Patarimais apie tai, kaip suvilioti didžiausius klientus pardavimų ekspertai dalinosi konferencijoje „Login“.
Ieškokite problemų
„Esame kukli bendrovė, daranti gudrius dalykus didelėms įmonėms“, - taip savo veiklą pristato Romas Juškevičius, vadovaujantis komercijos variklius kuriančiai įmonei „bitREC“. Šios kompanijos produktais naudojasi vienas didžiausių prekybos tinklų „Tesco“ ir antras pagal dydį televizijos tinklas „ZDF“ Vokietijoje.
„Man atrodo, kad pardavimai yra per daug fetišizuojamas dalykas, viskas žymiai paprasčiau jei laikomasi kelių svarbiausių principų“, - sakė R.Juškevičius.
Jo pardavimų logika paprasta – klientas turi turėti problemą. Ji turi iš tikro egzistuoti ir niekas neturi būti jos jau išsprendęs.
„Lietuvos kompanijos dažnai bando spręsti dideles problemas, bet norint kažką parduoti problema turi būti nedidelė, bet kompanijoms suprantama“, - sakė vadovas.
Noras uždirbti pinigus nėra problema, bet metinis planas, kuriame kažkas pasižadėjo savo televizijos žiūrimumą pakelti 10 proc. - jau problema.
„Jei klientas nemato problemos, nėra ko ten lįsti ir bandyti jam diagnozuoti kokį vėžį. Lygiai taip pat reikėtų nelįsti prie problemų, kurias jau kažkas išsprendė. Net jeigu galite pasiūlyti kažką geriau, ko gero nieko nesudominsite“, - teigė R.Juškevičius.
Labai svarbus ir gero laiko pasirinkimas. Kartais problemos matomos, bet kompanija dar neturi galimybių ją spręsti. „Bandėme „Maximai“ pasiūlyti savo vieną personalizuotą sprendimą. Susitikimo su kompanijos atstovais metu mane nusivedė į parduotuvę ir sako: „Matai, ten yra tuščios lentynos, o niekas to nepastebi. Tai yra mano problema, o tavo pasiūlymai bus svarbūs po kelių metų“. Tokiu atveju tereikia atsisveikinti, palaikyti kontaktą ir grįžti vėliau“, - patarė vadovas.
R.Juškevičius teigė netikintis sofistikuotais pardavimų procesais: „Esmė yra produktas. Jeigu jis reikalingas, užtenka kompiuterio, kostiumo ir lėktuvo bilieto – sėkmė garantuota“.
Pirma pažadėti
Duomenų sprendimus kurianti bendrovė „Exacaster“ jau įsitvirtino ne tik Europos ir Amerikos, bet ir Lotynų Amerikos bei Afrikos rinkose. Jos pardavimų vadovė Jolita Bernotienė pataria visiems prisiminti 4 D raides.
Pirmiausia tai – drąsa. „Kai ėjome į Paragvajaus rinką, daugelis sakė – kam jums to reikia, ar neužtenka Vokietijos? Ir mums reikėjo drąsos , ne viskas buvo ten gražu, bet po pirmo projekto atsirado kiti ir dabar esame įsitvirtinę rinkoje“, - pasakojo J.Bernotienė.
Lygiai taip pat reikia drąsos pasižadėti. „Dažnai sakoma, kad kai jau žinosi, tada žadėk, bet mes tikrai esame pažadėję to, ko neturime“, - prasitarė kompanijos pardavimų vadovė, bet tuojau priminė antrą D raidę – darbą.
„Gali pasižadėti tai, ko neturi, bet jeigu jau pažadi – mirk-gyvenk-dirbk, kad tai įgyvendintum“, - sakė J.Bernotienė.
Kiti du svarbūs D – domėjimas ir draugystė. Būtina žinoti savo potencialius klientus ir jais domėtis. „Didelėse kompanijose sprendimus priima ne vienas žmogus, taigi reikia turėti empatijos prieiti prie kiekvieno jų ir suvokti, kad jų problemos skirtingos“, - kalbėjo pardavimų ekspertė.
Sukurti vertę
„EngageCraft“ vadybos, strategijos ir pardavimų vadovas Artūras Starovoitovas tikino, kad didieji klientai neperka nei produktų, nei pardavėjų, nei mažiausios kainos.
„Kad ir kokie geri būtumėte pardavėjai, tokių kaip jūs ir jūsų klientai yra šimtai. Ir iš tų šimtų tik 9 proc. atsiduria stalčiuje su lapuku „pasidomėti'“, - sakė jis.
Kad pakliūtum tarp tų, kuriems suteikiamas antras šansas, būtina galvoti apie vertę. „Didžiausi klientai perka du dalykus – vertę ir ramų gyvenimą“ -sakė pardavimų ekspertas.
Vertė – kiekvienam prekybininkui suvokiamas dalykas, bet įprastų kalbų apie taupomą laiką ar uždirbtus pinigus neužtenka. „Šabloninių verčių nereikia, reikia tikros konkrečios vertės konkrečiam klientui. Kiekvienam savo klientui, kuriam bandote kažką aprduoti, turite pasiūlyti tai, ko reikia būtent jam“, - pabrėžė ekspertas.
Kitas dalykas – ramus gyvenimas. Daugelyje kompanijų sprendimą priima vidutinės grandies vadovai. O ši pozicija – ne pati stabiliausia.
„Jei įgyvendini savo tikslus tau paploja per petį, bet jeigu ne – leki iš darbo, nes eilėje tokių kaip tu, žadančių kalnus nuversti, šimtai. Taigi turite juos įtikinti, kad šie vadovai galės būti ramūs“, - sakė A.Starovoitovas.
Jo teigimu, ramus klientų gyvenimas – pardavimų komandos kompetencijos klausimas. „Turite nerimauti, kad visi būtų ramūs. Tuomet viskas bus gerai“, -kalbėjo „EngageCraft“ atstovas.
