Laura, kaip gimė idėja gaminti liofilizuotus produktus?
Atsakant į šį klausimą, reiktų išskirti du etapus: kaip gimė pati idėja ir kaip gimė idėja pradėti verslą. Tuo metu aš pati priklausiau Verslo moterų tinklui ir dirbau finansų direktore. Sutikau daug moterų ir išgirdau daug įkvepiančių istorijų apie jų sukurtus verslus, įvairias idėjas. Iš to man gimė mintis pačiai sukurti kažką naujo ir pradėti nuo nulio.
Tada pradėjau ieškoti TOS idėjos. Ją surasti buvo ne taip ir lengva. Tai buvo visiškai sąmoningas veiksmas, o intensyvios paieškos vyko keturis mėnesius. Buvo visokiausių minčių: nuo drabužių dizaino iki interjero, tačiau, pasirodo, TA idėja visada gulėjo ant pusryčių stalo. Mano vaikai mėgo sausus pusryčius su liofilizuotom uogomis, nors tada net nežinojau nei kaip jos vadinasi, nei kas jos yra. Norėjau nusipirkti daugiau, tačiau neradau ir labai nustebau, kaip gi šioje perpildytoje rinkoje gali kažko negauti. Pradėjau domėtis liofilizacija.
Sužinojau, kad ji buvo išrasta NASA, kuomet siuntė kosmonautus į „Apollo11“ misiją ir jiems reikėjo maisto, tinkamo valgyti kosmose. Iki šiol nėra efektyvesnio konservavimo būdo, nes išlieka visi vitaminai ir yra ilgas galiojimo laikas. Pradėjusi domėtis šia technologija plačiau supratau, kad tai yra labai unikalus ir labai mėgstamas produktas, kuris išties gali turėti pridėtinę vertę.
Tikriausiai šiai idėjai įgyvendinti teko pasitelkti net ir mokslininkus, nes tai yra labai inovatyvu?
Mokslininkų reikėjo, bet kur kas vėliau, kai pradėjome eksperimentuoti su papildomais produktais. Pirmame etape su šeimos nariais aiškinomės, kur mes galėtume tai pritaikyti. Buvo labai daug abejonių ir startavome nuo labai mažų kiekių. Tiesiog norėjome pasibandyti ir pasižiūrėti, ar yra šiam produktui vietos rinkoje. Pasirodo, kad yra paklausa, vieta ir daug kitų neišnaudotų galimybių.
Kaip pradėjote savo prekybą?
Pradėjome nuo mugių ir parodų. Tai buvo pats tiesiausias būdas komunikuoti su žmonėmis. Iš pradžių, žinoma, reikėjo edukuoti pirkėjus ir paaiškinti, kas čia per produktas, o bendravimas su žmonėmis yra pats tiesiausias kelias informacijai skleisti. Taip pat mums buvo labai svarbu gauti atgalinį ryšį ir suprasti, ko žmonės iš tikrųjų nori, kaip jie mato patį produktą. Pirmus du metus dalyvaudavome visose įmanomose mugėse, nes tai buvo ne tik pardavimų, bet ir marketinginės sklaidos kanalas.
Kaip keitėsi jūsų asortimentas, kas lėmė naujų produktų atsiradimą jame?
Mes verslą pradėjome ieškodami produktų, turinčių pridėtinę. Būdami šioje nišoje, kuri yra pakankamai specializuota ir siaura, ieškojome išskirtinumo, produktų, kurie yra įdomesni ir nekasdieniški. Nors konkurencija yra sąlyginai nedidelė, bet ji egzistuoja, ypač su pagrindiniais produktais – uogomis.
Mes supratome, kad su didžiausiomis pasaulio korporacijomis nepakovosime ir turime ieškoti savo kelio, išskirtinumo asortimente. Kokie tie produktai turėtų būti, pasako patys klientai, todėl reikia jų klausyti, nes tai atveda į sprendimą – tai, ko jie neranda parduotuvių lentynose. Mūsų užduotis tada – užpildyti nišą savo eksperimentiniais produktais.
Kas yra jūsų pirkėjai?
