Raudona lygu nuolaidos
Dažnai prekybos centrai jau iš išorės būna nukabinėti reklaminiais plakatais, kuriuose galima pamatyti sodria spalva paryškintas nuolaidas. Mūsų sąmonėje raudonas kainoraštis jau seniai asocijuojasi su mažesnėms kainomis. Tačiau reikia būti atidiems: ne visada tokie spalvingi kainoraščiai reiškia pelningesnį apsipirkimą: kaina gali būti sumažinta nežymiai arba net likti nepakitusi. Tačiau klientas vis tiek būna nusiteikęs pirkti šitokiu būdu reklamuojamų prekių dėl paminėtos asociacijos.
Per dideli vežimėliai
Prekių vežimėliai buvo išrasti 1938 metais. O per pastaruosius 40 metų įprasto vežimėlio plotas padidėjo dvigubai. Ir beveik visada jie būna žymiai didesni nei vidutinės statistinės šeimos vartojimo krepšelis. Jei stumiame pusiau tuščią vežimėlį, tai pasąmonėje kyla noras jį pripildyti. Tad ir nusiperkame maisto daugiau, nei reikia. Todėl, jei norite trumpam užsukti į parduotuvę, geriau pasiimkite krepšelį. Taip nušausite du zuikius: ir pinigų sutaupysite, ir pirkinių krepšys bus lengvesnis.
Vaisiai ir daržovės – prie įėjimo
Mokslininkai ištyrė pirkėjų valios stiprumą. Paaiškėjo, kad pakanka suteikti žmogui galimybę iš pradžių padaryti tai, kas jo nuomone yra „gerai“, kad vėliau jis pats pradėtų aktyviai laužyti savo nusistatytas taisykles, peržengdamas visus barjerus. Štai kodėl prekybos centrų savininkai tiesiai prie įėjimo išdėlioja sveikatai naudingus vaisius ir daržoves: kuo daugiau pinigų pirkėjas išleis naudingiems produktams, tuo daugiau jis prisipirks kenksmingų ar nieko gero sveikatai neduodančių produktų, tarkime, alaus ar traškučių.
Pieno produktai – gilumoje
Pardavimų specialistai naudoja labai daug būdų, kad priverstų mus pirkti daugiau. Per daugelį metų, tirdami pirkėjų įpročius ir elgesį, prekybininkai pamatė, kad galima naudoti įvairiausius triukus, apie kuriuos mes kartais nė nenutuokiame. Kad būtų aiškiau, pagalvokime, kodėl pienas – produktas, turintis didžiausią paklausą, – visada būna prekybos centro tolimiausiame gale? Tai visiškai nesusiję su tuo, kad būtent ten yra šaldytuvai, bet su tuo, kad prekybininkai nori, jog ieškodami pieno jūs pirma praeitumėte pro kitus produktus.
Bando suvilioti gėlėmis
Vos tik įžengiate į prekybos centrą, jus nudžiugina gėlių ir daržovių skyriuje išdėliotų įvairiaspalvių vaisių kvapas. Tai automatiškai skatina vadinamojo laimės hormono dopamino išsiskyrimą, ir jus užlieja malonūs laukiančio apsipirkimo jausmai. Iš čia iki beatodairiško prekių krovimo į vežimėlį net ne žingsnis, bet pusė žingsnio. Patarimas. Uostykite ir mėgaukitės kvapais, bet atsiminkite, ką jums iš tikrųjų reikia nusipirkti. Išsitraukite pirkinių sąrašą ir perskaitykite jį dar kartą.
Stengiasi sukelti alkio jausmą ir sužadinti apetitą
Daugelyje prekybos centrų konditerijos gaminiai būna prie įėjimo. Šviežių kepinių kvapas sužadina seilių liaukų veiklą, ir jūs iš karto užsinorite nusipirkti šių gardumynų. Be to, kai kuriuose prekybos centruose būna pastatyti nedideli staleliai, kur pirkėjams siūloma paragauti vieno ar kito produkto. Visada stebina, kiek daug žmonių perka prekes vien dėl to, kad jaučiasi alkani ar privalantys tai daryti. Atminkite, kad niekam jūs neskolingas ir neprivalote pirkti vien todėl, kad paragavote kažkokio produkto, o norėdami išvengti apsipirkimo tuščiu pilvu, prieš eidami į parduotuvę užkąskite.
