Užaugino, o kaip parduoti?
„Didžiausia nuodėmė yra nužudyti meilę, o viena iš kitų didžiųjų – aplenkti laiką. Būtent ją ir padarėme – per anksti ėmėmės auginti šamus, taip užsikrovėme nešulį.
Viena vertus, apie šamus tuo metu žmonės mažai ką težinojo. Antra, auginimo technologijos, kaip ir pašarų kaina, buvo ir išliko nekonkurencingos – mums sunku konkuruoti su atgabentomis jūrinėmis žuvimis“, – apie sumanymą auginti šamus kalbėjo komunalinės įmonės „Baisogalos bioenergija“ direktorius Vytautas Praninskas.
Tačiau kodėl ši įmonė ėmėsi būtent tokio verslo? „Esame šilumininkai ir mums nusibodo būti „vagimis“ – ankstesnė šalies valdžia laikėsi nuostatos, kad visi šilumininkai yra būtent tokie. Juk šiluma, kurią gaminame, yra neapčiuopiamas produktas. Štai todėl norėjosi imtis ir papildomos veiklos“, – pasakojo V.Praninskas.
Maždaug prieš šešerius metus įmonėje prasidėjo sujudimas – imta įrengti patalpas, statyti įrangą, o 2014-ųjų birželį į auginti skirtas talpyklas buvo suleistas ir šamų mailius.
„Pastatyti pastatėme, užauginti šamus užauginome, o štai parduoti, pasirodo, buvo labai sudėtinga. To daryti mes tiesiog nemokėjome“, – neslėpė pašnekovas.
Taip jau nutiko, kad energetikai į mitybos verslą koją įkėlė ignoruodami jo dėsnius – nepasidomėję, kokia yra šių žuvų paklausa. Jiems atrodė, kad gyvus šamus, pigiau ar brangiau, bus galima be vargo išparduoti.
Deja, taip nebuvo. Žmonės nepirko nematytų, „nepažįstamų“ žuvų. Ir dar tokių slidžių, milžiniškų, kurias reikėjo patiems nugalabyti ir išdoroti.
Pasisamdė profesionalą
„2014-ųjų Kalėdoms turėjome priauginę 30 tonų prekinės žuvies, o poreikio nebuvo. Kažkiek šamų parduodavome turguje, kažkiek – draugams ir pažįstamiems. Tik taip įmanoma parduoti toną kitą žuvų, bet ne daugiau.
Dar bandėme mokyti žmones – aiškinome, kad šaltai palaikyti šamai apmiršta ir juos tada jau paprasta išdoroti. Pardavimas nepadidėjo“, – pasakojo įmonės vadovas.
Maždaug po pusės metų pamatę, kad žuvų verslui galas, šilumininkai pasamdė „auksinį protą“ – žmogų, gebantį perprasti pirkėjų įpročius ir išmanantį, ko reikia prekybininkams.
Taip „Baisogalos bioenergijoje“ atsirado Gintautas Ramanauskas. Jam teko direktoriaus pavaduotojo misija ir atsakomybė už žuvų sektorių.
Jo atėjimas šioje įmonėje sukėlė virsmą, kuris tebesitęsia. Pernai įmonė, auginusi tiek šamų, kiek sugebėdavo parduoti, dabar jau nebeįstengia jų užauginti tiek, koks yra poreikis. Taigi pradėję su 30 tonų žuvų šilumininkai jų dabar per metus užaugina apie 70 tonų.
Išsiaiškino, kas pirks
Būtent G.Ramanauskas ir surado kelią į lietuviško prekybos tinklo „Maxima“ parduotuves. Atsiradusi partnerystė su didžiausiu Lietuvos prekybos tinklu leido jų verslui įsitvirtinti.
„Visą savo gyvenimą bandžiau Lietuvoje dirbti samdomu vadybininku. Ir man pavyko, – šyptelėjo jis. – Turėjau prekybos žuvimis patirties ir žinojau, kaip dirbti su prekybos tinklais. Taigi įmonėje pradėjome nuosekliai siekti tikslo – savo dalies rinkoje. Tačiau procesas greitas nebūna.“
Lietuvos gamintojai gerai žino, kad niekas taip gerai, kaip „Maxima“, nepažįsta pirkėjų ir jų norų. Pasitelkęs šios prekybos įmonės patirtį užaugo ne vienas mūsų šalies gamintojas.
„Ėjome pas tuos prekybininkus, kurie turi didžiausią rinką. Taip jau yra maisto versle, ir nesvarbu, kas gaminama. Ne šiaip sau yra atsiradęs posakis: „Jei tavęs nėra „Maximoje“, nėra ir Lietuvoje“, – patikino G.Ramanauskas.
Jo teigimu, imantis žuvų perdirbimo (buvo akivaizdu, kad žmonės nėra linkę pirkti gyvų žuvų ir su jomis terliotis) reikėjo išsiaiškinti tai, koks gali būti jų produktų pirkėjas.
„Dabar žinome, kad tai – vaikus auginanti jauna šeima, keturiasdešimtmečių karta. Ji skiria dėmesį ekologijai ir sveikai mitybai, bet pati neskiria maistui gaminti tiek laiko, kaip kad ankstesnės kartos. Juk niekas nebeperka pusės kiaulės, nekemša iš jos dešrų, patys jų nerūko. Tai – praeitis.
