Tiek versle, tiek sporte bet kokį galutinį rezultatą galima suskaidyti į tam tikrus rodiklius, o rodiklius galima papildomai susmulkinti į veiksmus, lemiančius jų įgyvendinimą.
Tarkime, jei norite pasiekti milijono apyvartą mažmeninėje prekyboje, galite siekti, kad pas jus apsilankytų 20 tūkst. klientų, jų konversija būtų 50 proc., o vidutinė kliento krepšelio vertė siektų 100 eurų.
Galima lįsti dar giliau ir sakyti, kad pirmos prekės vertė turėtų sudaryti 80 eurų, o 20 eurų – papildomi pardavimai. Arba, norint pasiekti 50 proc. konversiją, būtina, kad pas jus apsilankytų 10 tūkst. pakartotinų klientų, kurių konversija istoriškai yra 80 proc. ir 10 tūkst. naujų klientų su 20 proc. konversija. Variantų gali būti daug, tačiau tai yra paprastoji analitika, kurią reikėtų stebėti, nes, kaip sakoma, ko negali pamatuoti, negali kontroliuoti, vadinasi – ir pagerinti.
Be abejo, tikslą aiškiai suskaidžius į pagrindinius rodiklius, lieka sugalvoti veiksmus, kurie būtų orientuoti į šių rodiklių siekimą.
Pavyzdžiui, jei jūsų problema, kad į savo parduotuves nepritraukiate pakankamai klientų, kažkas negerai su jūsų rinkodariniais veiksmais. Jei problema konversijoje, matyt, kažkas stringa darbuotojų pardavimo įgūdžiuose ar prekių asortimente. Jei ateina mažiau nei planavote pakartotinų klientų, vadinasi, problema yra skatinant lojalumą ar lojalumo programoje.
Panašiai ir sporte, kuriame sporto analitika yra gana nauja ir sparčiai populiarėjanti mada. Žymus NBA analitikas Deanas Oliveris yra parašęs puikią knygą „Rules and Tools for performace analysis“, kurioje pateikta nemažai metodikų bei išvesta 4 pagrindinių rodiklių, turinčių didžiausią įtaką pergalei, formulė. Rekomenduoju paskaityti tiems, kas mėgsta skaičius. Savo verslui atrastumėte nemažai įdomių dalykų.
Tipiškas vadovas orientuojasi tik į rezultatą ir dėl to yra visiškas bukagalvis.
Kodėl? Leiskite panagrinėti šią veiksmų-rodiklių-rezultatų grandinę. Kas visiškai nuo mūsų priklauso? Rezultatas? Tikrai ne. Jį gali lemti daug išorinių nuo mūsų nepriklausančių veiksnių: rinkos situacija, stichinės nelaimės, konkurentų veiksmai, įmonės akcininkų sprendimai, įmonės politika ir pan.
Tas pats su rodikliais. Šiuos konkrečius skaičius, vidurkius visai kita linkme gali pakreipti nenumatyti faktoriai. Vienintelis dalykas, kurį mes galime valdyti 100 proc. – mūsų veiksmai. Natūralus klausimas: tai kokio velnio tiek daug vadovų kalba tik apie rezultatą?
Ypač krizinėse situacijose panika ir įtampa būna tokia didelė, kad visi kalba ir neva fokusuojasi tik į rezultatą. Teko iš krizės vesti vieną įmonę Vengrijoje. Kai tik atvažiavau, pasakiau – kuriam laikui pamirškime skyrių rezultatus, nekalbėkime apie juos susirinkimuose. Man kur kas įdomiau sužinoti, ką darysite, kokius papildomus veiksmus galime sugalvoti, kad pasiektume nustatytus kritinius rodiklius, o tai leistų siekti galutinio rezultato – skyrių apyvartos bei EBITDA.
Užtruko laiko, tačiau jutau, kaip to truputį tirpsta ledai ir vietoj to, kad iš įtampos prognozuotų nerealius skyriaus rezultatus ir po to ieškotų priežasčių, kodėl jų nepavyko pasiekti, žmonės pradėjo mąstyti racionaliau, galvoti, ką dar galima būtų padaryti, kad priartėtų prie tikslo.
Susitelkimas į veiksmus, o ne rezultatą
Kai kurias frazes reikia įvertinti per savo prizmę, kad žodžiai virstų kūnu. Fokusuokis į veiksmus, procesą, o ne į galutinį rezultatą – be abejo, tai yra vienas geriausių girdėtų patarimų, norint iš tiesų būti stipriai orientuotam į rezultatą.
Esu tikras, kad visada pasieksiu rezultatą. Kitaip būti tiesiog negali. Bet manęs nedomina pats rezultatas, aš susitelkiu į veiksmus. Turint tokį požiūrį bei mąstyseną, rezultatas ateis savaime. Garantuoju.
Kai kurie profesionalūs sportininkai jau seniai tai daro. Pvz., norėdamas pagerinti savo asmeninį rezultatą sprinteris nusistato kelis pagrindinius rodiklius. Ttarkime: pagerintį reakciją starto metu bei startinį greitį iki 0,2 s; maksimalų sprinto greitį pasiekti per 4 s po starto; pagerinti kūno valdymo techniką finišo metu.
Tada, padedamas trenerių, jis nusistato, kad šiai dienai jo butelio kakliukas arba pagrindinė problema yra reliatyviai lėtas startas. Taigi, norėdamas pagerinti savo galutinį rezultatą, jis visų pirma privalo tobulinti reakcijos bei startinio greičio įgūdį.
Svarbiausia, kad šį įgūdį profesionalus sportininkas suskaido į smulkius įgūdžius: pvz., treniruoti tam tikras specifines kojų raumenų grupes, treniruoti smegenų reakcinius impulsus, tobulinti atsispyrimo techniką startuojant, sustiprinti rankų valdymo techniką oro pasipriešinimui įveikti ir t.t.
Esmė vienu sakiniu
Nusistatykite rezultatą, kurį norite pasiekti.
Suskaidykite rezultatą į pagrindinius rodiklius, kuriuos stebėsite.
Kur yra pagrindinė problema arba butelio kakliukas, kodėl kažkuris rodiklis stringa?
Dabar liko kūrybiškiausias darbas – sugalvoti veiksmus, kurie spręstų pagrindinę problemą.
Prisiminkite: susitelkimas reikalauja aukų, todėl teks atidėti, atsisakyti kitų problemų sprendimo ar veiksmų, jei jos nesusijusios su butelio kakliuku.
