Lietuvos krabų lazdelių gamintojams per šešerius metus ne tik pavyko įsitvirtinti Vokietijos rinkoje, bet ir iš jos išstumti savo konkurentus prancūzus.
2,7–2,9 euro. Maždaug tiek Vokietijos prekybos centruose kainuoja „Viči“ prekės ženklu paženklinta 320 gramų krabų lazdelių iš surimio pakuotė.
Lietuviams daugoka, tačiau vokiečiams – kaip tik.
2009-aisiais veiklą Kelne pradėjusi įmonių grupės „Vičiūnai Group“ atstovybė „VG Handel“ prasiskynė kelią į parduotuvių lentynas ir beveik išstūmė iš rinkos savo konkurentus prancūzus.
Lietuviams – per brangu
Tokių produktų iš surimio, kokie tiekiami Vokietijos rinkai, Lietuvoje mažai parduodama.
Krabų lazdelių, užpiltų aliejumi ar marinatu, „Vičiūnai Group“ įmonė „Plungės kooperatinė prekyba“ daugiausia pagamina eksportui.
Anot „VG Handel“ vykdomosios direktorės Tomos Marcinkevičiūtės, daug ką lemia skirtingų gaminių savikaina ir pirkėjų finansinės galimybės.
Į Vokietiją gabenami aukščiausios klasės produktai. Tai reiškia, kad juose žuvies yra daugiau nei žemesnės klasės gaminiuose, tačiau jų gamybos savikaina gerokai didesnė.
Pavyzdžiui, snieginių krabų lazdelėse žuvis sudaro 52 proc., o žemesnės klasės lazdelėse jos tėra 35 proc.
Visos kitos sudedamosios dalys – proteinas, kiaušinių milteliai, sojų baltymai, prieskoniai – yra maždaug tokios pat, tiktai skiriasi jų kiekis.
Iš pradžių siejo su rusais
„VG Handel“ atstovybėje šiuo metu dirba 10 žmonių, tarp jų – trys lietuviai bei viena japonė.
Būtent tokio dydžio komanda 2009-aisiais Kelne ir pradėjo veiklą, o po metų pirmieji „Viči“ produktai jau atsidūrė parduotuvėse.
„Žuvies verslas – tarptautinis. Per daug nekreipiama dėmesio į tai, kur gaminama.
Vis dėlto tai, kad esame iš Rytų Europos, kėlė vokiečių nepasitikėjimą – buvome siejami su Rusija.
Prireikė 3–4 metų, kol pavyko įveikti išankstines nuostatas ir buvome pradėti vertinti kaip patikimi partneriai“, – neslėpė T.Marcinkevičiūtė.
Vokietijos prekybos tinklai skelbia konkursus.
Jiems tiekiami gaminių pavyzdžiai, o prekybininkai renkasi tai, kas jiems priimtina.
Vokiečiai noriai perka lietuvišką rūkytą lašišą. Mat dūmai, kokiuose ji rūkoma „Vičiūnų Group“ įmonėse, smilksta deginant kitokios medienos drožles, nei tai daro užsienio konkurentai.
Lietuviai tiekia ir silkių, skumbrių produktų, net koldūnų ir veganams skirtų gaminių.
Turėjo sklaidyti mitus
Vis dėlto šiuo metu paklausiausia „VG Handel“ prekė – krabų lazdelės iš surimio.
Anot T.Marcinkevičiūtės, anksčiau vokiečiai apie jas nė nežinojo, nes tik 2002 metais prancūzų gamintojas „Coraya“ tokiais produktais pradėjo prekiauti Vokietijoje.
Iš pradžių vokiečiai per metus jų iš viso tenupirkdavo 4–5 tūkst. tonų. Tuo metu Prancūzijoje jų buvo suvalgoma 10 kartų daugiau.
Įtakos menkai apyvartai turėjo ir tai, kad apie 2008-uosius Vokietijoje nuvilnijo mitų banga, kad gaminiai iš surimio – tai nuo grindų sušluotos žuvų atliekos, išbalintos ir nudažytos.
Gandams dar neatslūgus lietuviai sumanė pradėti prekybą Vokietijoje.
Kaip jiems pavyko pakeisti neigiamą vokiečių nuostatą?
Pasak T.Marcinkevičiūtės, buvo įrodinėjama, kad krabų lazdelės – tai ne šiukšlės, o žuvų proteinas.
Tokia žinia buvo skleidžiama ne reklamuojant gaminius, bet platinant informaciją specializuotuose žurnaluose ir prekybos tinklų leidiniuose.
Dviem žaidėjams per ankšta
Kitas būdas, padėjęs pelnyti pačių pirkėjų pasitikėjimą, – gaminių degustacijos parduotuvėse. Tai suveikė – pernai į Vokietiją buvo atgabenta kone 7 tūkst. tonų krabų lazdelių, iš jų apie 3 tūkst. tonų „Vičiūnų Group“ išvežiojo po parduotuves.
„Baigiame išstumti prancūzų „Coraya“ iš visos Vokietijos. Dviem įmonėms šių produktų nišoje vietos nėra. Mūsų tikslas – Vokietijoje likti vieniems“, – ambicijų neslėpė T.Marcinkevičiūtė.
Šiuo metu įmonė savo gaminius tiekia kone visiems Vokietijos prekybos tinklams, pavyzdžiui, „Rewe Group“, „Aldi“, „Lidl“ ir kitiems. Prekyba juose sudaro apie 60 proc. lietuvių įmonės apyvartos.
Kitas kelias – žaliavos tiekimas pramoniniams klientams: ir tiems, kurie gamina salotas arba sušius, ir didmenininkams, kurie aprūpina produktais valgyklas, restoranus, mokyklas.
2010-aisiais „VG Handel“ apyvarta tesiekė vieną milijoną eurų, o 2015 metus įmonė baigė su 32 mln. eurų. Planuojama, kad šįmet apyvarta perkops 40 mln. eurų.
Tenka domėtis futbolu
Kaip lietuviams pavyko pergudrauti prancūzus?
Anot pašnekovės, vien kokybės ir geros kainos konkuruojant nepakanka, nes tai yra savaime suprantami dalykai.
Daug svarbiau yra pelnyti vokiečių simpatijas. Nuo pat 2009-ųjų tai ir buvo daroma.
„Simpatijų atsiranda, kai surandi bendrų interesų. Pavyzdžiui, gyvenant Vokietijoje neįmanoma nesidomėti futbolu.
Buvau priversta jį pamėgti ir į jį gilintis, nes tai padeda prakalbinti pašnekovus, ypač vyrus. Kone visuomet pokalbį su galimais užsakovais pradedu nuo pokalbio apie sportą, paklausiu, kokia futbolo komanda jiems patinka.
Ir tik po to, kai aptariame naujausias tos ekipos rungtynes, mes pradedame kalbėti apie užsakymus“, – verslo užkulisius praskleidė T.Marcinkevičiūtė.
Pasak pašnekovės, dirbant Vokietijoje būtina paisyti ir šios tautos bruožų – punktualumo bei tikslumo.
Vokiečiai niekada nesupras, jeigu prekių siunta nebus laiku atgabenta, o jeigu jau atsirado rimtų trukdžių, juos būtina įspėti iš anksto.
„Jei jau vokiečiai įsileidžia importuotojus, vadinasi, jais pasitiki. Galbūt todėl dar nedaug Lietuvos gamintojų sugebėjo įsitvirtinti šioje šalyje, nes to padaryti, nepelnius pasitikėjimo, tiesiog neįmanoma“, – tikino „VG Handel“ vadovė.