Priverčia pasivaikščioti
Tokie reikalingi produktai kaip duona, pienas ir kiaušiniai būna išmėtyti visoje parduotuvėje, kad jūs po ją ilgiau pavaikštinėtumėte ir spontaniškai, daug negalvodami, įsimestumėte į vežimėlį vieną kitą prekę. Jūs nė neabejojate, kad patys pasirinkote maršrutą prekybos centre. O iš tikrųjų savo srities specialistai specialiai viską apgalvojo ir pasistengė, kad pakeliui į išsvajotą tikslą susidurtumėte su kuo daugiau pagundų. Todėl lentynų su pieno produktais niekada nerasite prie įėjimo, kitaip jūs galite per greitai apsipirkti ir išeiti nepaėmę poros dešimčių visokiausių smulkmenų.
Šviežumo iliuzija
Daugumoje prekybos centrų daržovės ir vaisiai daržovių skyriuje būna nuplauti ir nublizginti. Maža to, neretai jie apšlakstomi vandeniu, nepaisant to, kad tada jie greičiau pūva. Kodėl? Ogi todėl, kad žmonės mėgsta viską šviežią, o smegenyse šviežumas yra susijęs su blizgančiu, drėgnu paviršiumi. Be to, prekybos centruose specialiai naudojamos tam tikros medžiagos apetitą keliančiai vaisių ir daržovių išvaizdai ir šviežių produktų spalvai suteikti. Tiesą sakant, „švieži“ vaisiai ir daržovės, kuriuos nusiperkate prekybos centre, galėjo ištisą mėnesį gulėti sandėlyje, po to jie dar porą dienų gulės jūsų šaldytuve, kol suvalgysite.
Verčia galvoti, kad einate greitai
Brangesnių prekių skyriuose prekybininkai iškloja grindis nedidelėmis plytelėmis, kad jūsų vežimėlio ratukai garsiau tarškėtų. Todėl jums atrodo, kad einate per greitai, ir jūs nesąmoningai sulėtinate žingsnį, praleisdami daugiau laiko brangesnių prekių skyriuje.
Formulė „kairė–dešinė“
Dauguma prekybos centrų dirba pagal vadinamąją dešinės rankos taisyklę, kai lankytojų srautas yra nukreipiamas prieš laikrodžio rodyklę. Šiuo atveju pirkėjas, judėdamas parduotuvėje į priekį, visą laiką suka į kairę, o jo žvilgsnis dažniausiai nukrypsta į dešinėje pusėje esančios sienos vidurį. Būtent šioje vietoje įrengiamos vadinamosios auksinės lentynos, o ant jų – arba brangiausios prekės, arba produktai, kurių galiojimo laikas greitai baigsis.
Painioja sudėtingomis kainomis
Visi žinome šį seną triuką: 0,99 visada atrodo daug mažiau nei 1,0. Pasąmonėje vienas centas išauga iki šimtų sutaupytų eurų, ir pirkėjas jau tiesia ranką į „pusvelčiui“ siūlomą prekę. Tą patį efektą duoda storu brūkšniu perbrauktos senos kainos, dažnai parašytos smulkesniu šriftu, ir paryškintos naujos. Jūsų smegenys apdoroja šią informaciją kaip paveikslėlį, o ne kaip aritmetinę užduotį. Ir galų gale jūs imate nereikalingą daiktą, kad „sutaupytumėte“. Patarimas. Skaičiuokite! Nepatingėkite iš senosios kainos atimti naująją. Kai kada rezultatas jus nustebins savo nežymumu.
Taikinys – jūsų vaikai
Ko gero, tai neišvengiama. Visiems tėvams tenka dalyvauti savotiškoje „įšventinimo“ ceremonijoje: nueiti į parduotuvę su vaiku ir atlaikyti visus jo kaprizus, prašymus nupirkti šokoladuką, kukurūzų dribsnių, saldainių... Ir gerai, jei pakanka tik ašarų, bet juk nepsieinama ir be isterijos scenų su voliojimusi ant grindų ir sienas virpinančiu klyksmu. Taip, vaikams pasivaikščiojimai po prekybos centrą, praeinant pro spalvingas vitrinas, yra sunkus išbandymas, ir ne kiekvienas jį atlaiko.
