Ilja Sinelnikovas – pardavimų vadovas, verslininkas, knygų apie prekybą autorius. Jis moko žmones siekti užsibrėžtų tikslų, pataria, kaip reikėtų elgtis darbo pokalbių metu, kad pavyktų pasiekti norimą atlygį ir kaip elgtis tuo metu, kai trokštate gauti nuolaidą norimai prekei.
Prašykite nuolaidos visur ir visada
Ilja patarė drąsiai žengti pirmąjį žingsnį. „Tiesiog paprašykite prekę parduoti šiek tiek pigiau. Jei matote, kad pardavėjas pasidavė ir pritaikė bent minimalią kelių procentų nuolaidą, turėtumėte džiaugtis, nes pardavėjas jau jūsų rankose“, – sakė vyras ir pasidalijo asmenine patirtimi.
„Neseniai norėjau nusipirkti vieną kompiuterio priedą, kuris kainavo 40 eurų, tačiau tokia kaina man pasirodė per didelė. Parašiau laišką į internetinę parduotuvę, kad tokia kaina man netinka, tačiau paaiškinau, kad nieko nelaukdamas prekę pirkčiau už 30 eurų. Ir ką jūs galvojate? Jau kitą dieną gavau atsakymą, kad jie man pritaikys 10 eurų nuolaidą! Apsidžiaugiau, nes tik vienu laišku aš išlošiau 10 eurų, už kuriuos galėjau gardžiai papietauti“, – papasakojo jis.
Ilja patarė prašyti nuolaidos visur – turguje, prekybos centre, greitojo maisto restorane, kine. „Įsivaizduokite, kad paprašyti nuolaidos tėra tik žaidimas. Blogiausia, kas gali nutikti – prekę ar paslaugą jums reikės įsigyti už visą kainą. Tačiau nepabandęs – nežinosi, tiesa?“, – šyptelėjo I.Sinelnikovas.
Užduokite atvirus klausimus
Kiekvienas iš mūsų, pasak psichologo, klausimus formuluoja skirtingai. „Ir iš tiesų, laimi tie, kurie užduoda klausimus tinkamai. Todėl pats laikas uždarus klausimus, į kuriuos galimi atsakymai tik „taip“ arba „ne“, keisti kitokiais“, – patarė jis ir pateikė pavyzdį.
Klausimą „Ar taikote nuolaidas?“ keiskite klausimu „Kokios nuolaidos taikomos jūsų parduotuvėje?“. Klausimą „Ar galima įsigyti prekę pigiau?“ keiskite klausimu „Kokiu būdu galėčiau šią prekę įsigyti pigiau?“
Kitaip tariant, pasak Ilja, klausimus, kurie prasideda žodeliu „Ar“, keiskite klausiamaisiais žodžiais, tokiais kaip „kokios, kokiu, kokia“ ir panašiai.
Pakvieskite vadybininką
Normalu, kad eiliniai pardavėjai neturi didelės įtakos kainų atžvilgiu. Tačiau verslininkas siūlo jums bet kuriuo atveju kalbėtis ir bandyti ieškoti kompromisų šia tema. Pabandykite tokį dialogo modelį:
-Jūsų parduotuvėje šį mėnesį drabužius perku jau trečią kartą. Gal pakalbėkime apie nuolaidas?
-Negaliu.
-Kodėl?
-Nesu atsakingas už nuolaidas.
-O kas sprendžia šiuos dalykus?
-Kainas nustato viršininkas.
-Ar galima su juo pasikalbėti?
-Na... ne... Jis atostogauja...
-Klausykite, suprantu, kad jums nepatogu jį trukdyti, tačiau jei pabandysite su juo susisiekti, pažadu, kad paliksiu gražų atsiliepimą apie jūsų darbą ir kompetenciją.
-Gerai, manau, kad kažką sugalvosime. Luktelkite.
Ilja teigė, kad tai standartinis pokalbio su pardavėju pavyzdys, kuris suteiks jums nuolaidą norimai prekei. „Galimi scenarijai po tokio pokalbio yra keli. Vienas jų – pardavėjas susisieks su vadovu ir jūs gausite tam tikrą nuolaidą su valdžios palaiminimu arba pardavėjas, nenorėdamas trukdyti viršininko, pats parduos jums prekę pigiau. Kaip bebūtų, išlošiate jūs“, – šyptelėjo vyras.
Kai pirkėjas klausia apie nuolaidą, pardavėjas dažnai susijaudina, ima slėpti akis, vengia atsakymo. „Jei juntate, kad pardavėjas jaučiasi spaudžiamas į kampą, neerzinkite jo dar labiau. Tiesiog pasakykite, kad puikiai suprantate jo situaciją ir pasiūlykite jam atsidurti jūsų, prašančiojo, vietoje. Pasakykite pardavėjui, kad jums nemalonu prašyti nuolaidos ir patikinkite, kad už visą kainą prekės tikrai negalite nupirkti. Bent kelių procentų nuolaida – garantuota“, – tikino vyras.
Būkite pasiruošę išeiti
Jei pardavėjas pastebėjo, kad jums prekė reikalinga šią akimirką ir jūs esate pasiruošęs pirkti, nuolaidos niekada nepritaikys. „Renkantis prekę atrodykite abejingai, neparodykite didžiulio noro įsigyti tą ilgai ieškotą svajonių palaidinę. Jokiu būdu nesakykite, kad apėjote septynias parduotuves jos ieškodama, kol pagaliau radote. Po tokių žodžių jums prekę parduos ne tik už visą kainą, bet dar ir brangiau! Tad išlikite šaltų nervų“, – patarė Ilja.
Jei matote, kad pardavėjas nepasiduoda jūsų prašymams, pasiruoškite išeiti iš parduotuvės. „Tegul pardavėjas galvoja, kad prarado svarbų klientą ir gailisi nesuteikęs bent minimalios nuolaidos. Po kelių minučių galite grįžti. Garantuoju, kad norimą prekę, apie kurią svajojote jau ilgą laiką, jums pavyks įsigyti už patrauklesnę kainą“, – sakė Ilja.
Konkretizuokite skaičius
Ilja sakė, kad nepakanka paprašyti nuolaidos. Pasak jo, kartais reikia nuolaidą sukonkretinti skaičiais. Klausimą „Ar galite pritaikyti nuolaidą šiai prekei?“ pakeiskite tokiu: „Gal galėtumėte šiai prekei pritaikyti 2 eurų nuolaidą?“ Konkretūs skaičiai, tikino ekspertas, psichologiškai suveikia gerokai geriau nei abstraktūs klausimai.
Psichologas sakė, kad daug paprasčiau derėtis su nepažįstamu pardavėju. „Juk jums nerūpi, ką jis apie jus galvoja, todėl paprašyti didesnės nuolaidos tikrai nėra problema. Kitokia situacija su pažįstamu. Tačiau ir čia galima įžiūrėti privalumų – paprašius nuolaidos pas pažįstamą pardavėją jis negalės jums atsakyti, nes bijos sugriauti jus siejančius santykius“, – pasitikėjimo savimi neslėpė I.Sinelnikovas.
