Mane „sumedžiojo" tos įmonės direktorius, kuris vedė mokymus mano ankstesnėje darbovietėje. Nežinau, kuo jį sužavėjau, nes tuo metu buvau itin užrietęs nosį, nesilaikiau taisyklių, nuolat vėluodavau, nuolat uždavinėdavau nepatogius klausimus mokymų metu. Žodžiu, buvau tas, kurį mokymų vedėjai vadina „pilna vandens stikline“ – tai yra toks žmogus, kuriam atrodo, kad jis viską žino, moka ir viską yra girdėjęs.
Reikia pripažinti, kad tuo metu savišvietai skyriau daug dėmesio, todėl turėjau nemenką pardavimo žinių bagažą, o ir asmeniniai rezultatai įrodinėjo, kad esu geras B2C (verslas – vartotojui) pardavėjas: įžūlus, spaudžiantis klientą, pasmailintu liežuviu. Tokia būsena ir lydėjo mane į naujos darbovietės biurą.
Pirma diena darbe nuolat įsimena. Tuo labiau, kai ji būna nestandartinė. Tą dieną didžiąją laiko dalį kartu su direktoriumi važinėjome po įvairias drabužių parduotuves, nes mano rūbai, diplomatiškai sakant, jam pasirodė netinkami – verslo konsultacijų ir mokymų versle svarbus įvaizdis. Žinoma, man tai buvo šaltas dušas.
Mano pasitikėjimas bliuško sulig kiekviena diena ir dėl to, kad greitai aiškiai supratau, kad nesu toks geras pardavėjas, nes patekau į visai kitą lygį, kuriame mane supo ne teoretikai lektoriai, o labai profesionalūs, dar geresnius tiek pardavimo, tiek vadovavimo praktinius įgūdžius turintys specialistai.
Trys „K“
Adaptacija, perėjus iš greitų B2C pardavimų į ilgus, labiau strateginiais žingsniai paremtus B2B pardavimus, užtruko.
Pamenu, mano pirmas skambutis, kuriam ruošiausi itin daug – susikūriau begales klausimų, privalumų demonstravimo aprašų, baigėsi nesėkmingai. Pirma, norėjau kažką parduoti, po to kažką bandžiau suvelti apie pasiūlymą susitikti. Žodžiu, gavosi šnipštas.
Nieko nuostabaus, kad ir pirmi mano mėnesiai šioje įmonėje buvo vangūs: turėjau susitikimų, po kurių nebuvo apčiuopiamo rezultato, daug nesėkmingų skambučių, po kurių vis daugiau laiko praleisdavau pasiruošimui.
2007 metais prasidėjo ES pinigų dalybos, todėl atsirado daug kostiumus užsivilkusių ir pigias paslaugas siūlančių konsultantų. Konkurencija aštrėjo, o ir vis daugiau verslo įmonių pradėjo kalbėti apie galimai artėjančią ekonominę krizę.
Jaučiausi pasiklydęs tarp pardavimų scenarijų, kontaktų, mokymo programų įvairovės ir pan.
Susitikau su direktoriumi, jis pradėjo: „Esu matęs daugybę pardavimų struktūrų. Esu bendravęs su daugybe pardavėjų bei pardavimo vadovų. Per tuos metus įsitikinau, kad jei pardavimai „stringa“, problema yra vienoje iš šių raidžių: KKK. Kiekis, kokybė, kryptis.
Kiekis – pastangų kiekis: kiek skambučių, vizitų padarai, pasiūlymų išsiunti.
Kryptis – pastangų kryptis: kur randi klientus, kokioms duomenų bazėms skambini, į kokius verslo segmentus orientuojiesi, kokias teritorijas lankai.
Kokybė – pokalbio kokybė: kaip tai darai, kokius įgūdžius turi, kaip bendrauji su klientais, kokias technikas taikai, kokius klausimus užduodi ir pan.
Kaip manai, kuri „K“ raidė šiandien tau kelia didžiausių problemų?“
Buvau giliai įsitikinęs, kad mano problema yra pardavimo pokalbio kokybė.
Po diskusijos teko prieiti išvados, kad visgi pastangų kiekybė ir kryptis tuo momentu buvo mano pagrindinės problemos, nes kokie bebūtų išvystyti pardavimo įgūdžiai, jei nededi pakankamai pastangų ar kliento įmonėje bendrauji ne su tais darbuotojais, sunku bus pasiekti gerų pardavimo rezultatų. Sutarėme veiksmų planą. Pokyčiai laikui bėgant buvo akivaizdūs.
Dėjau žymiai daugiau pastangų parduodamas, pradėjau pardavimus stebėti bei matuoti. Nusistačiau, kiek vidutiniškai skambučių turiu atlikti per dieną, tam kad galiausiai pasiekčiau norimą rezultatą. Puikiai supratau, kad pardavėjo rezultatas šiandien iš tiesų yra vakarykštės dienos įdirbis, o ilgose B2B pardavimuose – netgi praeitų kelių mėnesių įdirbis.