Pardavimų kanalai yra pakankamai diversifikuoti, turime keletą rūšių. Stipriausiai dirbame elektroninėje prekyboje ir su mažmeniniu klientu. Lygiai taip pat didelę dalį sudaro ir verslo klientai: prekybos tinklai, gamybos įmonės, konditerijos fabrikai ir kepyklėlės. Spektras yra labai platus, nes liofilizuotų produktų naudojimas yra augantis ir vis labiau populiarėjantis.
Kokia yra jūsų produkto sėkmės istorija?
Mūsų sėkmė yra pats produktas, atsiradęs tinkamu laiku. Mes neatėjome su visiškai unikaliu ir nauju produktu, mes jį tik pasiūlėme kitaip. Dažniausiai jis rinkoje buvo naudojamas kaip ingredientas, o mes jį pasiūlėme kaip galutinį užkandį. Tokių gamintojų pasaulyje nėra daug, taigi, tai buvo mūsų išskirtinumas.
Keliose šalyse galima įsigyti jūsų produkcijos? Kokių iššūkių kyla?
Daugiau nei 20-tyje pasaulio šalių, iš kurių dauguma priklauso Europos Sąjungai, taip pat prekiaujame, Amerikoje, Japonijoje ir Jungtiniuose Arabų Emyratuose. Visos šalys yra su labai skirtingomis kultūrinėmis patirtimis, bet mūsų produktas atranda savo pirkėją.
Didžiausi iššūkiai yra visi teisiniai ir reguliaciniai dalykai, nes visi maisto produktai turi būti registruoti. Be to, yra iššūkių, jeigu Lietuva ar visa Europos Sąjunga nėra sudarius kažkokių prekybinių sutarčių. Tie procesai yra labai inertiški ir reikalaujantys labai daug išankstinių lėšų, o pardavimai geriausiu atveju ateina tik po pusmečio – reikalingas įdirbis šiek tiek mažina ir motyvaciją.
Kaip pavyko susitvarkyti ir suvaldyti plėtrą, kad ji nepakištų kojos?
Mes valdome plėtrą, bet tikrai netobulai susitvarkome ir iššūkių labai daug. Vienas iš teorinių pavyzdžių, kad įmonės bankrutuoja dėl per didelio augimo, nes nesuvaldė apyvartinių lėšų. Mes tikrai turime šį iššūkį. Mes augame labai stipriai ir greitai. Tai yra gamybinė įmonė, kurioje reikia gamybinių įrengimų, pakavimo mašinų, o jų gavimas gali užtrukti ir iki metų. Jeigu būtume turėję mažiau problemų su apyvartinėmis lešomis, būtume galėję augti dar daugiau, tačiau, nežinau, ar tai būtų gerai. Tai lyg mus stabdė, bet padėjo viską suvaldyti.
Šiuo metu dažniausiai yra skundžiamasi, jog trūksta darbuotojų. Kaip yra pas jus?
Šioje srityje galėčiau padėkoti pandemijai. Ji į Panevėžį sugrąžino labai daug jaunų ir ambicingų žmonių. Jie grįžo iš emigracijos užsienyje ir Lietuvoje neturėjo patirties. Mums į pardavimus pavyko pritraukti žmonių su dideliu potencialu. Mūsų rinkoje mes negalim pasisamdyti specialisto su didele patirtimi, nes tokių nėra. Mes patys juos ugdome ir esame įmonė, kuri kuria sau sprendimus. Mums tik reikia, kad ateitų žmogus su potencialu, drąsa, be baimės klysti – jeigu mes juo tikime, tai viskas yra gerai.
Su personalu yra tam tikrų iššūkių, bet tai nėra pagrindinė problema. Mūsų stiprybė yra inovatyvus personalas, jie patys kuria, generuoja idėjas. Mums idėjų nepritrūksta, o kartais net reikia atsirinkinėti kurioms reikia teikti prioritetus. Žmonės girdi savo klientus, mato ir jaučia rinką. Kai kolektyvas yra nelabai didelis, pati įmonė pasižymi lankstumu, tai galime greit priimti sprendimus. Rezultatas – nauji produktai pas mus gimsta sąlyginai greitai.
Viso pokalbio klausykite tinklalaidėje „Berta&Talks“:
