Prieš pusę amžiaus pirmąjį savo istorijos puslapį atvertusi bendrovė „Rokiškio sūris“ išaugo savo gimtojo miesto marškinėlius, o fermentiniai sūriai, nuo kurių viskas prasidėjo, dabar užima gerokai mažiau vietos plačiame pieno gaminių krepšelyje. Rokiškėnų pieno gaminiai gerai žinomi ne tik lietuviams - įmonė užsienyje parduoda apie 90 proc. visos pagamintos produkcijos, o eksporto žemėlapis driekiasi per 40 pasaulio šalių.
Su „Rokiškio sūrio“ valdybos pirmininku D. Trumpa kalbame apie tai, kaip rokiškėnams pavyko iš gamyklos šiaurės Lietuvoje užaugti iki didžiausios ir moderniausios pieno perdirbimo įmonės Baltijos šalyse.
- „Rokiškio sūriui“ pradėjus veikti rinkos sąlygomis, kaip pavyko ne tik pasivyti modernias užsienio gamyklas, bet ir pradėti lygiavertę konkurenciją?
- Pirmoji fermentinių sūrių partija nuo „Rokiškio sūrio“ konvejerių išvažiavo 1966 metais, o įmonė buvo įsteigta tam, kad fermentiniais sūriais aprūpintų tuometinį Leningradą. Tais laikais tokio dalyko kaip konkurencija išvis nebuvo. Lietuvai atgavus Nepriklausomybę nuo 1990-ųjų reikėjo keisti viską iš esmės, pradedant nuo gamybos technikos iki strateginio mąstymo.
Vienas pirmųjų iššūkių – įsigyti tinkamą techniką. Pradėjome nuo palyginti paprastų įrengimų, palengva mokėmės dirbti vis su sudėtingesniais. Nuo to laiko įrangą keitėme jau keletą kartų, šiandien turima nė kiek neatsilieka nuo tos, kurias galima rasti didžiosiose Europos gamyklose, o kartais ir lenkia jas. Baltijos šalyse antros tokios modernios gamyklos nerasite.
- Pagaminti produktą yra viena, o kaip sekėsi ieškoti pirkėjų?
- Lietuvoje bei kaimyninėse šalyse visada buvome gerai žinomi ir vertinami, tačiau užsienio rinkose dar reikėjo įrodyti, ko esame verti. Maždaug 2000-aisiais įmonėje įvyko kitas didelis persilaužimas įmonės istorijoje. Tuomet pradėjo dirbti nauja pardavimo profesionalų komanda, suformavusi dabartinį pagrindinį „top“ pardavimų branduolį.
Būtent tada pradėjome savo kelionę po pasaulį. Iki tol daugiausia dirbome tik su Rusija, kurioje mus gerai žinojo ir mėgo. Vis dėlto jau tuomet supratome, kad rizikinga apsiriboti viena pardavimų erdve, pradėjome naujų rinkų paiešką Vakaruose.
Įdomu tai, kad „Rokiškio sūrio“ produkcijos vartais į platųjį pasaulį tapo Olandija, daugelio lietuvių laikoma sūrių tėvyne. Būtent per šią šalį pradėjome vykdyti pirmuosius pardavimus.
Jau 2006 metais „Rokiškio sūris“ tvirtai stovėjo ant kojų, susiformavo partnerių tinklas. Dabar bendrovė eksportuoja apie 90 proc. visos pagamintos produkcijos. Mūsų įmonės eksporto žemėlapis driekiasi per 40 pasaulio šalių, o pagrindinė užsienio rinka – Italija.
Beje, kalbant apie šią nuostabią šalį man visada malonią šypseną kelia mūsų kraštiečių turistų kalbos, esą Italijoje picų sūris kur kas gardesnis, nei Lietuvoje. Tiesa ta, kad Milano, Bolonijos ar Neapolio jaukiame restorane ragaudami picą ar makaronus šie patiekalai greičiausiai bus pagardinti rokiškėnų pagaminta „Mozzarella“.
Smaližiai galbūt irgi nustebs – populiariuose šokoladukuose „Mars“, „Snickers“ ar „Bounty“ sudėtyje irgi yra lietuviško skonio, nes šių skanėstų sudėtyje galima rasti mūsų įmonėse gaminamo pieno cukraus - laktozės.
- Italai patys garsėja savo sūriais, kaip pavyko įtikti šio krašto pirkėjų skoniui?
- Pirmoji Italijos rinką „Rokiškio sūris“ žengė prieš daugiau kaip penkiolika metų. Įsitvirtinti šioje rinkoje, užkariauti šios šalies vartotojų palankumą nebuvo lengva. Kaip ir lietuviai, italai stipriai prisirišę prie savo šalies gamintojų - pirmiausia jie renkasi itališkus pieno produktus.
Kelią į šią rinką mums apsunkino tai, kad italai nevalgo mums įprastų fermentinių sūrių, kurių gamybos technologijas ir receptus dešimtmečiais tobulino rokiškėnai. Lietuvoje gaminamus pusiau kietus sūrius labiau mėgsta vokiečiai, olandai, skandinavai ir rusai.
O italai valgo arba ilgai brandintus kietuosius, arba šviežius „Mozzarella“ tipo sūrius. Pastarųjų gamybos tradicijų neturėjome, tačiau po kantraus ir kruopštaus darbo išmokome gaminti ir juos.
Žengdami pirmuosius žingsnius į Italijos rinką, susidūrėme su kalbos barjeru. Italų verslininkai su užsienio partneriais bendrauja tik gimtąja kalba. Mums tai buvo netikėtumas - su olandais ir vokiečiais verslo partneriais tokių bėdų nekildavo, puikiausiai susikalbame angliškai.
Turėjome rinktis – su italais bendrauti per vertėjus, arba patiems mokytis itališkai. Pirmasis būdas mums netiko, nes su verslo partneriais geriausia bendrauti akis į akį.
Pasirinkome sunkesnį, bet garantuotai sėkmingą variantą – eksporto skyriaus ir pardavimų vadovai sėdo prie italų kalbos vadovėlių. Pardavimų direktorius su šeima metams net persikėlė dirbti į Italiją. Jis ne tik puikiai išmoko kalbą, bet ir užmezgė vertingų verslo pažinčių.
- Kalbant apie įmonės darbuotojus, kuo motyvuojate jų darbą?
- Iš viso grupėje dabar dirba per 1500 žmonių, o įmonės padaliniai išsiskirstę per penkis Lietuvos miestus.
Naujų darbuotojų dažniausiai ieškome tik plėsdamiesi, nes kaita – labai maža. Be to, nemaža dalis mūsų darbuotojų įmonėje dirba visą gyvenimą - ne vienas vyresnio amžiaus specialistas darbuojasi kartu su suaugusiais vaikais. Tikime, kad darbovietė, tiek kiek čia žmogus praleidžia laiko, bendrauja su kolegomis – kažkuria prasme konkuruoja su šeima.
Todėl didžiausia mūsų kolektyvo stiprybė – abipusė pagarba.
Pirmiausia reikia žmogui duoti, pasitikėti juo, o ne spausti iki paskutinio lašo. Darbe stengiamės vadovautis tokia gyvenimo išmintimi – sukurti darbuotojui sąlygas, kad jam būtų malonu dirbti, kad darbe praleista diena būtų prasminga. Mūsų vertinimu, geras vadovas turi pagalvoti ir apie tai, o ne vien skaičiuoti pelną.
