoda už 3 dolerius.
Žmogus yra nesusikoncentravęs, kai bando suprasti, kiek dolerių yra 300 centų, todėl jis tiesiog sutinka, kad kaina yra gera. Taip yra todėl, kad siūlantysis sutrukdo įprastiniams mąstymo procesams.
7. Prašykite žmonių paslaugų tada, kai jie pavargę.
Budrus protas gali imti abejoti, kai pateikiate prašymą, tačiau pavargęs ar nesusikoncentravęs žmogus tikriausiai bus ne toks kritiškas.
Jei planuojate bendradarbio paprašyti padėti su projektu, kuris turėtų trukti tik valandą, tai geriau daryti darbo dienos pabaigoje. Žmogus tokiu atveju bus išsekintas dienos darbų, todėl neturės pakankamai protinės energijos suprasti, kad projektas gali užtrukti ilgiau.
8. Pakabinkite akių nuotrauką, kad žmonės elgtųsi etiškai.
Vienas tyrimas parodė, kad žmonės valgykloje dažniau palieka švarų stalą tada, jei pakabinta akių, o ne gėlių nuotrauka. Manoma, kad paveikslas su akimis žmones priverčia jaustis taip, tarsi jie būtų stebimi.
Tai gali padėti ir norint uždrausti šiukšlinimą, ir skatinant grąžinti iš bibliotekos pasiskolintas knygas.
9. Vietoj veiksmažodžių vartokite daiktavardžius, kad pakeistumėte žmonių elgesį.
Buvo atliktas tyrimas, kurio metu dviem žmonių grupėms buvo užduotas tas pats klausimas, tik skirtingais žodžiais: „Ar tau svarbu balsuoti rytojaus rinkimuose?“ bei „Ar tau svarbu būti balsuotoju rytojaus rinkimuose?“. Rezultatai parodė, jog balsuoti mieliau ėjo tie, kuriems buvo užduotas antrasis klausimas.
Taip yra todėl, kad žmonės nori priklausyti kokiai nors grupei, o daiktavardžio vartojimas šį pojūtį sustiprina.
10. Išgąsdinkite žmones, kad gautumėte tai, ko norite.
Tyrimai rodo, kad nerimą ir palengvėjimą išgyvenę žmonės paprastai teigiamai atsako į iš karto po to pateiktus prašymus. Pavyzdžiui, klausimynus dažniau užpildydavo tie žmonės, kurie eidami per gatvę išgirdo nematomo policininko švilpuką, o ne tie, kurie nieko panašaus negirdėjo.
Gali būti, jog taip yra todėl, kad jų mąstymo procesai užimti galvojimu apie potencialų pavojų, su kuriuo žmogus galėjo susidurti, todėl jis mažiau mąsto apie pateiktą prašymą.
11. Susikoncentruokite į tai, ką jūsų partneris gaus iš sandėrio.
Kai deratės, rekomenduojama pabrėžti tai, ką partneris gaus, o ne praras. Pavyzdžiui, jei bandote parduoti mašiną, sakykite, kad ją atiduosite už 1000 eurų, o ne pareikškite, jog už ją norite gauti 1000 eurų.
Partneris gali pažvelgti į situaciją iš kitos perspektyvos, todėl padidėja tikimybė, kad jis sutiks su pasiūlymu.
Parengė Dorotėja Noreikaitė