Pirkėjui būtina taip pateikti prekę, kad jam nereikėtų gaišti laiko, – reikia pasiūlyti paruoštas kepti šviežias žuvis. Be to, jaunos šeimos nelinkusios švaistyti maisto – nenori nieko išmesti, todėl perka jo dažniau, bet nedaug. Taigi idealus parduoti žuvies kiekis – 200 gramų.
Būtent visa tai ir buvo išsiaiškinta glaudžiai dirbant su „Maxima“: kas perka, po kiek perka, kokie produktai turi paklausą, o kokių geriau atsisakyti“, – kalbėjo G.Ramanauskas.
Gamino net su šokoladu
Pasak V.Praninsko, išsiaiškinus pirkėjų poreikius imtasi gamybos – supirkta reikalinga įranga, o kartu pradėtos kurti technologijos ir produktai.
Eksperimentų buvo įvairių. Kuriant gaminius „Maxima“ tinklui šamų augintojams talkino ir Kauno technikos universiteto Maisto instituto, ir „Mokslo kavinės“ mokslininkai. Imtasi net šamo su šokoladu gamybos. Mokslininkų iš Aleksandro Stulginskio universiteto pagalbos prireikė ir dėl pačių šamų auginimo subtilybių.
Dabar svarbiausias „Žuvėjos“ prekės ženklą valdančios „Baisogalos bioenergijos“ gaminys, tiekiamas „Maximą“ tinklui, yra atvėsinta, gabalėliais supjaustyta žuvis su įvairiais prieskoniais. Kitas iš populiariausių – natūraliai, pagal tradicines lietuviškas technologijas alksnio dūmuose išrūkytas šamas.
Žmonėms reikia naujovių
„Mūsų auginamos žuvys niekada nebūna užšaldomos, o būtent tokių pasiūla parduotuvėse yra labai menka. Šviežias žuvis realiai nuo gamybos vietos galima į parduotuves pristatyti 300 kilometrų spinduliu.
Tai atstumas, kuriuo galima jas nugabenti per priimtiną laiką. O šaldytos žuvys – tai žvejų segmentas, su jais nekonkuruojame“, – paaiškino G.Ramanauskas.
Jo teigimu, dirbant tokiame versle būtina stebėti pirkėjų poreikius ir visą laiką kurti ką nors nauja. Toks pat yra ir „Maxima“ tikslas: pirkėjams reikia naujienų, o jas pasiūlyti – produktų gamintojų rūpestis.
„Šiame tiekėjų ir pardavėjų kelyje viską lemia konkretus žmogus, dirbantis konkrečioje vietoje. Mums pasisekė, kad su tokiais ir dirbame „Maximoje“.
Turiu patirties ir nesiliauju stebėtis, kaip tokioje milžiniškoje šio prekybininko užsakymų sistemoje, tokiame didžiuliame kelių dešimčių tūkstančių prekių asortimente nepasiklysta nė viena pakuotė, nė viena prekė.
Tai informacinių technologijų nuopelnas? Bet jos veikia būtent taip, kaip suprogramuoja žmogus“, – samprotavo Gintautas.
Nepaprasta kontrolė
Žuvų augintojai – tai maisto tiekėjai, kurie yra akylai stebimi veterinarijos tarnybos inspektorių. Tačiau tai nėra vieninteliai tikrintojai, besirūpinantys tuo, kad vartotojus pasiektų tik saugus maistas.
„Yra tai, ko įmonės turėtų labiausiai bijoti, – prekybos bendrovių auditas. Auditoriai gali atvykti bet kada. Jie apžiūri absoliučiai viską, pradedant tvarka, švara, popierizmu, pasidomi ne tik tuo, kaip auginamos žuvys, bet ir tuo, kaip įmonėje jaučiasi žmonės.
Kokybė yra vienas pagrindinių tvirtos partnerystės elementų ir prekybininkai to nepraleidžia. Kokybiška lietuviška produkcija yra prestižo reikalas, to laikytis įsipareigoja tiek gamintojas, tiek jo produkcija prekiaujantis prekybos tinklas“, – patikino G.Ramanauskas. Atsiradusi partnerystė su didžiausiu Lietuvos prekybos tinklu „Maxima“ leido baisogaliečių verslui įsitvirtinti.
Privalumų ir iššūkių nestinga
Kodėl vis dėlto į auginimo talpyklas anuomet, 2014-aisiais, buvo nutarta suleisti ne karšius, ne kokias nors kitokias žuvis, bet būtent šamus? Pasirodo, tai vienos iš natūraliai gamtoje išlikusių nepakitusios genetikos žuvų.
Afrikiniai šamai įpratę gyventi prastomis sąlygomis ten, kur vandens mažai, deguonies – taip pat. Jie tapo gajūs ir atsparūs ligoms. Tačiau juos auginant akvakultūros ūkyje būtina sukurti tokias sąlygas, kokios šiems gyvūnams garantuotų gerovę.
Viename kubiniame metre auga daug šamų, todėl vanduo talpyklose nuolat cirkuliuoja ir per valandą mažiausiai yra du kartus išvalomas. Nors tai nėra lepios žuvys, joms vis dėlto reikia šilumos, tamsos ir tylos.