Pradėjau bendrauti su klientais kaip pardavimų vadovas, o ne pardavėjas: daugiau patarimų, ekspertizės, įžvalgų, o ne tik tiesmukas bandymas kažką parduoti. Taip galėjau bendrauti su žymiai tikslesne auditorija – pardavimų vadovais bei direktoriais.
Klientus išdalinau segmentais ir susidėliojau skirtingus prieigos būdus: klientai, kurie jau dirba su mokymo kompanijomis, bei klientai, kurie nėra patyrę mokymo rinkoje.
Nebepardavinėjau konkrečios mokymo programos, o pradėjau pats dėlioti konkrečiam atvejui tinkamus sprendimus. Skamba paprastai, bet iš tikrųjų tai išlaisvino mane iš mano paties susikurtų rėmų, nes galėjau atsipalaiduoti, daugiau laiko skirti improvizacijai bei poreikiams aiškintis nei demonstruoti įmantrų monologą.
Palaikyti ryšį
Pardavinėti pavienius mokymų sprendimus kompanijoms, kurios mokymus rengia kartą-tris kartus per metus, buvo sunkesnis kelias, palyginti su ilgalaikių mokymo programų diegimu didelėms organizacijoms, kurios istoriškai turi mokymų biudžetus. Kita vertus, įeiti į tokia organizaciją ne taip lengva, nes paprastai jie turi gerus santykius ar ilgus metus dirba su kitomis mokymų kompanijomis.
Artimiau susipažinęs su kelių tokių įmonių personalo vadovais supratau, kad mokymų tiekėjų atranka yra tik viena jų funkcijų. Teoriškai personalo vadovai dar atsakingi už įdarbinimą, atlygio sistemas, įmonės kultūrą, vertybių diegimą, veiklos vertinimo pokalbius, įmonės šventes, darbuotojų motyvaciją bei ilgalaikį tobulinimą.
Mokymų tiekėjų atranka nebūtinai yra jų pagrindinis galvos skausmas, todėl supratau, kad vietoj to, jog stengdamasis priminti apie save, neva palaikyčiau nuolatinį kontaktą, turiu jiems kurti vertę ne tik mokymų srityje. Tai reiškia – dalintis naudinga informacija, naujomis tendencijomis ir galiausiai, arba parodyti nepamatytas galimybes, nesuvoktas problemas kitose personalo vadovo funkcijų srityse. Tokiu būdu palaipsniui iš eilinio neįsimenančio pardavėjo tampi konsultantu, ekspertu, patikimu partneriu.
Kalbant kitais terminais, man reikėjo nemokamo turinio, kuris kurtų naudą ir pasitikėjimą. Tam, kad išvengčiau chaoso, reikėjo rasti ir susikurti turinį bei suplanuoti jo sklaidos eiliškumą, dažnumą. Pavadinau tai „Keep in touch“ (anglų k. – palaikyti ryšį) programa:
straipsniai, video, el.knygos, webinarai, susiję su personalo vadovų darbo specifika;
verslo pusryčiai, renginiai;
įvairūs naujausi tyrimai (pvz., atlygio tyrimai), dalijimasis tendencijomis, įžvalgomis;
mokymų programų demonstracinės versijos ir t.t.
Klasika lieka klasika
Praėjo nemažai laiko nuo to, kai dirbau verslo konsultacijų ir mokymų srityje. Tačiau šios dvi pamokos mane lydi iki šiol. KKK – kiekybė, kryptis, kokybė – yra pardavimų valdymo klasika, nuo kurios rekomenduoju pradėti bet kokio pardavimo skyriaus analizę.
Tačiau net ir socialinės žiniasklaidos klestėjimo laikais pasigendu nemokamo, naudingo turinio daugybėje verslo sričių, įskaitant ir ta pačią mokymų rinką. Daugelis įmonių užstringa ties pasiūlymais, brukimu, nuolaidomis, taip ir pamiršdami, kad tokių siūlytojų kaip jie, yra ne vienas ir ne du, o vartotojas dažnu atveju didelio skirtumo tarp jų ir nemato.
Todėl pirmas dalykas, kurį skatinu padaryti, kai tik baigsite skaityti šį tekstą, paklauskite savęs: ką dar jūsų klientai daro be to, kad perka jūsų paslaugas ar prekes? Kodėl jie perka jūsų prekes, ką jie nori tuo pasiekti? Kokios jų darbo pareigybinės užduotys? Dėl ko jiems dabar labiausiais skauda galvą?
Kai atsakysite į šiuos klausimus, galėsite susikurti savo „keep in touch“ programą – turinį, kuris sietųsi su jūsų prekėmis ar paslaugomis, o tuo pačiu kurtų vertę bei pasitikėjimą jumis.