Slepia pigesnes prekes
Ar kada nors atkreipėte dėmesį, kad visos brangios prekės būna išdėstytos ant viduriniosios prekystalio lentynos, kaip tik akių lygyje? Tai daroma tam, kad iš pradžių jūs pamatytumėte brangiausias prekes. O toliau jau tikimasi, kad suveiks psichologijos dėsniai: jūs nuspręsite, kad prekės, kurios išdėliotos aukščiau ir žemiau, yra prastesnės kokybės (nors paprastai jos būna nė kiek ne prastesnės). Tačiau dabartiniu metu šią vietą po saule vis dažniau užkariauja išreklamuoti prekių ženklai, kadangi tokios prekės neša didžiausią pelną.
Siūlo prekes į porą
Visur mėgstamos poros. Ne išimtis ir prekybos centrai. Vadinamosios lydimosios prekės visada bus padėtos šalia pagrindinių. Šalia alaus – bulvių traškučiai ar paketėliai su džiovintomis žuvytėmis, šalia sausainių – sultys arba gazuoti gėrimai, šalia marškinių – kaklaraiščiai ir t.t. Visa tai tam, kad daugiau nupirktumėte.
Mėsa ir žuvys – baltų sienų fone
Mėsa ir žuvys dažniausiai parduodamos baltame fone, kad atrodytų šviežesnės. O tokie vizualiniai triukai kaip medinės lentynos ir malonus apšvietimas verčia žmones išleisti daugiau.
Leidžia pasireikšti godumui
Atrodo, kad visokiausių akcijų srautas yra tiesiog neišsenkantis. Pirk vieną šampūną ir antrą gauk kaip dovaną. Super sandoris! Tačiau, prieš nusipirkdami šampūną, pagalvokite: ar jums tikrai jo reikia, ar jis tris mėnesius kaups dulkes, padėtas ant lentynos? Pirkdami dvi prekes už mažesnę kainą, jūs mažai telaimite, o štai prekybos centras padidina pardavimus. Be to, mažesnėmis kainomis paprastai parduodamos užsigulėjusios prekės ar produktai, kurių tinkamumo vartoti terminas tuoj pasibaigs.
Kad užsibūtumėte, sienas dažo šiltomis spalvomis
Šiltos spalvos vilioja ir verčia medituoti. Tyrimai parodė, kad žmonės labai ilgai renkasi, kokias pirkti vaisių sultis, todėl šiame skyriuje paprastai vyrauja raudona sienų spalva.
Leidžia muziką, kad leistume pinigus
Muzika taip pat atlieka svarbų vaidmenį bandant įsukti jus į apsipirkimo ratą. Kai kitą kartą užsuksite į prekybos centrą, užmerkite akis ir įsiklausykite. Labai tikėtina, kad išgirsite melodingą muziką, kuri taip pat yra strategijos dalis. Grojant tokiai muzikai mes instinktyviai sulėtiname žingsnį, ilgai stovime prie prekystalio ir apžiūrinėjame prekes. Prekybos centrai suka lengvus nuotaiką keliančius hitus, kad paskatintų jus impulso pagautam įsigyti prekę, kurios nebuvo jūsų sąraše.
Spontaniškiems pirkiniams – smulkmenos prie kasų
Prie kasų galima pastebėti dar daugiau prekių, kurios priskiriamos vadinamajai spontaniškų pirkinių kategorijai. Šokoladiniai batonėliai, pigūs žurnalai, kramtomoji guma, mėtiniai saldainiai ir gazuotas vanduo... Paskutinis prekybos centro šansas priversti jus išleisti pinigų. Paprastai prie kasos stovi lentynos su šokoladukais, kurių jūs greičiausiai paimsite kaip prizą už sugaištą laiką apsiperkant. Bet kuriuo atveju jūs apžiūrinėsite ir rinksitės panašias prekes – juk reikia kažkaip trumpinti laiką stovint eilėje. O „didelių“ pirkinių fone keliasdešimt centų kainuojantis šokoladinis batonėlis ar kramtomoji guma pakeliui užkrimsti nė nelaikomi pirkiniais.
Pirkėją prisiriša nuolaidomis
Atsiskaitydami kasoje jūs, kaip įprasta, išsitrauksite nuolaidų kortelę. Maža nuolaida jus tvirtai pririša prie šio prekybos centro. O nuolatinis klientas – tikra aukso gysla. Juk kitą kartą čia paliksite dar daugiau pinigų.
Parengė Leonas Grybauskas
