„Avon“, „Mary Kay“ ir „Oriflame“ kosmetika, „Amway“ namų apyvokos prekės, „Herbalife“ maisto papildai, „Zinzino“ kava ir jos virimo aparatai – tai kelios iš įmonių, kurias gaubia Lietuvos tiesioginės prekybos asociacijos skėtis.
Tiesioginė prekyba – tai pasaulyje per 100 metų gyvuojantis prekių platinimo būdas. Į Lietuvą jis įžengė kone kartu su atkurta nepriklausomybe. Vieniems vartotojams jis – priimtinas, nes akis į akį su pirkėju susitikęs pardavėjas gali skirti marias laiko. Kitiems – atmestinas, nes į namus ar sutartą vietą atgabenęs prekes pardavėjas klientą ima įkyriai verbuoti į prekybininkų gretas.
Ar tai negadina tiesioginės prekybos įvaizdžio? Pokalbis apie tai – su Lietuvos tiesioginės prekybos asociacijos vadovu, teisininku Gintautu Zalecku.
- Tiesioginės prekybos įmonės apie 1994-iuosius audringai atėjo į Lietuvą. Ties jų biurais, pavyzdžiui, „Oriflame“ driekdavosi kilometrinės kosmetika prekiauti trokštančių žmonių eilės. Draugai, draugų draugai ir bičiuliai buvo kviečiami imtis išnešiojamosios prekybos. Kuo daugiau žmonių pavykdavo suburti į būrį, tuo daugiau pajamų gaudavo jo lyderis. Ar visos taip audringai į Lietuvą įžengusios įmonės išliko? - lrytas.lt G.Zalecko.
- Rinkos lyderės tikrai išliko. Įmonės, kurias atvedė įgalioti atstovai, išaugo į atstovybes ir šiuo metu, dirbdamos Lietuvoje, aptarnauja klientus ir kitose Baltijos šalyse.
Yra „įsišaknijusių“ įmonių, kurios veiklą pradėjo tuo pat metu, kaip ir tiesioginės prekybos bendrovės, pavyzdžiui, „Bauer“ ar „Zepter“. Jos dirba šiek tiek kitaip, pagal vadinamąja vienpakopę sistemą. Jų darbuotojai - etatiniai arba yra įregistravę individualią veiklą.
- Žmonėms visada smalsu pasižvalgyti po kitų piniginę. Ar tiesioginėje prekyboje dirbantys žmonės sąžiningai sumoka pajamų mokesčius?
- Tiesioginėje prekyboje dalyvauja trys žmonių grupės. Vieni – vartotojai, kurie užsiregistruoja, gauna nuolaidų ir perka prekes tik savo reikmėms.
Antra grupė – asmenys, kurie perka prekių sau, o kartais jų, pritaikę nustatytą mažmeninį antkainį, parduoda savo draugams ar artimiesiems. Jie turi galimybę papildomai užsidirbti, bet ja naudojasi vos kartą kitą per metus.
Treti – aktyvūs darbuotojai. Jie platina produktus ir buria pardavėjų tinklą. Paprastai jie vadinami lyderiais. Užimdami tam tikrą statusą, jie apmoko naujos pardavėjus ir juos prižiūri. Už tai įmonė jiems sumoka komisinius, todėl reikalaujama, kad toks žmogus įregistruotų veiklą, - taptų mokesčių mokėtoju.
Tiesioginės prekybos įmonės turi sukūrusios tam tikrų instrumentų ir kontroliuoja, ar vartotojas perka prekes tik sau, ar jas parduoda ir kitiems.
Būta atvejų, kai žmonės ėmėsi prekiauti gaminiais be įmonės žinios ar pirko pigiau produktus savo reikmėms, o iš tikrųjų juos – pardavinėjo. Visa tai netoleruojama.
- Lyderiai, įkalbinėdami pažįstamus žmones tapti pardavėjais, piešia žavingą, turtingą ateitį. Vesdami seminarus, jie ant naujokų tarsi užleidžia miglą, ir bendradarbiavimo sutartis šie pasirašo lengva ranka, už „startą“ įsipareigodami sumokėti 1000-3000 litų. Tačiau ne kiekvienas turi prekybininko gyslelę. Ar nesėkmės atveju paliekama vietos atsitraukti?
