Ekspertų požiūriu, nuosaikūs žmonių lūkesčiai dėl ateities bei bendras pirkėjų pasyvumas nėra vienintelės priežastys, dėl kurių dažnas pardavėjas šiandien patiria nesėkmę. Pasak RE/MAX nekilnojamojo turto konsultantės Džiugintos Daujotaitės, sėkmingų sandorių tikimybė padidėtų, jei rinkos dalyviai iš esmės permąstytų, kaip ir ką jie nori parduoti.
„Didžioji dalis pardavėjų ar net turto brokerių visomis priemonėmis siekia įsiūlyti konkretų būstą, bet neįvertina senos tiesos, kad tai, ko ieškantis žmogus nori, yra visų pirma ne butas ar namas, o nauji namai, išreiškiantys jo asmenybę, gyvenimo būdą ir ateities planus. Trumpai tariant, Lietuvoje per dažnai kalbama apie namo langus ir plytas, o per retai – apie kliento emocijas bei svajones, kurias nauji namai turi išpildyti. Nieko keisto, kad tokiais atvejais dažnas skelbimas lieka nepastebėtas”, - teigia ekspertė.
Papasakok savo namų istoriją
Štai JAV sparčiai auga būstų istorijų industrija. Pirkėjui pateikiamas patrauklus pasakojimas (leidinys) apie būste gyvenusius žmones, jame nutikusius įsimintinus įvykius, pastato architektūrinę istoriją ir t.t. Tokiu būdu būstas apgaubiamas paslaptingumo ir nostalgijos aura, kuri jam gali suteikti daugiau papildomos vertės negu bet koks sienų perdažymas ar kitos buitinės pertvarkos. Būsto istorijos ir legendos itin tinka senesnių objektų pardavimui, nes pagrindinį tokių būstų trūkumą paverčia privalumu.
JAV šioje srityje dirba profesionalūs būstų istorikai, kuriuos samdo pardavėjai arba jiems atstovaujantys brokeriai. Ar ką nors panašaus ateityje išvysime ir mūsiškėje rinkoje? D. Daujotaitė optimizmo nestokoja: „Žinoma, Lietuvoje bent jau masiniu lygmeniu nieko panašaus kol kas neturime, tačiau viskam yra savas metas. Be to, galima apsieiti ir be specialistų pagalbos – savininkams siūlau patiems pasidomėti savo buto ar namo istorija. Galbūt vaikystėje ar studijų laikas jame gyveno šiandien žymus asmuo? Jei tik mokėsite juos pateikti, panašūs faktai padarys įspūdį daugumai jūsų būstu besidominčių žmonių.“
Perki būstą – automobilis nemokamai
Dar vienas veiksmingas būdas pastūmėti pirkėją prie lemiamo sprendimo yra praturtinti savo NT pasiūlymą papildomomis, emocijas žadinančiomis dovanomis. Stagnuojančiose užsienio nekilnojamojo turto rinkose varžomasi, kas pasiūlys originalesnę idėją: pradedant nemokamais plačiaekraniais televizoriais, metinėmis sutartimis dėl nemokamo picų užsakymo į namus, baigiant garaže paliekamais automobiliais, egzotiškų kelionių bilietais ar net pardavėjo įsipareigojimais tuoktis su bet kuriuo pirkėju.
Anot ekspertės, Lietuvoje nemokamų būsto priedų idėja dar neprigijusi, o neapgalvotos ekstremalios dovanos, užuot paskatinusios pirkti, būsto ieškotojus gali atbaidyti. Tačiau tinkamai nuspėjus potencialių pirkėjų tipą, specialiai jiems pritaikytos dovanos gali tapti ir nepamainomu greito bei gero sandorio garantu.
“Vieniems mano klientams parduoti namą šalia Vilniaus padėjo ne kas kitas, o į NT pasiūlymą įtrauktas nemokamas vejos traktorius. Pirkėjas jau nuo pat pradžių svajojo, kaip gera bus rūpintis ir šeimininkauti savame kieme. Pirkdamas namą kartu su vejos traktoriumi, jis pirko svajonę, už kurią sutiko mokėti daugiau”, – prisiminė ekspertė.
Kokie batai, tokie ir namai?
Dažnas pirkėjas negali konkrečiai paaiškinti, kodėl jam netiko apžiūrėtas būstas. Tokiais atvejais tiesiog sakoma „nepatiko“ arba „kažko pritrūko“. Taip gali nutikti dėl to, jog šiaip jau paruoštas ir tvarkingas būstas tiesiog neįkvepia ir neužkrečia geresnės ateities vizija. Šią problemą kai kurie įsigudrina spręsti išryškindami prestižą ir eleganciją spinduliuojančius namų aksesuarus.
„Pažįstama brokerė iš Toronto neseniai papasakojo vieną kuriozišką, bet iškalbingą istoriją. Prieš apsilankant pirmiesiems interesantams, jos klientė išleido krūvą pinigų ne vienai porai prašmatnių batų, kuriuos išrikiavo parduodamo namo koridoriuje. Kaip pasakojo mano bičiulė, būstą apžiūrinėjančioms moterims sunkiai sekėsi slėpti ilgesingus žvilgsnius avalynės kryptimi. Ji įsitikinusi, jog būtent tai padėjo sudaryti sandėrį. Damos būstą susiejo su batų spinduliuojamu gyvenimo būdu, kurio jos troško ir sau“, - pasakoja nekilnojamojo turto agentė.
Išlikite praktiški
Tiesa, kad ir kokios kūrybiškos bebūtų naujos NT pardavimo idėjos, jos ne atstoja, o tik papildo esminius būsto pirkimo kriterijus – patrauklią kainą, gerą vietą, draugišką kaimynystę, modernų būsto įrengimą, taupią šildymo sistemą ir t.t. Tačiau tie, kurie sugeba patys ar patikimo specialisto pagalba patenkinti potencialių pirkėjų slaptus troškimus, laimi daugiau.
D. Daujotaitė primena, kad parduodant būstą gali būti svarbi kviekviena detalė, pradedant laukinėmis durimis, pro langus sklindančia šviesa, kambarius užpildančiu šviežiai keptų sausainių kvapu, baigiant bendravimo įgūdžiais per būsto apžiūrą. O kartais pravartu tiesiog palikti potencialiems klientams raktus nuo naujojo būsto, leisti jame pernakvoti bei ramiai apsižiūrėti ir išgerti rytinės kavos: įsijautus į gyvenimą būsimuose namuose lengviau priimti sprendimą.
