Žodžiai, kuriuos pasirenkame, klientams gali pasakyti labai daug ką apie mus. Ir šie įspūdžiai bus tokie pat svarbūs (o galbūt net dar daugiau) kaip ir jūsų prekės ar paslaugos. Štai penki būdai, kaip tinkamai išdėstyti savo pasiūlymą, idant būtų užmegzta sėkminga partnerystė.
1. Būtinai ištarkite pavadinimus teisingai
Būtinai pasitikslinkite įmonės pavadinimą ir vardą, pavardę kiekvieno žmogaus, su kuriuo susitiksite. Užsirašykite juos ir jei galite išsiaiškinkite pareigybes. Juk nenorite susimauti neteisinagai ištardamas ar užrašydamas kliento vardą. Prieš susitikimą peržvelkite pavardes ir, jei turite abejonių dėl tarimo, pasitikslinkite.
Kita gudrybė vardams ir pavardėms atsiminti – susitikimo pradžioje įteikti savo vizitinę kortelę ir paprašyti to paties pašnekovo. Išdėliokite jas ant stalo priešais ir jei reikia, žvilgtelėkite į jas.
2. Jei vėluojate – atsiprašykite
Visų pirma, nevėluokite. Bet jei visgi tai nutinka ir jūs pavėluojate nors ir dviem minutėms, pirmiausia – atsiprašykite. Nevarginkite savo pašnekovo ilgais pasiaiškinimais ir nesuverskite kaltės eismo kamščiams ar orui. Kliento nedomina jūsų nevykę pasiteisinimai. Paprastai ir nuoširdžiai atsiprašykite ir iš karto kalbėkite apie tai, dėl ko čia atvykote.
„Jei galvojate, kad vėluodami sukuriate rimto, užsiėmusio ir labai daug veiklos turinčio verslininko įspūdį, klystate. Vėlavimas demonstruoja tik nepagarbą potencialiam klientui, neatsakingumą bei šnabžda, jog ateityje taip pat negerbsite jūsų pašnekovui taip brangaus laiko.“ sako „63 Wire Marketing“ direktorius Romualdas Mačiulis.
3. Niekada nesakykite: „Papasakok man apie savo įmonę“
Susitikimo metu klientas galvoja, kad jūs jau žinote, ką jie veikia ir kaip jūs galite tam padėti. Jei prašote papasakoti apie savo įmonę, automatiškai prarandate kūrybiškumą ir pasitikėjimą. Prieš susitikimą patyrinėkite jus dominantį klientą ir savo pokalbio metu paminėkite įmonės pavadinimą bei jų produktus. Neperdozuokite minėdami vardus, pavardes, pavadinimus.
Jei dėl kažkokių priežasčių įmonė neturi savo internetinės svetainės ar yra startup‘as, padarykite ką galite pokalbio metu. Pavyzdžiui, galite sakyti „suprantu, kad jūsų verslas nestovi vietoje. Tiksliau, ką norite pasiekti ir kaip aš galiu padėti?“
4. Venkite žodžio „bet“
Žodis „bet“ paneigia viską, kas prieš tai buvo pasakyta, todėl geriau vartokite žodį „ir“. Vietoj to, kad sakytumėte „mes galime keisti savo paslaugas, kad jos atitiktų jūsų poreikius, bet mums reikia daugiau laiko“, sakykite „mes galime keisti savo paslaugas, kad jos atitiktų jūsų poreikius ir mums tereikės vienos papildomos savaitės viskam sutvarkyti“. Matote, kaip negatyvas virto pranašumu?
5. Pabrėžkite didesnę kainą
Daugelis verslininkų daro klaidą sakydami: „Mūsų paslaugų vertė yra nuo 1 500 € iki 2 000 €.“ Bėda, ta, kad klientas visada išgirsta žemesnę kainą. Verčiau nustatykite solidžią, jūsų biudžetą atitinkančią kainą.
„Lietuvoje šiuo metu yra itin madinga kviesti klientus į susitikimus. Vadovai iš vadybininkų reikalauja juos organizuoti – visi nori atvažiuoti, visi nori susitikti. Žmonės skiria pusę valandos nuvažiuoti, pusę valandos grįžti ir dar valandą būti pačiame susitikime. Tačiau jie nepadaro namų darbų. Daugiau naudos būtų praleisti pusę valandos aiškinantis apie klientą, sužinant, kuo jis užsiima, kokie yra jo klientai ir pan. Stipriai pasiruoškite ir į susitikimą atvažiuokite tvirti, kai esate tikrai tikri, kad turėsite pasiūlyti ką nors naudingo. Hipotezę, kuo galite būti naudingi, turite turėti iš anksto. Jei to nėra, susitikimą reikėtų atidėti iki to laiko, kuomet turėsite.“ teigia Romualdas Mačiulis.
Jūsų susitikimas turės teigiamą poveikį būsimiems veiksmams bei partnerystei, o šių paprastų tikslų priminimas padės jums juos pasiekti.