- Stojimo mokestis dažniausiai yra mokamas už pateikiamą informacinę medžiagą. Iš karto įsigyti produktų krepšelį privalu tik vienoje kitoje įmonėje. Pavyzdžiui, “Zinzino“ prekiauja kava, tad naujokas turi įsigyti ir kavos aparatą, kad galėtų potencialius pirkėjus pavaišinti kava, - pademonstruoti, kaip tas aparatas veikia ir koks tos kavos skonis.
Tačiau žmogus gali tapti tiesiog vartotoju, o ilgainiui, jei tai priimtina, ir pats imtis prekybos, - tapti verslo partneriu.
Taip, netrūksta atvejų, kai žmonės susivilioja pirmajam užsakymu taikoma didele nuolaida ir pasirenka didelį prekių krepšį. O kartais jų parduoti nepavyksta.
Vis dėlto įmonės privalo stebėti, kad nebūtų kuriamos piramidės, - kad nebūtų dirbtinai kaupiamos prekės, siekiant kuo aukštesnio statuso.
Svarbu ir tai, kad žmogus, jei jam vis dėlto nepatinka prekiauti ar nesiseka tai daryti, galėtų nutraukti sutartį ir pasitraukti iš verslo. O jei turi neparduotų prekių – jas sugrąžinti atgal.
Lietuvos tiesioginės prekybos asociacijos Etikos kodeksas numato, kad tiesioginis pardavėjas per 7 dienas gali nutraukti sutartį su įmone-nare net nenurodydamas pasitraukimo priežasčių ir be jokių baudų susigrąžinti visus pinigus. Jei pardavėjas nori pardavėjui iš verslo vėliau, bendrovė iš jo turi nupirkti per pastaruosius 12 mėnesių pirktas, tačiau neparduotas ir tinkamas tolesnei prekybai gaminių atsargas. Tai svarbi papildoma apsauga kiekvienam, norinčiam plėtoti verslą su mūsų asociacijai priklausančia įmone.
- Gal nereikia skubėti – nepulti stačia galva sudaryti sutarties?
- Sutarties sąlygas reikia ramiai peržiūrėti. Žmonės turi įvertinti savo poreikius bei tai, kiek laiko tokiai veiklai galės skirti. Išties per pažintinį seminarą gali atrodyti vienaip, o vėliau pasitikėjimas savimi atslūgsta.
Rizika nėra didelė, bet verslo pradėjimo sąnaudos kai kuriems žmonėms yra nemenkos.
- Kas dažniau imasi tokios veiklos, vyrai ar moterys?
- Dažniausiai - moterys. Europoje apie 80 proc. tiesioginių pardavėjų yra moterys.
Kai kur, pavyzdžiui, Arabų šalyse, tiesioginė prekyba joms apskritai suteikia galimybę mažiau priklausyti nuo vyrų malonės, moterims - išeiti į žmones. Įmonės organizuoja mokymus, kursus, ir per juos suteiktos žinios kai kuriais atvejais suteikia moterims galimybę pradėti savo verslą.
Egzistuoja paslėptų diskriminacijos būdų, kurie atsiskleidžia, atrodo, paprastuose dalykuose. Pavyzdžiui, norint pradėti verslą moterims sunkiau gauti banko paskolą nei vyrui.
- Prieš 15 metų ypač aktyviai maisto papildais prekiavo „Herbalife“. Šiuo metu apie juos nieko negirdėti. Ar ši įmonė dar gyvuoja?
- „Herbalife“ yra mūsų asociacijos narė, Latvijoje ji turi pficialų platintoją Baltijos šalims, kuris tuo pačiu teikia ir logistikos, ir sandėliavimo paslaugas. Įmonė turi nemažai konsultantų, tik jų aktyvumas menkesnis, nei buvo tuo metu, kai startavo ir Baltijos šalyse ėmėsi prekybos.
