Galimybės laimėti beveik nėra
Apie 32 mln. Jungtinėje Karalystėje gyvenančių žmonių žaidžia Nacionalinėje loterijoje. O per savaitę vienas žmogus vidutiniškai įsigyja apie 3 bilietus. Galimybė laimėti maža – viena iš 14 mln. Į šią vieną galimybę žmonės sutalpina visus savo lūkesčius ir iracionalias mintis, skatinančias nusipirkti bilietą. Labiausiai toks perkančiojo užsispyrimas yra susijęs su paveikiais rinkodaros strategais ir mūsų pačių psichologija – mūsų smegenys bando suvokti tą nedidelę galimybę, kurią turi kiekvienas žaidėjas, tuo tarpu rinkodaros ir reklamos srityse dirbantys žmonės bando išnaudoti šią akimirką ir įtikinti žmones, kad šansas laimėti yra labai realus.
Skatina nežinomybės jausmas
Remiantis Adamo Piore'o atliktu tyrimu, žmogaus smegenys yra nepajėgios apskaičiuoti ir suvokti tikslių šansų laimėti, o tai verčia žmones elgtis iracionaliai.
Pasak jo, žmonių prigimtis yra tokia, kad nuo seno tegali nuspręsti, ar koks nors grobuonis yra jam pavojingas, ar ne. O kai mūsų smegenys yra priverstos susidurti su kokia nors matematine problema ar uždaviniu, reikalaujančiu logiško sprendimo, mūsų smegenys yra nepajėgūs jo rasti, tuomet priimame greitus, racionalius ir neapgalvotus sprendimus. Vienas iš tokių sprendimų dažniausiai ir būna bilieto įsigijimas.
Toks veiksmas, tiesa, turi ir dar vieną priežastį. Ekonomikos ir psichologijos profesorius George'as Loewensteinas tokį įracionalų ir nelogišką sprendimą apibūdino kaip „magiškąjį mąstymą“, kuomet svarbiausia yra ne logika, o prietaras, kuris galimai leis pasijausti gerai. Anot jo, daugelis patirčių, kurios yra susijusios su greitų sprendimų reikalaujančiomis situacijomis arba rizika, turi labai mažai tikimybių žmogui duoti ką nors gero.
Tokiai nuomonei pritaria ir kitas profesorius Giorgio Coricelli. Jo teigimu, kai kokioje nors situacijoje mes nežinome, ką daryti, dažniausiai pasikliaujame net ne intuicija, o visiškai atsitiktiniais ir neapgalvotais sprendimais. Tačiau tuomet bandome save įtikinti, kad toks sprendimas turi logikos ir racionalaus pagrindo. Deja, dažniausiai jokio racionalumo toks greitas ir iš nežinomybės jausmo atsiradęs sprendimas neturi.
Apdovanojama mažais kąsneliais
Tokia žmonių psichologija labai lengva pasinaudoti rinkodaros strategams. Reklamos, kuriose matome žmones laimint loterijas ar kokius nors kitus azartinius žaidimus, skatina ir mus svajoti bei galvoti, ką su laimėtais pinigais darytume mes patys.
Akivaizdu, kad milijonų loterijose niekas nelaimi. Na, nebent vienas žmogus iš 14 mln. O jo, deja, niekas nepažįsta. Tačiau nedideli kąsneliai žmonėms tikrai yra numetami – laimėjimai, kurie siekia vos kelis svarus. Žmonėms tokie laimėjimai yra itin reikalingi paskatinimai, kurie verčia loterijos bilietą nusipirkti dar ir dar kartą. Ne paslaptis, kad tuo naudojasi reklamos srities žmonės. G.Coricelli tokius nedidelius, vos kelis svarus siekiančius laimėjimus apibūdina, kaip kažką, kas yra labai arti, bet žmogus negali to „kažko“ paliesti.
A.Piore'o teigimu, tokie laimėjimai visai nepriartina žmogaus prie didžiojo laimėjimo. Priešingai – skatina jį ir toliau žaisti, pasitenkinant vienkartinėmis ir labai mažomis sėkmėmis.
Jokia čia paslaptis, kad loterijos bilietus dažniausiai perka kiek skurdžiau gyvenantys žmonės. Pasak G.Loewensteino, skurdas jiems yra vienas didžiausių pasiteisinimų, dėl kurio jie perka bilietus. Tuomet žmogus susiduria su pasirinkimo galimybe – susirasti darbą arba nusipirkti bilietą. Dažniausiai žmogus susiranda darbą ar bent jau pradeda jo ieškoti. Tačiau, vos pradėdamas ieškojimo procesą, nusiperka bilietą. Ką gali žinoti, galbūt nusišypsos laimė tapti vienu sėkminguoju žaidėju iš 14 mln. kitų, kuriems nepasisekė.
Parengė Agnė Vasiliauskaitė
