Vienas iš Harvardo universiteto Derybų programos steigėjų ir bendradarbių Williamas L. Ury įsitikinęs, kad tas pats vienas apelsinas galėjo visiškai patenkinti mergaičių norus. Mamai tereikėjo išsiaiškinti, kad viena jų norėjo apelsino, kita – žievės pyragui.
Būna, kad panašios derybos baigiasi laimingai. Pavyzdys – Izraelio ir Egipto ginčas dėl Sinajaus pusiasalio. Egiptas siekė atgauti Izraelio užimtą teritoriją, o Izraelis – nustumti ginkluotą ir nenuspėjamą kaimyną kuo toliau nuo savęs. Abi šalys 1979 metais pasirašė taikos sutartį.
„Užuot padaliję teritoriją, jie demilitarizavo pusiasalį, jis atiteko Egiptui su sąlyga, kad pusiasalyje nebus Egipto kariuomenės. Abi pusės gavo to, ko siekė“, - pasakojo W. L. Ury.
Rėkė tiesiai į veidą
Jo įsitikinimu, derėtis žmonėms tenka kasdien. Pati didžiausia kliūtis derybose – ne kitas asmuo, bet mes patys. Anot specialisto, sėkmingų derybų pagrindas – gebėjimas laiku sustoti.
„Buvau Venesueloje, žmonės gatvėse skandavo: „Šalin prezidentą Chavezą!“ Teko susitikti su prezidentu. Pralaukiau tris valandas. Paskui jis pusvalandį rėkė tiesiai man į veidą. Sukau galvą, ką daryti – jis taip netikėtai užsipuolė! Paskui man toptelėjo mintis, kad tuoj kils ginčas. Išėjau į balkoną, įsignybau sau į delną. Pamaniau, išklausysiu jį. Kai niekas nebekursto barnio, žmogus nurimsta. Po kurio laiko jis pavargęs paklausė manęs: „Ką man daryti?“
Sakau, visai šaliai reikia išeiti pasivaikščioti. Leiskit Kalėdas žmonėms sutikti su šeimomis. Jis taip ir padarė, davė žmonėms laisvadienių. Visa šalis išėjo į balkoną pagalvoti, ką daryti“, - pasakojo derybininkas.
4 taisyklės
Jis derybose siūlo vadovautis keturiomis taisyklėmis.
1. Atskirti žmogų nuo problemos. Kartais, kai švelniai žiūrime į žmogų, nesprendžiame problemos. Arba priešingai – kai labai didelė problema, rizikuojame užsipulti žmogų.
Kuo aršiau imamės problemos, tuo atsargiau turėtume elgtis su žmogumi. Pamėginkite pabūti kitos pusės kailyje. Kaip gali pakeisti kito nusistatymą, jei nežinai, iš kur tas nusistatymas kyla.
Demonstruoti pagarbą nieko nekainuoja, o kitai pusei tai reiškia labai daug.
2. Susitelkti į interesus, o ne pozicijas. Per derybas stengiamės atkasti pamatinius interesus. Ko žmonės iš tikrųjų nori? Labai dažnai derybos stringa, nes viena, kita ar abi pusės įsikibusios laikosi savo pozicijos.
Kiek pyrago gausiu aš? Pozicijų užėmimas dažnai užsispyrimo klausimas, egoizmas. Aš nenusileisiu ir taškas. Staiga klausimas, kurį galima išspręsti per valandą, lieka kabėti ore savaites, mėnesius. Nė viena pusė nenori nusileisti.
Apelsino pavyzdys labai tinka iliustruoti tokį aklagatvį. Sutelkime dėmesį į pamatinius žmonių poreikius ir ginčą spręsti bus šimtąkart lengviau.
3. Parengti keletą pasiūlymų, kaip spręsti ginčą. Derantis svarbu būti išradingam. Žinodami interesus, galite sukurti daug sprendimų. Juk galima ne tik perpjauti apelsiną per pusę arba padalinti teritoriją į lygias dalis. Jei žvelgsite giliau, suprasite, kad yra aibė būdų konfliktą išspręsti.
4. Vadovautis objektyviais kriterijais ir elgtis sąžiningai. Kartą dvi kompanijos norėjo susilieti. Popieriuje viskas buvo aišku, bet iškilo klausimas, kas bus generalinis ir kur įsikurs pagrindinė būstinė. Nė vienas iš vadovų nenorėjo kraustytis.
Derybos užstrigo. Tada jie apsvarstė, kas būtų sąžiningiau. Generaliniu jie paskyrė vyresnįjį vadovą, kuriam tuo metu buvo 64-eri. Kitas, metais jaunesnis pareigas perėmė po metų, mat pagal įmonės nuostatas generaliniu direktoriumi žmogus galėjo būti iki 65 metų. Taip abu verslininkai vadovavo sujungtai įmonei po vienerius metus.
O būstinės vietą pasirinko pagal tai, kur buvo daugiau didžiųjų klientų.
Harvardo universiteto Derybų programos vienas steigėjų ir bendradarbių W. L. Ury apie derybų meną kalbėjo Pasaulinės lyderystės konferencijoje. Lietuvoje jo kalbos įrašai rodyti Klaipėdoje ir Vilniuje.
