Per ilgametę įvairių sričių pardavėjų ruošimo bei konsultavimo patirtį su liūdesiu tenka pastebėti, kad pagrindinė problema – netikėjimas ir neišmanymas. Didelės dalies pardavimuose dirbančių žmonių žinios apie parduodamą produktą susiveda į tai, kad jų produktas toks pats arba panašus kaip pas visus bei kokia jo kaina. Ir jei neišmanymą galima pakeisti žiniomis, tai su netikėjimu kovoti yra tiesiog neverta. Jei pardavėjas yra nusistatęs neigiamai įmonės kurioje dirba arba produkcijos, kurią parduoda atžvilgiu, su juo geriau tiesiog atsisveikinti.
Galiu drąsiai teigti, kad iš visų sutiktų pardavimo vadybininkų tik 10–15 procentų tinkamai išmano savo produkciją bei konkurencinę aplinką. Tas, beje, ir atsispindi šių žmonių rezultatuose, kurie yra stabilūs arba augantys.
30 – 25 proc. pardavėjų mano, jog jų parduodamas produktas yra prastas. Šia nuomone jie ,deja, nesidalija su vadovais, tačiau ji vienaip ar kitaip yra perduodama pirkėjui.
Likę 60 procentų pardavėjų, kurie nėra lyderiai bei neturi išankstinių neigiamų nuostatų, svyruoja tarp pasidavimo klientų prieštaravimams arba atkakliai ieškodami žinių tampa lyderiais. Šiems darbuotojams ypatingai reikalinga pastovi vadovų pagalba, aiškinant produkto ypatybes, analizuojant konkurencinę rinką bei atremiant prieštaravimus. Būtina akcentuoti produkto bei įmonės skirtumus nuo konkurentų ir juos paversti privalumais.
Jei pardavėjas netiki produktu kurį parduoda, pirkėjas tai tikrai pastebės. Išduos kūno kalba, balso tembras bei neįtikinami argumentai. Vienareikšmiškai siūlau pardavėjams nebetęsti tokio darbo, kuris yra žalingas tiek Jiems tiek įmonei, kurioje jie dirba.
Yra du keliai, ieškoti patinkančio produkto arba gilintis į esamą produktą tol, kol jis Jiems patiems atrodys geras.
Neigiamai nusiteikusiems, kurių komentarai skambėtų maždaug taip: „Klientas teisus, geram produktui kritika nesakoma, yra daug geresnių ir tt.“, turiu nuvilti.
Pirkėjai dažniausiai prieštarauja dėl visiškai kitų priežasčių. Jie gali prieštarauti dėl baimės nusivilti,informacijos trūkumo, antipatijos pardavėjui arba tiesiog blogos nuotaikos. O gal jiems persidavė Jūsų nepasitikėjimas? Pardavėjų tikėjimui tuo ką jie daro stipriai kiša koją silpna Lietuvos verslo etiketo kultūra. Verslo etiketo stoka ypatingai jaučiama vidutinėse bei mažose įmonėse. Nėra paslaptis, kad Lietuvoje vidutinis statistinis vadovas leis sau užtrenkti duris prieš nosį pas jį atėjusiam pardavėjui. Nenorėdamas pirkti, klientas nepagailės grubių prieštaravimų ir ne būtinai adekvačios kritikos siūlomai produkcijai.
Nemaža dalis, ypatingai mažesnių įmonių, vadovų turi konservatyvų nusistatymą prieš bet kokį pasiūlymą.
Lietuvos verslo etiketas - didelis išbandymas pradedantiems dirbti vadybininkams. Susidurdami su šia neigiamumo siena pradedantys pardavėjai neretai nusivilia savimi bei siūlomu produktu. Atsilaikyti prieš visą eilę „ne“ bei kritikos, kurią išgirsta naujokas , gali tik stipri asmenybė, vienareikšmiškai pasitikinti siūlomu produktu. Geras pasiruošimas – produkto bei konkurencinės rinkos išmanymas, tai pirmas ir kertinis laiptas sėkmingo pardavimo link.
Pavelas Drutelis yra lektorius, pardavimo specialistas