Apskritai tiesioginės prekybos konsultantų (pardavėjų) buvo pagausėję sunkmečiu. Žmonės ieškojo galimybių papildomai užsidirbti. O pastaraisiais metais jų sumažėjo.
Visų asociacijai priklausančių įmonių apyvarta per metus sukasi apie 120 mln. litų. O pernai, palyginti su 2012-aisiais, ji paaugo 10 proc. Įtakos tam, be abejo, turėjo naujų įmonių atsiradimas, nes jos sparčiai plečiasi.
- Grąžinti pirkinį parduotuvėms nėra paprasta. Ar įmanoma tai padaryti, prekę įsigijus iš tiesioginių pardavėjų? Juolab, jie sugeba įsiūlyti ypač brangių gaminių garbaus amžiaus žmonėms, kartais – net galinčių pakenkti jų sveikatai. Būta atvejų, kai pardavėjai senjorams parūpino infraraudonųjų spindulių sauną ir net padėjo gauti iš banko finansavimą.
- Žmonės pasiduoda impulsyviam poveikiui. Būna atvejų, kad jie paskuba - sudaro pirkimo sutartį per prekės prezentaciją, o pasitarę su artimaisiais – persigalvoja.
Daugiau konfliktų kyla dėl brangių produktų. Kartais vartotojai piktnaudžiauja – nusiperka brangų daiktą, jį panaudoja, o po to nori sugrąžinti ir atsiimti pinigus. Kartais ir pardavėjai perlenkia lazdą.
Vienas iš reikalavimų, numatytų ir mūsų etikos kodekse – vartotojams pardavėjas privalo pateikti informaciją, per kiek laiko jis gali grąžinti prekę. Taip pat turi būti nurodomi ir pardavėjo arba įmonės kontaktai. Nes būna situacijų, kai pardavėjas parduoda prekes ir pasitraukia iš verslo. Tuomet žmogus gali sugrąžinti gaminį pačiai įmonei.
Pagal įstatymą, yra numatytas minimalus terminas - 7 dienos, per kurias vartotojas gali grąžinti pirkinį.
Kai kurios tiesioginės prekybos įmonės yra numačiusios ir gerokai ilgesnį, nei numato teisės aktai, prekių grąžinimo laiką. Taip jos siekia suburti lojalių klientų būrį.
Svarbu ir tai, kad šiemet liepą įsigalios pakeisti teisės aktai. Į juos yra perkelta prieš porą metų priimta ES vartotojų teisių direktyva. Joje numatytas dvigubai ilgesnis nei šiuo metu prekių grąžinimo laikas: dvi savaites nuo prekės įteikimo vartotojui dienos.
Vis daugiau žmonių pirkinius įsigyja internetu ar iš tiesioginių pardavėjų. 7 dienos – per mažai, kai juos prireikia grąžinti.
- Kas vis dar gadina tiesioginių pardavėjų įvaizdį? Įkyrumas? Verbavimas? Teko girdėti, kaip moteris, papasakojusi apie darbuotojų išnaudojimą ir darbdavių akiplėšiškumą, netikėtai ėmė siūlyti maisto papildus. Atstūmimo reakcija – garantuota.
- Įmonės savo pardavėjams kala į galvą, kad, kviečiant bendradarbiauti, būtina vengti teiginių apie galimą didelį uždarbį, finansinę nepriklausomybę. Tai – ir nekonkretu, ir kiekvienas atvejis yra skirtingas.
Vidaus taisyklėse įmonės yra numačiusios, kad negali būti naudojami nepagrįsti, faktais neparemti postringavimai apie plaukte plaukiančius pinigus.
Pardavėjas kartais gali parodyti, kiek jis gavo pajamų. Tačiau tai – vengtina. Nes daugiau tai priklauso nuo asmeninių žmogaus savybių. Nebūtinai kažkieno sėkmė garantuoja ir kitų sėkmę. Kaip praeities investicijų sėkmė negarantuoja jų sėkmės ateityje.
- Ar pats ką nors perkate iš tiesioginių pardavėjų?
Esu išbandęs įvairių produktų. Nes buvo smalsu. Tačiau pats nesu nuolatinis klientas.
